Cuando se trata de incorporar nuevos clientes, el mayor error que veo hacer una y otra vez es no apuntar a la gente correcta, a tu target.
Van en busca de hacer negocios con cualquier empresa o persona en vez de ir detrás de la gente que podría adquirir sus productos y servicios.
El resultado final es que la mayoría de esos esfuerzos de marketing se diluyen completamente y por lo tanto se malgasta mucho del dinero y tiempo. Para asegurarte que no te pase lo mismo, piensa en Madison Avenue (la avenida famosa por la cantidad de agencias de publicidad que tiene sus oficinas en ella).
¿Piensas que de pura suerte no ves un comercial de cerveza cuando emiten Sesamo Street o un comercial de crema para la piel durante los programas de lucha libre? Créeme, la suerte no tiene absolutamente nada que ver.
Las agencias de publicidad tienen la responsabilidad de invertir el dinero de sus clientes en gráfica, avisos de TV y spots de radio, en la forma que les produzca la mayor ganancia posible.
Quieren estar seguros que la gente que se interesa en lo que sus clientes tiene para ofrecer y están calificados para comprarlos, verán sus mensajes publicitarios. Esta es la forma en que los chicos de Madison Avenue ven la demografía.
Los estudios demográficos le dicen al comprador de medios quien mira ese programa o án los avisos. ¿Mujeres? ¿Hombres de 18 a 34 años? ¿Niños?
Okay, tú puedes ser una pobre hormiguita comparada con las grandes agencias. Pero ¿no tiene sentido seguir la tendencia y dejar de intentar llegar ¿No tiene sentido concentrarse en tu cliente ideal?
Perfil del Cliente Ideal
Ah,pero ¿QUIÉN es TU CLIENTE IDEAL y CÓMO encontrarlo? Puedes averiguarlo sencillamente creando un «Perfil del cliente ideal» en el que te preguntes sobre quién sería el mejor candidato.
Fíjate en detalles como: género, edad, ocupación, nivel de educación, ingresos, estado civil, ubicación geográfica, hábitos de lectura.
Piensa en qué gasta su dinero esa gente y qué servicios profesionales contrata. ¿Qué conferencias o clases les interesan? ¿Qué leen? ¿A qué clubes o asociaciones pertenecen?
Toma nota de cualquier detalle que consideres importante. Sea lo más específica posible. Profundice, escarbe profundamente. Notará seguramente que un patrón comienza a aparecer de los datos demográficos de esa gente con quien usted está interesada en hacer negocios.
A continuación obsérvate a tí misma y tus necesidades. No se trata solamente del dinero, ya sabes. Tienes que disfrutar trabajar con esa gente y entender sus necesidades para realmente sentirse satisfecha y realizada.
Y, adivina. Una vez que satisfagas tus necesidades y te encuentre desarrollando Tu negocio en TUS propios términos, probablemente terminarás ganando más dinero. ¿Divertido, no cierto?
Comienza a pensar en los clientes que tienes actualmente y determina con cuáles disfrutas trabajar. ¿Por qué? ¿Qué tienen que te resulta agradable?
Ahora piensa en los otros, esos que te hacen ponerse nerviosa con solo pensar en ellos o oir sus voces. ¿Quiénes son los que te presentan más desafíos pero menos satisfacciones? ¿Cómo ocurre eso? ¿Qué está pasando ahí?
Tómate el tiempo para averiguarlo. Observa la situación en términos de descubrir cuáles de tus valores son pisoteados, donde tienes que saltar cercas innecesarias y qué clase de límites has descuidado fijar.
Ahora toma un papel y escribe el título «Cualidades del cliente ideal».
Ahora divídelo en dos partes mediante una línea vertical. A la izquierda escribe «Debe tener.» Y a la derecha «De ninguna manera.»
En la parte izquierda lista todas las características que tus futuros clientes deberían tener para que disfrutes trabajar con ellos.
Ahora piensa en esos clientes que alimentan tus peores pesadillas y escribe sus características en la parte derecha de la hoja. Tú sabes, esas características que aparecen en situaciones que te resultan muy molestas, que te hacen tirarse de los pelos y que no quisieras, de ninguna manera, tener que vivir nuevamente.
Tómate el tiempo. Se minuciosa
Da una amplia y despiadada mirada a tus dos listas, que ahora deberían estar completas: «Perfil del cliente ideal» y «Cualidades del cliente ideal». Lo que seguramente surgirá es una clara imagen del tipo de persona en la que deberías estar gastando tu esfuerzo de marketing y con la que deberías estar realizando networking.
ESAS son las personas que te ayudarán a hacer crecer tu negocio. ESAS son las personas a las que deberías apuntar. ESAS son las personas que se convertirán en sus mejores y más gratificantes clientes. Y… ESAS son las personas de las que obtendrás referido tras referido.
Conclusión
Esta definición de cliente ideal no es algo tallado en mármol, seguramente iras realizando ajustes en el camino. Estos ajustes se deberán tanto a tu mejor experiencia como a posibles cambios en la estructura del mercado. Lo importante es tener claro a qué tipo de cliente apuntar e ir corrigiendo la puntería a medida que adquirimos más experiencia.
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