Conseguir la firma en una orden de compras no debería significar una batalla sicológica.
A menudo, la mejor arma es una lista de preguntas adecuadas que vaya conduciendo al cierre.
La buena noticia es que no demanda esfuerzos inusitados hacer un buen cierre de ventas, porque la verdad es que es más fácil, rápido y rentable dejar que sus clientes lo hagan solos. Y no, no necesita aprender hipnosis.
Simplemente use las mismas técnicas que emplean todas las madres, maestros y terapistas: haga las preguntas correctas y sus clientes le dirán lo que quieren comprar!
¿Recuerda cómo su mamá le preguntaba si le gustaría pollo o chili en la cena? ¿O cómo su maestra le preguntaba si le importaría compartir con toda la clase eso que encontraba tan risueño? O, cuando después de desnudar su alma con el terapista, a menudo le pregunta ¿Me puede contar algo más?
Estos son ejemplos de preguntas que conducen a determinadas acciones, ya sea si piensa venir a comer, comportarse correctamente en clase o explorar sus sentimientos más profundos.
También es la esencia de la venta y el cierre exitoso.
Conozca el temor. No lo padezca. ¿Por qué hay tantos vendedores temerosos de hacer preguntas? A menudo, cuando no es simple pereza o un gran ego, es porque temen la palabra «No». Cuando encara la venta mediante preguntas, en vez de recitar información, el foco se traslada de usted a las necesidades, preocupaciones y presupuestos del cliente.
Es justamente ese cambio de énfasis lo que hace el cierre de ventas mucho más fácil.
He aquí uno de los más poderosos consejos que he recibido: «Si yo lo digo, dudarán, si ellos lo dicen, es verdad». Por eso si está planeado comenzar e interrumpir a los potenciales clientes con sensacionales presentaciones multimedia, piénselo de nuevo.
Los humanos somos por naturaleza desconfiados — y es doblemente cierto cuando un estraño le está tratando de vender algo mediante una presentación aparatosa.
Requiere cierta preparación hacer que los clientes entiendan cómo puede ayudarlos a solucionar sus problemas. Por eso, antes de reunirse con un cliente, escriba entre 10 y 20 preguntas cuidadosamente diseñadas.
Comience por tener presente los beneficios que su producto o servicio proveen y luego dese maña para descubrir las necesidad de su cliente por ese beneficio. No se olvide de hacerle unas pocas preguntas sobre el presupuesto, planes futuros y experiencias de compra.
Los clientes aprecian el enfoque cuestionario porque la preparación que pone en ello demuestra que aprecia el valor de su tiempo.
Además pueden calcular cuanto tiempo les llevará al ver cuántas preguntas faltan contestar. Inconscientemente se sienten como si pudieran leer su mente porque han visto las preguntas antes.
ESTANDARD…Y PAUSA. Al convertir la presentación en una rutina, con un formato estándar, en un cuestionario, le quita presión al vendedor y puede ser más creativo. Libera energía mental y le permite enfocarse en todas las señales que emite el cliente, no sólo las verbales, sino la variedad más sutil que es la que habitualmente dice mucho más.
Otro beneficio deseado: ventas más grandes. Esto sucede porque cuando se lo hace correctamente, el enfoque cuestionario no deja piedra sin dar vuelta, tocando todas las áreas potenciales donde el producto o servicio que está ofreciendo puede ayudar al cliente.
Por ejemplo, si usted ofrece tres tipos de servicio y al cliente se le ilumina la cara cuando presenta el primero, tal vez no necesite presentar los otros dos.
Sin embargo, adoptar el enfoque «cuestionario» no implica pasar por alto presentar los otros dos servicios ya que quizás sean áreas dónde las necesidades del cliente sean mayores – y las ventas también.
La venta mediante preguntas necesita de confianza. Necesita auto control para esperar las respuestas. Recuerde que si una pregunta es importante, vale la pena esperar la respuesta.
Tampoco exagere, si el silencio se convierte en una situación incómoda –realmente fuera de lo común– muéstrese cortés y pregunte a su prospecto, con mucho tacto, cual es el punto que le despierta dudas.
A continuación le presento algunas sugerencias específicas para hacer un cuestionario
Papel, por favor. Deje por un momento de lado la tecnología de que disponemos actualmente — Palms, Pocket PCs y aparatitos por el estilo– le recomiendo imprimir la lista en una hoja de anticuado papel. Un formato estandarizado comunica cierta idea de seriedad y seguramente encontrará una mayor disponibilidad de contestar preguntas presentadas en ese formato.
Deje un montón de espacio en blanco. Esto le dá al cliente libertad para comunicar más ampliamente sus necesidades. Al pié, luego de haber explorado todas las áreas de interés, pídale a su cliente que asigne valor a las mismas según sus necesidades de solución, así podrá apreciar cuáles características valora más. Cuando responde, ¡está comenzando a cerrar la venta solito!
Consejo extra. Una de las mejores formas de utilizar el cuestionario es pedirle al potencial cliente que lo ayude a encontrar las palabras que mejor describen su problema. Se sorprenderá de cuán efectivo resulta: primero demuestra que usted está escuchando muy cuidadosamente, segundo, puede que sea la primera vez que su cliente escuchó con sus propias palabras que tiene un problema que solamente usted le puede solucionar.
Se dice que la distancia menor entre dos puntos es una pregunta. La venta basada en el discurso es muy dura. La venta basada en preguntas es más rápida y efectiva porque va directamente a las necesidades de su potencial cliente.
El costo de NO hacer preguntas se traduce en pérdida de tiempo y oportunidades y eso es realmente muy caro. Felices ventas!
