Convencidas como estábamos de las bondades del Networking, estábamos intrigadas sobre esta aplicación del concepto al marketing de productos y servicios.
La industria del Network marketing sufre de varios prejuicios entre los que se destacan su identificación con vendedores de lociones y otras «pócimas», comercializadas a través de una red de vendedores puerta a puerta sin intervención del comerciante tradicional.
Pero ¿ hay algo de verdad en eso?
En Mujeres de Empresa decidimos investigar un poco el tema.
Leímos la bibliografía tradicional, analizamos las propuestas de algunas firmas locales y otras internacionales que operan también en Argentina, conversamos con diferentes network marketers (que es como se llaman los empresarios de esta industria) sobre su actividad y participamos en los principales foros.
Después de asistir a numerosas presentaciones de negocios, entrenamientos de productos, he aquí lo que averiguamos.
Las franquicias personales: un poco de historia sobre esta oportunidad comercial
Esta industria despegó a principio de 1900 y se popularizó en las últimas décadas gracias a compañías que rápidamente se internacionalizaron como, por ejemplo, Amway. Durante años los network marketeres vendieron cara a cara con diversos grados de éxito.
Amway, un poco el key study en esta industria, fue fundada en 1959 y construyó, sobre estas premisas, un negocio de $7 billones de dólares.
A fin de los años 70, fue llevada a la corte en EE.UU, acusada de que el esquema de recompensas que aplicaba era ilegal. La compañía probó que el esquema era perfectamente genuino, no constituía ninguna estafa y que, hasta la persona que ingresaba última, recibía la retribución correspondiente.
El juicio colaboró a despejar las dudas sobre el sistema y hoy numerosas compañías de network marketing operan a escala global. Nos referimos a empresas como: Avon, Mary Kay, NuSkin, Rexall (ahora llamada Unicity Network), Herbalife y, en Argentina, la local PSA, que viene creciendo desde hace más de 10 años.
La gama de productos comercializados por este medio es muy amplia: Vitaminas y suplementos dietarios, cosmética, seguros, planes médicos, computadoras, servicios telefónicos, artículos para el hogar, equipos de filtrado de agua, etc.
Algunas empresas comercializan sus propios productos y ofrecen a terceros, mediante alianzas estratégicas que varían de país en país, la gran red de distribución, marketing y comercialización de que disponen.
Para dar una idea, Amway de Argentina, tiene acuerdos de comercialización con IBM, CTI Móvil, AT&T, Telecom, Docthos, Royal and SunAlliance seguros, Skytel, Casio, y otras empresas de primer nivel.
De acuerdo a la DSA (Asociación de venta directa norteamericana), solo en 1999, las empresas de marketing multinivel generaron 20 billones de dólares en ventas.
El advenimiento de Internet, la aplicación de las más modernas técnicas de marketing y comercialización, unida a una creciente jerarquización de la actividad, y a un importante tendencia de cambios de hábitos de la gente, han dado enorme impulso a esta industria.
La situación actual
Internet ha colaborado en numerosas maneras. Por un lado se hizo más sencillo contactar gente de forma legítima (no spam, que es como se conoce al envío de correo no solicitado), organizar comunidades de consumidores de un producto o servicio, brindar información, interactuar con el cliente, ampliar el alcance geográfico del marketer, llevar la administración del sistema, tanto de la propia perfomance como del grupo de trabajo (ya ampliaremos el tema), en fin, la logística general.
Algunas compañías se denominan de network marketing o marketing multinivel (como también se las conoce), pero en realidad son sólo un conjunto de vendedores, mientras que otras han evolucionado el concepto hasta ofrecer a los interesados verdaderas franquicias personales. Es ahí donde el asunto se pone realmente interesante.
Una industria potencialmente muy lucrativa
Hay que distinguir las empresas serias de los fraudes. Para ello es necesario, primero, refrescar algunos principios básicos del network marketing:
- Un proceso de venta directa que les permite a los comercializadores de ciertos productos o servicios «educar» al consumidor más exitosamente y económicamente que mediante avisos publicitarios.
- Se motiva a los clientes para que se conviertan en distribuidores, comercialicen e introduzcan a otros en el sistema, formándose así una estructura de red.
- Los distribuidores a su vez perciben ingresos por la comercialización y diferentes porcentajes por lo comercializado mediante su red, según la posición que ocupe en la misma. Básicamente es un pago por capacitar y guiar a los nuevos miembros. En resumen, cuanto más amplia es la red, más dinero ganará.
- Y por último, pero no menos importante, el sistema en general funciona de mil maravillas, pero por supuesto el éxito no está asegurado. Hay empresas unas mejores que otras, y hay sistemas de compensación mejores que otros y sobre todo, hay gente más emprendedora que otra. Este es un negocio para emprendedores, para gente que sepa convertirse en su propia empresa, de ahí lo de las franquicias.
La tecnología, una espada de doble filo
Según Keith Laggos, un veterano de Amway y editor de Money Maker’s Monthly y Direct Sales Journal, la tecnología puede resultar una espada de doble filo, ya que las empresas fraudulentas también la usan.
