Recibo periódicamente varias Newsletters, principalmente relacionadas con asuntos de Marketing tradicional y también marketing online, posicionamiento en buscadores, etc.
Ayer la newsletter de Perry Marshall, un asesor en marketing de Chicago, contenía una carta de uno de sus clientes de vuelta de un viaje a Tailandia.
La carta es verdaderamente inspiradora, relataba cómo una persona totalmente ajena al negocio, con una visión externa, asesora a un pequeño empresario o, mejor dicho a un trabajador por cuenta propia, a aplicar sencillos y universales principios.
Una historia fascinante que comparto con ustedes.
La carta
Perry,
Esta es una historia inspirada por tu crónica de Kenya. Regresé recientemente de un viaje al noreste de Tailandia.
Es un lugar único, la gente es realmente agradable, la comida es sorprendente, hay muchísimas cosas para hacer y es increíblemente económico para los estándares occidentales; a pesar que la gente generalmente no tiene el mismo nivel de vida que en occidente, nadie pasa hambre. Me imagino que debe ser bastante similar a la ciudad donde nos contabas que vive tu hermano en China.
Todos los días al dejar el hotel se me acercaban varios conductores de tuk tuk –motonetas de tres ruedas que funcionan como taxis- para ofrecerme sus servicios por el equivalente a unos 0,50 a 1 dólar el viaje. Hay unos 1000 tuk tuks en Chiang Mai, una ciudad relativamente pequeña, por lo que la competencia es feroz.
Irónicamente todos los conductores operan su micro empresa de forma casi igual –todos hacen lo mismo, dicen lo mismo y compiten ferozmente por una transacción de $1. La gente en todo el mundo parece jugar el mismo juego: siguen a los imitadores. Al cabo de unos pocos días hice amistad con uno de los conductores, principalmente porque podía balbucear algunas palabras en inglés (hecho bastante raro). Había algo diferente en él pero no podía ubicar que era.
Tu artículo sobre el estímulo a los pequeños negocios en Kenya de algunas semanas atrás, me había dejado pensando.
Le hice unas pocas preguntas sobre la marcha de su negocio y resultó que luego de gastos, le quedaban entre $2 y $4 por día -y no estoy hablando de una jornada de 8 hs. sino de 12 a 16 hs diarias- lo que no era mucho dinero pero lo suficiente para ir tirando.
La mayoría del tiempo se la pasaba esperando que apareciera el próximo cliente (si suena familiar…) Le pregunté si le interesaría mejorar un poco su rentabilidad y recibí un rotundo Siiii! por respuesta. No tenía ni idea de lo que podía hacer. Decidí ayudarlo, no dándole dinero sino mostrándole lo que podía hacer para mejorar su negocio.
Principios elementales que se aplican a todos los negocios
Aunque suene sorprendente, prácticamente ninguno de los conductores tenía una tarjeta de negocios, aun cuando muchos usaban teléfonos celulares. Por eso había pocas posibilidades que un cliente satisfecho se convirtiera en un cliente habitual.
Comenzamos imprimiendo tarjetas que «produjeran respuestas» indicando claramente algunas características que fueran de importancia para un eventual cliente: que habla inglés, que es una persona confiable, cómo contactarlo y que estaba disponible para ser contratado por hora, medio día, día completo o semana.
Es interesante notar que nunca se le había ocurrido que pudiera ser contratado para mas de un viaje a la vez.
Le encuadernamos una carpeta – «Lugares que recomiendan mis clientes» – junto a buena información (contenido) sobre cada lugar, y espacio en blanco para que los clientes satisfechos pudieran escribir sus comentarios (testimonios). Lo aleccioné para que le diera la carpeta a cada nuevo cliente que subiera al taxi.
Tuve noticias de él. En el curso de unas pocas semanas sus ingresos se quintuplicaron y está emocionado ante el futuro brillante que se abre. Sus clientes reservan sus servicios por adelantado, por día y por semana y ya no compite por la tarifa de $1.
Lo que me resulta fascinante es que los mismos principios funcionan, independientemente de la ubicación, cultura o negocio. Hablar el idioma de los clientes, actuar en su interés, darles buena información y una opción con tu oferta -cosas sencillas que hacen una gran diferencia.
¿No se trata acaso de esto realmente tu sistema?
Como siempre
Craig
PD: Sí, había algo especial en ese hombre.
Más tarde entendí que mi asesoramiento había sido una respuesta a sus plegarias.
