Este es el cuarto artículo de la serie: Los 10 errores más burdos de Marketing de nuestros servicios.
El cuarto error es NO dominar las técnicas de networking
Mi amiga Andrea Nierenberg tiene un dicho. Dice que lo opuesto a networking es “no trabajar” (un juego de palabras en inglés «not working»).
Otra forma de expresar la misma idea sería que si usted no se involucra en su networking, no está realizando el marketing de sus productos y o servicios.
Para los profesionales independientes el networking ES marketing . Y eso nos lleva al cuarto y mayor error de marketing: no dominar el networking.
Me tomé una semana de vacaciones (si, finalmente compramos ese condo!) y estuve pensando sobre como hacer para que esta nota no fuera un aburrido recitado de todos los motivos por los que usted debe hacer más networking.
En cambio, usted puede escuchar la grabación de nuestra TeleClase (en inglés) conmigo y con Andrea. No es aburrida y la pondrá a pensar sobre el networking de una forma completamente nueva.
Si quiere llevar su networking al próximo nivel, consígala ahora mismo: Networking TeleClass.
Para la gente que prefiere seguir leyendo permítame que le cuente como, Robert E. nos vendió el dichoso condominio.
Hay dos partes en esta historia. 1. Mi esposa me impulsó a comprarlo. Ella lo quería tener y me convenció. Hasta diría que por todo lo que trabajó ¡se merece parte de la comisión!
2. Robert nos mostró la unidad justa. Era sorprendente, tenía una gran vista y costaba prácticamente la mitad de las otras propiedades que estábamos viendo.
Sinceramente tengo que darle el mérito a Robert por hacer dos cosas muy inteligentes: Tener un producto realmente bueno para ofrecer (vendió 6 unidades la semana que estuvimos allá), y apasionarse realmente con lo que estaba vendiendo.
¿Pero cómo llegó Robert a eso? Buena pregunta. Y, por supuesto, la respuesta está directamente relacionada con el Networking. (Se la veía venir, ¿ no es cierto?)
Quizás usted vea el networking simplemente como la oportunidad de contar su historia a la mayor cantidad de personas posibles hasta que la comunique bien. Como Robert, él contó la historia de Costa Bonita tantas veces a tanta gente que pronto fue capaz de contarla sin ningún esfuerzo y de forma fluida.
Me contó que originalmente el mismo era un prospecto. Que tenía intención de comprar un condo para el, pero que el vendedor era tan inepto que prácticamente lo convenció de no comprarlo.
¿Cuántas veces hizo lo mismo? Suena ridículo, pero al trabajar con tantos clientes durante tantos años a menudo les pedí que me contaran exactamente lo que dicen cuando tratan de explicar sus servicios a otra persona. Y muchísimas veces me disuadieron también a mí de no comprarles.
¿Por qué? Porque simplemente no tienen práctica suficiente. No trabajaron intensamente testeando su audio-logo, testeando su ventaja competitiva, en cada persona que se les presentaba hasta que su discurso fluyera naturalmente, sin esfuerzo.
En cambio, se quedan sentados en su casita preocupándose sobre como hacer el mercadeo de sus productos. ¿Le suena familiar? A continuación le presento un muy simple Plan de Acción de Networking aplicado al Marketing.
Plan de Acción de Networking Aplicado al Marketing:
Salga y explíqueles a 50 personas acerca de su producto o servicio en el transcurso de una semana. No a 10, o 20, o 30, a 50. Hágase un plan y ejecútelo. O al menos trate honestamente de cumplirlo.
Permítame anticipar lo que va a suceder:
- 1. Enseguida (después de la 5ta o 6ta persona), empezará a comprender lo del audio logo y los resultados finales de su trabajo. Comenzará a decir cosas que conseguirá que comiencen a prestarle atención.
- 2. Para cuando llegue a la persona 10 o 15, comenzará a recibir un montón de preguntas interesantes y se dará cuenta que necesita darles más información y hacer un seguimiento.
- 3. Al llegar a la persona 20 o 30, tendrá que agendar algunas entrevistas, ya sea con prospectos o asociados que le podrán derivar referidos.
- 4. Entre la persona 40 y 50 estará cercana/o a conseguir un cliente o dos, o ya habrá cerrado algún negocio. Estará perfectamente encaminada.
Ahora, puede hacer como la mayoría de las personas: hable con 2 o 3 personas por semana y estire este proceso durante 20 semanas o quizás más. Pero, ¿Por qué no acelerar ese proceso y hacer contacto con 50? (OK, OK, le doy 2 semanas, lo que implica contactar a 5 personas por día.)
Ya se que piensa que estoy loco, pero le aseguro que gente como Andrea Nierenberg y Robert E. no lo están. Hacen continuamente nuevos contactos. Y porque tienen tanta práctica, son unos maestros para decir justo lo que tienen que decir y además, en el momento oportuno.
Y no solo es la pasión por lo que hacen lo que aflora, ambos tienen más negocios de los que pueden manejar.
