Una vez recibí un llamado telefónico de una mujer que, una vez que se presentó a sí misma y a su empresa, comenzó la conversación diciendo «Obtuve su nombre a través de…».
Bien, esa frase es siempre música para mis oídos porque se que lo que sigue es el nombre de la persona que me ha recomendado.
Como a cualquiera que haya construido su negocio a través de referidos, siempre me interesa saber quién tuvo la iniciativa de ponernos en contacto para agradecerle y mantenerlo al tanto del progreso de la relación con la persona referida. Si está lo suficientemente interesado como para relacionarnos, me imagino que merece al menos que le agradezcan y lo mantengan al tanto.
En este caso particular, la persona que llamó era planificadora financiera y tenía una compañía localizada a aproximadamente una hora de la mía. No había tomado mi nombre a través de un cliente o asociado en común, como había esperado, sino a través del artículo que había escrito para un diario, acerca de mí y de mi empresa. Aunque sonó muy halagador, no era la clase de llamado que esperaba por lo tanto, no sentí conexión con cualquier cosa que propusiera.
En lugar de tratar de construir cierto ‘rapport’ conmigo, inició un discurso de venta en el que virtualmente cada oración que usó comenzó con: «Yo quiero» o «Me gustaría». «Quiero hablar con usted acerca de sus necesidades financieras», dijo. «Me gustaría encontrarme con usted en mi oficina el jueves. ¿Las dos estaría bien para usted, o sería mejor a las tres?».
¡Lindo desastre! Cualquiera que haya estado en ventas más de cinco minutos reconoce una técnica de cierre cuando la escucha. ¿Creyó que me había caído de un camión de nabos? ¿Por qué razón en el mundo pensó que yo querría viajar una hora para discutir información financiera personal con un completo extraño, especialmente porque en el artículo que ella había leído yo señalaba cuán importantes son los referidos para construir un negocio?
Lamentablemente, este llamado no es de un tipo totalmente desconocido. Sólo en términos de SUS necesidades. En algún momento aprendieron algunas rudimentarias técnicas de venta, pero olvidaron el hecho de que, cuando uno llama a un posible cliente, debe hablar sobre las necesidades de él, no de las de uno.
Todos nosotros queremos más negocios, y algunos de nosotros estamos más «hambrientos» por ellos que otros. Desafortunadamente, nuestro apetito (que es, a menudo, nuestra fuerza motriz), puede disminuir fácilmente la claridad de nuestro pensamiento y buen juicio, al punto que lo único que vemos es a nosotros mismos y a NUESTRAS necesidades. Olvidamos qué es lo que exactamente tenemos para ofrecer a los potenciales clientes y eso es, simplemente, una solución – algo que les haga las cosas mas sencillas a ELLOS.
Nuestras necesidades podrían no ajustarse a esa ecuación para nada. Piénselo. Si se prueba unos zapatos que le lastiman los pies, ¿va a comprarlos sólo porque el vendedor necesite una venta? El vendedor debe mostrarle algo que sea apropiado para la ocasión y de la medida justa. El va a GANAR su negocio ofreciéndole la solución correcta a USTED.
Si se encuentra con alguien en un evento de networking, habla con un nuevo cliente potencial, o trata con un referido, intente autoeliminarse de la conversación (y cualquier cosa que USTED esté buscando). Pregunte para obtener información. Con una buena habilidad para escuchar, práctica y un planeamiento inteligente, la información que recibirá le permitirá saber cómo prestar un mejor servicio a la persona con la que está hablando.
Si está buscando más clientes o pacientes, lo que importa es tratar de construir un negocio para obtener ganancias sostenidamente, no para hacer una venta rápida o solucionar rápido un problema suyo.
Tómese el tiempo para saber acerca de sus posibles clientes y de sus necesidades. Enriquezca la relación con ellos y enriquecerá su negocio al mismo tiempo. Muéstreles que se preocupa por ellos. Trabaje duro para resolver los problemas de hoy de manera rápida y los negocios de mañana serán también suyos.
Conclusiones
La filosofía del «¿Qué saco yo de eso?» funciona mejor cuando se aplica al cliente o potencial cliente, no a la persona que está tratando de hacer su negocio.