Según los foros de discusión de los principales sites de la industria, hay básicamente 8 detectores de fraudes que usted debe conocer si le interesa ingresar a esta lucrativa industria.
1. Asegúrese de que existe un producto o servicio sólido
Parece tonto, ¿no? pero en muchos esquemas piramidales no hay nada detrás. Hay que pagar entre 30 y 60 dólares para entrar al sistema de alguna inversión «misteriosa», ¡cuidado! Un consejo: meta la plata de nuevo en la billetera y guárdela en la cartera. A menos, claro está que sea una especie de «gurú» de las finanzas y entienda del asunto.
2. Asegúrese de que la estructura de recompensas sea sostenida por la venta de los productos o servicios
Aquí es muy importante entender que usted no es ningún «empleado», sino una empresaria/o independiente, operando su propio negocio. En las empresas fraudulentas la rentabilidad se diluye en los costos ocultos.
Había una compañía en las Vegas (¡cuando no!) que les cobraba a los distribuidores una fortuna por los seminarios y por el espacio de oficina que les facilitaba. Claro ¡el negocio de ellos era conseguir gente para la «capacitación» y alquilar espacio de oficina!
3. No invierta más u$s 500 en productos para comenzar
Muchas de las empresas de network marketing requiere que haga una pequeña inversión en productos (después de todo la idea es que se trata de una franquicia, ¿no?) para comenzar con el negocio.
Si la empresa le exige que mantenga stocks, desconfíe. Una vez iniciado el negocio, usted misma sacará cuentas sobre si le conviene stockearse.
4. Desconfíe de las comisiones astronómicas
Es loable querer ganar más, pero si la oferta de rentabilidad se pasa de la norma, nuevamente, desconfíe. Después de todo, si usted se lleva más del 75% del precio de venta ¿qué queda para la producción, administración del sistema, capacitación y logística?
Esto es como esa gente que corre a guardar sus ahorros en financieras y bancos de dudoso origen para luego despertarse una mañana y encontrar que la prestigiosa y pujante empresa había desaparecido. Bueno, si usted es argentina/o no se haga la sorda que conoce muy bien de que le estoy hablando ; -)
5. Infórmese sobre la política de devoluciones y garantías
Después de todo, el cliente es SU cliente. Usted es la empresa y pone la cara.
Por más que haya verificado que el control de calidad es estricto, siempre puede ocurrir algún problema. ¿La garantía es satisfactoria, o sea, razonable y está claramente explicada?
Además ¿qué pasa si usted decide salirse del negocio? ¿le toman la mercadería de vuelta aunque haya algún cargo administrativo?
6. Averigüe si la empresa es miembro de alguna de las asociaciones de venta local
Si la corporación (la empresa madre) es norteamericana averigüe se es miembro de la DSA, esta asociación con 90 años de antigüedad es lo más cercano a tener cierta supervisión sobre prácticas comerciales. No es sencillo ingresar y si la empresa figura como miembro, es otro buen síntoma.
7.Antigüedad en el mercado
Las estadísticas muestran que, mientras el 90% quiebran durante los primeros 3 años, casi el 80% lo hace durante su primer año. Si la empresa que le interesa ha permanecido en el mercado por más de 3 años, es un buen indicio.
8. Investigue!!!.
Seguramente no querrá perder tiempo con una compañía que no resulta. Por eso nada mejor que invertir un poco de tiempo previamente y hacer research.
Algunas preguntas extras
- ¿Los productos son únicos en el mercado o al menos no se venden en los comercios?
- ¿Usted compraría el producto o servicio? Acuérdese que su trabajo es aconsejar al cliente y conseguir gente que le ayude a construir la red.
- ¿Son de consumo masivo o tienen posibilidad de generar nuevos pedidos?
- ¿Los productos están patentados o al menos no son tan facilmente copiables?
- ¿Puede comprar su posición en el esquema? ¡Cuidado, es probable que se trate de un esquema piramidal
- ¿Tiene la empresa un departamento de legales?
- ¿Tiene la empresa un buen sistema de administración para seguir la marcha de su negocio?
- ¿Puede hacer consultas desde Internet?
- ¿Cuál es el alcance geográfico de la franquicia?
- ¿Brinda la empresa capacitación continua?
Tenga en cuenta que este trabajo no es para la gente con alma de «empleado», es para emprendedores, usted es su propio dueña/o, si no organiza bien los tiempos, apoya a su equipo, y no es capaz de planificar las tareas, esto NO es para usted.
En conclusión
Lo que las empresas de network marketing serias le proponen tiene todos los componentes de una franquicia. El negocio está estudiado hasta sus mínimos detalles, en muchos casos, con el kit inicial, van los manuales de procedimiento, igual que cualquier franquicia de las que cuestan varios miles de dólares.
No es necesario inventar la rueda, haga como la empresa le indique, porque FUNCIONA. Tanto las empresas locales como las multinacionales hacen permanentemente ajustes para ir adecuándose a las situaciones cambiantes, y le harán llegar sugerencias al respecto.
Además, estas empresas tienen un completísimo sistema de capacitación y motivación continua, así que la gente se encuentra periódicamente e intercambia experiencias. Después de todo se basa en el networking, o sea en relaciones donde el juego está en que todos ganen.
