No existe estrategia para el éxito que omita los dos ingredientes más vitales: una sólida planificación y trabajo duro.
A comienzos del año nos encontramos con nuestras siluetas «rellenitas» después de toda la sobre indulgencia de las fiestas, por la noche la TV nos bombardea con todas esas promociones locas para perder los kilos de más.
Mi favorito garantiza que si llamo a un número 1-800 y compro unas píldoras mágicas, podré seguir comiendo de todo mientras el sobrepeso sencillamente se derrite mientras duermo.
Sí, es ridículo — pero no sólo algunas/os desesperadas/os que necesitan perder peso ponen toda su fe en la magia.
Algunos vendedores también creen que los clientes van a llamarlos y comprar — abundantemente y sin descuentos– sin hacer realmente ningún esfuerzo y planificación de su parte.
Desafortunadamente, no existen las pociones mágicas que hagan que los productos se vendan solos. Lo más cerca a esa situación es una simple prescripción de dos pasos, que puede tener un efecto mágico en la cantidad de cierres que haga.
El primer ingrediente es un buen plan de ventas. El segundo es una tremenda ejecución.
De la misma manera que los hábitos alimenticios sanos y los ejercicios físicos, son las piedras angulares de cualquier programa exitoso de pérdida de peso, el adoptar e implementar un buen plan de ventas es la clave para alcanzar las metas de venta.
DEMASIADO MUCHO, DEMASIADO POCO
Primero, no sobre piense y subactúe. Por supuesto dedique mucho esfuerzo mental a la estrategia de ventas, pero no se pase, de forma tal que le falte tiempo y energía para ponerla en acción.
Una vez que sale y comienza a vender, las reacciones de sus posibles clientes la ayudarán a afinar su plan básico. Puede que compren, lo que significa que el plan funciona, o no lo harán, lo cual significa que necesita hacer ajustes. Hasta que salga a la calle, ese señal vital por parte de los clientes, será un ingrediente faltante.
La gran pregunta es cómo desarrollar a la vez un buen plan y una gran ejecución. Veamos esos elementos de a uno por vez.
Comience por analizar su plan actual de ventas. Recuerdo una cita de Anthony M. Frank, quien se convirtió en 1988 en la quinta persona en seis años en dirigir el problemático servicio postal de los EE.UU. «Si no es la nieve, ni la lluvia, ni el calor, ni lo tenebroso de la noche, ¿qué miércoles sucede en este lugar? preguntaba. Lo mismo se aplica a la venta. Si su plan actual no le permite alcanzar sus metas mensuales, necesita uno nuevo.
Mi definición favorita de la locura es hacer una y otra vez lo mismo, esperando obtener resultados distintos. Si continúa usando la misma estrategia que usó el año anterior, va a alcanzar los mismos resultados. Si eso no es lo que desea, vuelva al tablero de dibujo y diseñe algo nuevo.
APUNTAR CUIDADOSAMENTE
Hay varios componentes en un buen plan, uno de los más importantes es la habilidad de segmentar adecuadamente los potenciales clientes.
El comediante Bill Cosby una vez dijo: «No sé la clave del éxito, pero la clave del fracaso es tratar de agradar a todo el mundo». Créame, lo mismo sucede con la venta. Si quiere fracasar, trate de venderle a todo el mundo con el que se cruza.
Un enfoque más apropiado consiste en desarrollar una mentalidad de cazador que reconozca las ventanas específicas y las oportunidades que tienen más chances de aumentar las posibilidades de éxito. Una forma de hacerlo es identificar los hábitos de compra de nuestros mejores clientes y luego buscar a otros con el mismo perfil.
[bctt tweet=»No sé la clave del éxito, pero la clave del fracaso es tratar de agradar a todo el mundo – Bill Cosby» username=»mdempresa»]
Apuntar a nuestros potenciales mejores clientes nos dará, además, un mejor resultado cuando busquemos referidos. Simplemente preguntar a los prospectos y clientes si conocen algún otra persona que pudiera necesitar lo que nosotros vendemos, es un enfoque más bien vago que, en la mayoría de los casos, producirá respuestas vagas.
Si, en cambio, es capaz de describir claramente el tipo de persona a la que le gustaría ser presentada/o, no sólo conseguirá más referidos, sino que estos serán más específicos. Willie Hutton, un famoso ladrón de bancos, cuándo le preguntaban por qué seguía insistiendo con los bancos, lo explicó de este modo: «Porque es ahí donde está el dinero».
Como representantes de ventas, cuando establecemos nuestro target, también deberíamos ir adonde está el dinero (y, de forma diferente a Willie, podemos hacerlo, sin pasar la mayor parte de nuestra vida adulta, tras las rejas).
Ahora, aboquémosnos a la ejecución. La venta exitosa requiere mucho trabajo duro. Sencillamente no hay un sustituto que nos permita prescindir de muchas llamadas y entrevistas con potenciales clientes.
Sin embargo, una ejecución exitosa requiere más que trabajo duro, también demanda un alto nivel en habilidades de venta, tal cual lo vislumbraba Aristóteles: «El tonto me dice sus razones, el sabio, me persuade con las mías»
¿ Puede decir que ha afilado sus habilidades de venta a tal punto que consigue que sus clientes se persuadan solos? Si no es así, ahora es tiempo de revisar esas habilidades y actualizarlas. Hay muchos seminarios al respecto y mucho material de lectura, también -incluso una colección de mis favoritos, que encontrarán detallados en mi web site.
RIMA Y MOTIVO
Si mejora sus habilidades para la venta y realiza sólo una llamada más diariamente, multiplicará sus resultados. Agregue un intenso deseo de practicar las presentaciones y definitivamente obtendrá una extraordinaria ejecución. En su inspirador poema The Will to Win (La voluntad de ganar) Berton Braley describe la imprescindible actitud:
Si simplemente vas detrás de lo que quieres
con toda tu capacidad
fuerza y sagacidad
fé, esperanza y confianza, tenacidad rigurosa
Si ni la pobreza, el hambre o la desolación
ni la enfermedad, ni el dolor
ni el cuerpo o el cerebro
pueden apartarte de lo que quieres
aunque acorralado y apenado
Lo conseguirás!
No importa cómo se las arregle con esas decisiones de Año Nuevo para perder peso, el objetivo de incrementar las ventas se consigue:
- planificando primero,
- ejecutando luego.
No lo posponga, comience hoy, porque hay mucho trabajo duro por delante. Felices ventas!
