Los referidos comerciales son una de las bases del networking, en realidad son la base para hacer crecer cualquier negocio o práctica profesional.
Los referidos son recomendaciones, nada más poderoso (y económico) que esa masa de clientes que viene gracias al boca a boca o boca-oreja como se dice en algunas partes.
Y gracias a que vienen por indicación de otra persona que le merece confianza, tienen una mayor predisposición a cerrar el trato.
En resumen, las principales ventajas son:
- Tener un flujo de clientes regular
- No invertir dinero para captarlos
- Menor esfuerzo de ventas
- No tienes que pagar comisiones de venta
Pero ¿Cómo conseguimos referidos? Una persona me comentó: «le pido a todas las personas que conozco que me den referidos y no consigo ninguno. ¿Qué estoy haciendo mal?»
Antes de pedir referidos hay que tener muy en claro quién es nuestro cliente ideal y también cuál es nuestro segmento de mercado. No puedes pedir a la gente que te ayude si no sabes previamente qué tipo de negocios quieres.
La mejor forma de identificar los clientes ideales para nosotros es sentarnos con lápiz y papel y preguntarnos cuáles son las cualidades que nos gustan de nuestros clientes actuales y pasados.
Por ejemplo ¿con qué tipo de persona te encanta trabajar? ¿cuál es su actividad? ¿género, edad, intereses especiales? ¿qué es lo que consideran más importante? ¿qué les falta que tu producto o servicio pueda suplir? ¿Qué tipo de cliente cumple con TUS requerimientos y respeta TUS valores?
Una vez que tienes claro qué tipo de negocio persigues es necesario que seas muy específica en la forma que hagas tu pedido, en vez de preguntar ¿conoces a alguien que necesite ….? como habitualmente suelo escuchar; debes aplicar un poco de creatividad y conducir la pregunta de forma que tenga sentido para quien te escucha.
Por ejemplo, supongamos que tienes una empresa de Bienes Raíces (Real State), entonces en vez de preguntar “¿Conoces a alguien interesada en comprar o vender una casa?” podrías preguntar: “¿Conoces a alguien que esté por tener familia y necesite un lugar más amplio?, o ¿Conoces a alguien que se esté divorciando? ¿a alguien que lo hayan transferido de la empresa? ¿Conoces a alguien que se esté jubilando y comente que necesita una casa o departamento más pequeño?.
¿Por qué este tipo de preguntas? La persona no lee tu mente y no necesariamente está al tanto de los alcances de tu trabajo, es TU trabajo darle a esa gente con la que interactúas en diferentes redes, la información más específica posible para que te puedan ayudar. Cuanto más específica/o seas, más gente podrá enviarte los referidos correctos. ¿Recuerdas el famoso: “Ayúdate que te ayudarán?”
