Los potenciales clientes son, como el nombre lo indica, esas personas que podrían ser tus clientes pero que, por diversos motivos, no lo son (al menos no todavía…)
¿Cómo llamas entonces la atención de esos potenciales clientes para convertirlos en clientes verdaderos?
Hay muchísimas maneras de lograrlo pero, en esta nota, me enfocaré en las 3 que puedes aplicar inmediatamente y que, además son muy eficaces.
Cuando estoy realizando el marketing de un producto o servicio, vuelvo siempre sobre estos 3 métodos, una y otra vez. Nunca me han fallado. Seguramente encontrarás una forma de integrarlos en toda promoción que realices para cualquier servicio profesional.
Además puedes usar estos métodos sin sentirte culpable de caer en esas exageraciones tan comunes en marketing. Son métodos honestos que no te harán sentir mal.
#1. Se muy específica/o acerca de tu público objetivo
Todos los años mi Programa de Maestría de Marketing se completa con los participantes ideales porque yo tengo muy claro exactamente quienes son mis clientes ideales. No dejo nada librado al azar.
En mi caso particular mis clientes ideales reúnen las siguientes condiciones:
- Todos ellos son profesionales independientes, autónomos que experimentan cierto éxito en los negocios, pero están dispuestos a llevar sus negocios a un nuevo nivel de éxito y de ingresos.
- Están dispuestos a trabajar muy duro y durante mucho tiempo con el fin de para lograr lo que quieren. Definitivamente no son personas dejadas o sin ganas de trabajar.
- Son inteligentes, disciplinados, apasionados y están más interesados en producir un cambio que en hacer dinero. (Pero están en el punto en que están cansados de no ganar suficiente dinero).
- Se resisten al marketing y han luchado bastante contra eso, a pesar del hecho de que han atraído algunos grandes clientes y han hecho muchos buenos proyectos. Un gran porcentaje de su negocio viene del boca en boca.
En el proceso de comercializar este programa todos los años, repito la información antes mencionada en varias ocasiones, constantemente y con frecuencia.
Y los que se anotan en el programa por lo general se ajustan a este perfil exactamente. Así que siempre estoy trabajando con mis clientes ideales.
La pregunta que debes responder es, ¿tienes en claro quién es tu ideal de cliente? Si no es así, tienes que empezar por crear un perfil de estos clientes y luego comunicar esa información (como dije antes) en todos sus materiales de promoción, online y en medios tradicionales.
[bctt tweet=»¿Tienes claro quién es tu cliente ideal? Como hacer un perfil»]
#2. Sé muy específica en lo que respecta a los resultados prometidos
Es fácil ser vago acerca de los resultados prometidos, pero eso es sólo pereza. Tu necesitas decirle a tus posibles clientes exactamente lo que que van a obtener si trabajan contigo o se suscriben a alguno de tus programas o servicios.
Una forma de hacerlo es imaginar el estado de un cliente ideal antes de contratarte y a continuación, su condición después de trabajar contigo. Luego tienes que comunicarlo claramente.
Dile a tus potenciales clientes: «Voy a ayudarle a pasar de esta situación a esta otra”. Ahora explícale exactamente lo que quieres decir con esto.
Estas son algunas de las cosas que puedes incluir:
- Los problemas, cuestiones y desafíos que serán resueltos tras completar tu trabajo.
- Los resultados reales y tangibles que tus clientes lograrán después de trabajar contigo, tales como aumento de las ventas o mejorar sus conocimientos o habilidades.
- Los resultados intangibles que están más basados en los sentimientos que en medidas externas, tales como sentimientos de confianza.
Por ejemplo, «La resistencia y el miedo que le provocan las acciones de marketing disminuirán de manera significativa «, es tan importante como,»usted constantemente conseguirá atraer más clientes de gama alta. « - «Pinta una imagen» con tus palabras para dar los potenciales clientes más que un idea conceptual de lo que reciben, sino un profundo sentido. Uno de las
maneras de hacerlo es mediante historias acerca de tus clientes exitosos.¿Describen claramente tus materiales de marketing (folletos, volantes, website, etc.) este tipo de resultados concretos, tangibles e intangibles?
#3: Haz llamadas a la acción muy específicas
Desear y esperar que tus clientes potenciales hagan algo NO es lo mismo que pedírselos directamente que lo hagan.
El truco está en pedir a tus clientes potenciales que realicen una acción específica que sea la natural consecuencia de lo que están haciendo. Nunca está demás facilitarles la decisión presentando tus ofertas de una manera llamativa y atractiva.
Aquí están algunos ejemplos:
- Para lograr que la gente se suscriba a tu publicación electrónica (Newsletter, boletín electrónico), ofrece no sólo un gran regalo de promoción, dedica una página completa en tu sitio web para hablar sobre el valor real que se obtendrá del regalo de promoción. Tener sólo un pequeño formulario de inscripción ya no es suficiente.
- Al invitar a la gente a una tele-clase o seminario, ofrecen un bono especial por estar en la llamada en vivo. Explica cómo este bono será un beneficio inmediato para su negocio.
- Después de una charla, no sólo entrega un regalo de promoción (como, por ejemplo, un valioso informe), sino que pídeles sus tarjetas y ofrece también para dar una sesión de estrategia a distancia si reúnen los requisitos.
- Otra manera de resumir sus llamadas a la acción sería «dar siempre valor». Pídeles a las personas que hagan algo específico para recibir algo valioso de ti. Esto inicia el siguiente paso en el proceso de marketing.
Conclusiones
Te habrás dado cuenta de que he utilizado la palabra «específico» para cada uno de estas tres estrategias para captar la atención. Tienes que apuntar a un segmento específico de clientes, decir específicamente que van a conseguir si te contratan e incentivarlos a cerrar el trato pidiendo que hagan una acción específica.
¿Cuáles son las cosas más efectivas que haces para atraer la atención para su negocio?
Por favor comparte tus ideas debajo.
