Una de las preguntas que escuchas mas a menudo seguramente es: ¿Qué haces? ¿De qué trabajas? Y ahí tratas de explicarle de que se tratan tus servicios en vez de concentrarte en vender los beneficios de trabajar contigo.
Y si eres una emprendedora al frente de su negocio querrás contestar algo que atraiga la atención de esa persona con la esperanza de convertirla en un nuevo cliente.
Y es ahí donde casi todas las personas fallan.
No son las palabras que dices. Es la claridad para explicar en qué negocio estás.
Pensamos que estamos en el negocio del coaching, o de la capacitación, o de la consultoría o de las finanzas o de lo que sea que haces.
Pero eso son categorías de negocios. Dicen en que categoría de negocio estas y, como me imagino que ya te habrás dado cuenta, eso no despierta mucho interés de tus interlocutores.
También pensamos que estamos en el negocio de los servicios profesionales. Ofrecemos coaching personalizado, o clases o workshops. Todas estamos en tu misma categoría de servicios, sin embargo, ofrecemos diferentes servicios de forma similar.
Solemos pensar en nosotras mismas como únicas o especiales de alguna manera. Utilizamos un modelo o metodología en particular, un proceso que nadie más utiliza.
Sin embargo, la descripción de las metodologías y procesos que usas no consigue el tipo de atención e interés que buscas.
Todos estos formas para conseguir la atención y el interés son aspectos cruciales de su comercialización.
Lo cierto es que te ayuda tener claridad sobre lo que en realidad le ofreces a tus clientes, pero también pierden el elemento más importante.
¿Cuál es ese elemento y cómo lo abordas en tu marketing?
Las Ventajas de Vender los Beneficios, No El Servicio o Productos
El negocio en el que deseas estar es el de producir resultados. Es necesario comunicar con claridad los resultados específicos que puedes conseguir para tus clientes. Esta es la única cosa que realmente gana la atención y el interés de tus clientes potenciales. Nada mas se le acerca.
Desafortunadamente, no es fácil de comunicar.
He luchado con eso y mis clientes también han luchado. A todo el mundo le pasa lo mismo.
[bctt tweet=»Los clientes no compran productos o servicios. Compran los beneficios» via=»no»]
5 Motivos por los que Comunicar los Resultados y Beneficios Puede ser un Reto:
- Puede parecer demasiado obvio. Damos por sentado que vamos a producir resultados, entonces ¿para qué sacar el tema?
- No se dan cuenta de que los resultados ordinarios no cuentan. Eso es sólo el precio de estar en el negocio. Los resultados extraordinarios son los que cuentan, los que consiguen que los potenciales clientes te tengan en cuenta.
- Tienes miedo de hacer promesas o garantías específicas que se va a producir ciertos resultados o resultados. Te centras en un posible fracaso en lugar del posible éxito.
- Tienes miedo de que si haces promesas por encima de lo normal va a sonar como bombo y espante a la gente. Sencillamente no tienes confianza de que puedes ofrecer este tipo de resultados.
- Crees que en última instancia, los resultados tienen que demostrarse. Es decir, producir resultados reales es la única manera de comunicar el hecho de que se pueden producir resultados. Esa puede ser la forma más convincente, pero no es la única manera.
El asunto es que si no encuentras una manera de comunicar con claridad que te haces cargo de producir grandes resultados, perderás una de las más poderosas herramientas de marketing en el mundo.
