En ediciones pasadas conversamos sobre el Doyo de Marketing ( el Doyo es el lugar de entrenamiento de las artes marciales).
En el Doyo de Marketing, se interrelacionan tres dimensiones de la práctica del Marketing: La del conocimiento, la de la práctica y la dimensión comunitaria. Esta semana me voy a enfocar en la práctica.
A pesar de que esas tres dimensiones están fuertemente interrelacionadas (realmente no puede dominar la disciplina sin las tres), es muy útil verlas independientemente.
Para comenzar, asumamos que usted tiene el conocimiento para ejercer y la comunidad de apoyo para mantenerse en la práctica. Pero, en realidad, ¿cómo practica para obtener resultados óptimos?
Por ejemplo, ¿cómo practicar si tiene que dar una disertación? En realidad es mucho más que preparar un bosquejo de su charla y practicarla en voz alta. Eso apenas araña la superficie y realmente no le dará los resultados que espera.
Planificando la práctica
La práctica comienza con un plan de acción. Comienza teniendo en mente el resultado final y una clara idea de cada paso individual a lo largo del camino.
¿Cuál es el propósito de su disertación? ¿Es para conseguir exposición y visibilidad o para generar rápidamente prospectos para su negocio? La mayoría de nosotros no reflexionamos seriamente sobre el tema, no pensamos en grande y terminamos haciendo lo mismo que los demás.
Cree un propósito que sea a la vez inspirador y desafiante. Algo que realmente la entusiasme, la haga perder el sueño, la haga trabajar. Entonces, el propósito es el comienzo de la práctica.
A continuación, profundice y escriba una lista extensiva de los resultados que pretende obtener. Puede pensarlos como sub-objetivos que quiere alcanzar además de su propósito principal.
Por ejemplo podrían ser conseguir más exposición, agrandar su lista de email, hacerse de una reputación en su comunidad que la ayudará, boca a boca mediante, en el largo plazo.
En la medida que su propósito y resultados deseados estén bien explicitados, su claridad y foco se incrementarán. Esto le dará una base sólida para la práctica.
Luego tiene que bosquejar todos sus pasos. Debe listar literalmente cada cosa a hacer, desde investigar posibles lugares donde poder dar charlas, hasta el seguimiento de los participantes después de la charla.
Estos pasos definen las actividades que necesita practicar. Algunos le demandarán poca práctica pues son muy simples, pero con otros necesitará trabajar seriamente.
Tomemos por ejemplo tres pasos que usted puede practicar:
- 1. Contactar una organización para acordar dar una charla o conferencia.
- 2. Dar la charla
- 3. Hacer que los participantes procedan.
Mucha de la gente que intentó dar presentaciones como una herramienta de marketing, mostraban una disposición a “sobrevolar” estas tres áreas.
Simplemente levantaban el teléfono para contactar a una organización. Preparaban unos pocos slides con power point y los utilizaban como guía y luego se dirigían a tientas al momento del cierre. Luego hacían comentarios como los siguientes:
«Es muy difícil conseguir dar una charla en una organización” y “Pienso que hice un buen trabajo, pero no esperaba mucho, era mi primera vez” y “No pude conseguir muchas tarjetas al finalizar” y “Tal vez, después de todo, hablar en público no sea la mejor herramienta de marketing para mi”.
Todas estas declaraciones se originan en la falta de práctica. La falta de un plan, de un propósito y de preparación adecuada, trae pobres resultados siempre. Como consecuencia, usted se desalienta y abandona.
Entonces ¿cómo debería practicar estas tres áreas ?
- 1. Contactar a una organización para arreglar una charla.
- 1.1. Escriba un guión para lograr el contacto, basado en una sintaxis de marketing efectiva: problema, consecuencias, valor, prueba, proceso, acción.
- 1.2. Practique el guión muchas veces hasta hacerlo propio.
- 1.3.A llamar a la organización tenga presente el boceto del guión, nunca lo lea.
- 1.4. Posteriormente repase cada llamado. ¿Qué funcionó, que no resultó?
- 2. Dar la presentación real
- 2.1.Prepare un outline o escriba la presentación completa.
- 2.2. Prepare los slides con Power Point y si lo desea, resúmenes para entregar.
- 2.3. Practique la charla varias veces en voz alta. Grábese (audio y de ser posible también video). Imagine que va a actuar en Hamlet y debe hacer honor al papel.
- 2.4. Practique una hora aquí y allá hasta el día mismo de la presentación y hasta que se sienta completamente confiada/o.
- 3. Conseguir que los participantes actúen
- 3.1. Repita los pasos anteriores (esto también es parte de la presentación).
- 3.2. Estudie varios cierres o llamados a la acción (calls-to-action) en libros sobre la materia.
- 3.3. Prepare artículos relevantes, formularios y otras herramientas que usará en ese cierre.
¿Le parece mucho trabajo? Le tengo buenas y malas noticias. Es un montón de trabajo. Puede llevarle entre diez y veinte horas conseguir arreglar dar la conferencia, prepararla y practicar. La buena noticia es que si practica al nivel que le comentamos, no sólo conseguirá resultados mucho mejores, sino que habrá implementado la práctica de dar conferencias como herramienta de marketing.
Ahora posee una habilidad que la acompañará a lo largo de toda su vida que le permitirá dar fácilmente conferencias en la organización que usted elija. Tendrá confianza y será efectiva en sus presentaciones, después de cada charla conseguirá un mayor número de referidos.
Si usted quiere dominar el marketing, la clave es practicar. Si se conforma con lo que tiene, entonces evítela.
Ideas y consejos para practicar
- Programe su práctica. Una vez que tenga la fecha de la presentación, no espere hasta último momento. Sus habilidades no mejorarán mágicamente solas.
- Practique en pequeños intervalos de una hora hasta 90 minutos. Puede conseguir mucho en ese tiempo si realmente se mantiene enfocada. Luego puede darse un descanso o volver al asunto unos días después.
- No sobre practique. El problema con los perfeccionistas es que creen que su práctica no es suficientemente buena como para comenzar a implementar.
- Practique con un amigo/a o con un pequeño grupo. Así estará agregando la dimensión de la comunidad, lo que puede mejorar dramáticamente su práctica si todos están en la misma longitud de onda.
- Workshops, talleres, seminarios y otro tipo de entrenamiento pueden resultar muy valiosos, sobretodo si incluyen práctica. Evite los programas que sólo le presentan información.
