No hay nada como el trabajo duro para conseguir resultados – salvo cuando este le impide visualizar formas más racionales de ser más productivo.
En una tira cómica de Jim Borgman (ganador de un premio Pulitzer) publicada en el Cincinnati Enquirer, una persona de negocios le comenta a un compañero de trabajo: «Ahora me pueden ubicar por teléfono, fax, e-mail, correo, correo de voz, entrega 24 hs, teléfono en el auto, celular y pager…por favor, escóndame!» Sí, es cómico, pero también me hizo estremecer porque es muy fácil para cualquiera que se desempeñe en ventas, encontrarse en exactamente el mismo aprieto.
He visto tarjetas de negocios con 10 formas diferentes de contactar a la persona. Es el síndrome: «llámeme en cualquier momento, exactamente en cualquier momento». A largo plazo, ese enfoque no beneficia absolutamente a nadie, ni al representante de ventas, ni al cliente.
De forma similar, he oído de vendedores que se ufanan de estar a disposición de los clientes «24/7/365.» Me pregunto ¿por qué?. Si están siempre trabajando, ¿cuándo recargan las baterías y tienen nuevas ideas?
Cuando los vendedores no hacen otra cosa que la que han hecho siempre, tal vez no se den cuenta que se están quedando rezagados en lo que respecta a su especialidad. Aún peor, no podrán anticipar o prepararse para el tipo de cambios que serán de vital importancia para ellos y para sus clientes.
Si usted está siempre disponible para los clientes, ¿cuándo vé a su familia, amigos y todos las personas importantes para usted? ¿de dónde sacará tiempo para servicio comunitario, para desarrollar algún hobby o simplemente para pasarla bien? A los clientes no les agrada hacer negocios con trabajoalholicos, que suelen ser personas aburridas.
Por ejemplo, fíjese en el magnate de la industria editorial Steve Forbes, candidato a la Casa Blanca, su propuesta de flat income tax, cuando alguien le preguntó cómo se las arreglaba su madre. Respondió que estaba bien — but not as good as a flat-tax! Ahí tenemos un caso de un individuo que ha estado trabajando demasiadas horas, que necesita desesperadamente una nueva perspectiva.
Levántese y brille. A la mayoría de los representantes de venta se les paga por solucionar los problemas de los clientes, no por hora. Los profesionales mentalmente agotados, estresados, no son creativos ni están con toda la energía para desenvolverse a su máximo rendimiento, ni para los clientes, ni para la empresa, ni para sí mismos.
Además, a medida que el entorno económico se vuelve más competitivo, las ventas se complican. Hay más variables con las que luchar y, construir el mejor acuerdo –para ambas partes—demanda cada vez más concentración y creatividad. Todos pierden cuando el vendedor no se encuentra mentalmente a punto, especialmente el vendedor.
No estoy sugiriendo que apague el despertador, se dé media vuelta y siga durmiendo. La mayoría de nosotros hemos desarrollado nuestras carreras y negocios tras largos años de trabajo duro y muchas horas de dedicación.
Sin embargo, en algún momento hay que aceptar la simple verdad que trabajar muchas más horas y más duramente para incrementar los resultados, puede ser contraproducente.
Lo que apoyo es una idea radical: en algún momento en los próximos días, deje medio día o un día completo en el cual no realice ningún trabajo de venta. Apague todos sus dispositivos de comunicación o, al menos, deríveselos a alguien en quien usted confíe y trabaje en su proceso de ventas.
Es la mejor manera de mantenerse actualizado y ver el panorama general: ¿Dónde estoy?, ¿ a dónde quiero llegar? ¿qué cambios se han producido en mi especialidad?, ¿qué está por cambiar? ¿de qué manera podría capitalizar esas tendencias para beneficio de mis clientes, de mí misma/o y nuestros respectivas bases de trabajo?
Una de mis definiciones favoritas de locuras es seguir haciendo lo mismo, esperando resultados diferentes – un error que demasiados cometen, especialmente la gente de ventas. Es muy sencillo quedar atrapada en la idea de trabajar más en vez de trabajar más inteligentemente, lo que necesariamente implica tomarse el tiempo de pensar, reflexionar y revisar.
Este es un enfoque que le ayudará a ubicar nuevas oportunidades que sencillamente no estaban en el panorama la última vez que se dio tiempo para pensar y observar el panorama. Si no se da el tiempo para revisar lo actuado, corre el riesgo de que el árbol no le deje ver el bosque – quizás pasando por alto los cambios que transformarán su mercado y las necesidades de sus clientes.
Detalles, detalles. Planifique su día cuidadosamente. Reflexione sobre el ambiente propicio para pensar. Si busca tranquilidad, pruebe ir a una biblioteca; si prefiere un ambiente estimulante, tal vez un café estaría bien para usted.
Si necesita nuevas ideas, pruebe cambiar de lugar, a mucha gente le gusta concurrir a una estación de trenes o de ómnibus.
Tal vez necesite probar una combinación de ambientes: quizás un lugar con movimiento y hasta cierto barullo por la mañana para generar cierta corriente de ideas, seguido por un lugar tranquilo en la tarde para analizar las ideas y escoger las direcciones a seguir al volver al trabajo al otro día.
Si se toma el tiempo para hacer esto cada tres meses, seguramente su actividad se beneficiará y sus clientes también saldrán beneficiados de sus nuevas percepciones y amplitud de ideas.
Personalmente, dejo libre una o dos horas por mes. Por ejemplo, una cosa que hago es encontrarme con un pequeño grupo Mastermind – un concepto propuesto en 1937 por Napoleón Hill en su famoso libro, Think and Grow Rich.
Discutimos un capítulo del libro y exploramos formas de aplicarlo para mejorar nosotros mismos, nuestros negocios y unos a otros, creando, como el mismo Hill dijera, un «mastermind,».
De acuerdo con el libro. Últimamente he estado revisando el clásico «La magia de pensar en grande» de David Schwartz. Me he impuesto la disciplina de tomar nota de una idea interesante por página, una afirmación por mes.
Los resultados ya son mensurables, sé que no se deben al libro – sino a mi continuo compromiso de mejorar el negocio. A decir la verdad, cualquier buen libro sobre ventas sirve al mismo propósito. Cuando termine con este libro, seguiré con otro.
Deje que su competencia trabaje largas horas. En lugar de eso, tómese unas horitas para recargar las baterías y revisar su proceso de ventas de punta a punta.
Probablemente encontrará nuevas oportunidades y mejores maneras de conseguir mejores negocios y ganar más dinero.
Como resultado, sus ingresos aumentarán y, es posible que hasta se convierta en una persona más interesante. Felices ventas!
