Hacer tangibles los servicios profesionales no es una tarea sencilla pero reporta enormes beneficios. Damos demasiado por sentado que la gente sabe perfectamente que ofrecemos y los beneficios que tendría de contratarnos, pero la mayoría de las veces no es así.
Imagina entrar en un concesionario de coches en busca de un coche nuevo. Como de costumbre, un grupo de vendedores están de pie alrededor y uno de ellos se te acerca y te pregunta si te pueden ayudar.
Tú le dices que estás buscando un coche nuevo.
Y el vendedor te responde lo siguiente: «Lo que vendemos aquí es transporte. Ofrecemos un vehículo cerrado de metal accionado por un motor de combustión interna. Esta tecnología fue desarrollada a principios de 1900 y ha avanzado considerable desde entonces. ¿Cuánto transporte está interesada/o en conseguir?
Tú: Bueno, estoy buscando un coche. ¿Puedo echar un vistazo a algunos?
Vendedor: En primer lugar tendremos que hablar acerca de todas sus necesidades, las especificaciones para el transporte ideal y luego armar una propuesta que satisfaga sus necesidades. La tendremos dentro de una semana y luego le vamos a ayudar a elegir las mejores opciones de transporte.
Tú: Ehhh … déjeme pensar en ello (para tu interior: ¡Sáquenme de aquí!).
Sé que este ejemplo es ridículo. Nunca verás vender autos así. Pero si realmente piensas un poco, se parece mucho a cómo comercializamos y tratamos de vender los servicios profesionales. Una persona externa que contemplara la escena creería que estás tratando de echar a tu potencial cliente y, créase no, muchas veces nos parecemos al hipotético vendedor de autos de este ejemplo.
Así todos los días, muchos profesionales independientes tratan de vender conceptos que son tan abstractos como el transporte.
Están tratando de vender beneficios intangibles tales como:
- Aumento de la productividad
- Disminución de la rotación de empleados
- Mejor flujo de caja
- Trabajo en equipo mejorado
- Reducción de conflictos
Pero estos beneficios intangibles necesitan ser traducidos en servicios y programas tangibles, así como el transporte se hace realidad en la forma de un Chevy Volt, un Tesla o la marca que más te guste. Porque lo que faltaba en nuestro ejemplo era un automóvil real, tangible que nuestro cliente del ejemplo pudiera ver, tocar e incluso, probar.
Y lo que falta en la comercialización y la venta de nuestros servicios es algo tangible, mensurable, e incluso que se pueda testear de alguna manera.
Una de las cosas que debes esforzarse por hacer en la comercialización y venta de tus servicios es hacerlos más tangibles.
El reto es simple: Convierte tus beneficios conceptuales en servicios y programas reales.
Como vender servicios profesionales
Cuando los servicios profesionales son tangibles tienden a presentar los siguientes resultados:
- 1. Los clientes toman más rápidamente las decisiones. Ellos sabrán lo que van a recibir, y será menos confuso para ellos. Puedes demostrarles más fácilmente lo que obtendrán.
- 2. Tú vas a vender cualquier servicio que ofrezcas. Un servicio tangible por lo general se vende más rápido porque se siente más simple. También podrás aumentar el boca en boca (una de las formas más antiguas y más efectivas de publicitarse).
- 3. Ahorrará mucho tiempo porque no tendrás que estar “re-inventando la rueda”. Claro, puedes personalizar los servicios (al igual que ofrecen los que venden coches), pero siempre hay un paquete básico, esa es la clave: ofrecer un paquete básico.
- 4. En muchos casos podrás vender a precios más altos. Un servicio tangible, es visto como un servicio más valioso. Además, puedes conseguir que los clientes se comprometan a trabajar contigo por más tiempo.
- 5. Tu éxito, y por lo tanto el cash-flow o flujo de caja general, se incrementarán. Dado que presentas y ofreces servicios high-end, tu negocio será más estable y predecible.
Estoy seguro de que esto es exactamente lo que quieres para tu negocio. Pero, ¿cómo harás que esto suceda?
Pasos Básicos Para Tangibilizar Un Servicio Profesional:
- 1. Comprométete a “empaquetar” al menos uno de tus servicios. Trabaja en el desarrollo de ese paquete o programa. ¿Quiénes son tus clientes ideales?, ¿cuáles son los principales resultados?, ¿cuál es la estructura, el proceso y la estructura de precios? Esto podría ser cualquier cosa, desde un taller de 2 días a un programa de un año, o algo intermedio.
- 2. Escribe una descripción detallada o una carta de ventas para ese programa. Diles a tus prospectos exactamente lo que es este programa, por qué lo necesitan, lo que recibirán, y cómo funciona. A medida que pasas por el proceso de escribir sobre tu programa, tu enfoque, claridad y entusiasmo se incrementarán.
- 3. Desarrolla un plan de marketing paso a paso para dar a conocer este programa. Esto puede incluir desde networking tradicional, a las redes sociales en Internet (crear una página de fans en Facebook para el programa, twitter, LindedIn, etc.) a charlas de difusión, a las relaciones públicas y la publicación de comunicados de prensa.
Recuerda que cuando se tiene un programa específico para promover, su comercialización es más fácil y más eficaz. Se pueden lanzar campañas de marketing enfocada a vender ese programa en particular.
Sí, todo esto lleva tiempo y esfuerzo serio.
En conclusión
Si crees que estás en el negocio de la consultoría o de coaching o de planificación financiera, etc, es como estar en el negocio del transporte. Eso no es un negocio. No es algo real o tangible para tus clientes. Es más saludable para tu negocio ofrecer un paquete en particular de tus servicios o un programa diseñado para producir resultados mensurables.
¿Qué programa o paquete de servicios vas a diseñar, desarrollar y comercializar? ¿Cuándo comenzar? ¿Por qué no ahora?
Por favor comparte tu experiencia dejando tus comentarios debajo y no olvides compartir esta nota en tus redes sociales.
