Únase al círculo. Hay bastante en juego en los discursos y presentaciones, así es que tome en serio la siguiente guía. Luego diviértase
El arte de la oratoria en una convención comercial es como jugar con fuego. Si bien una llama puede cocinar su comida, calefaccionar su sala de estar y añadirle belleza a su vida, también puede incendiar su casa.
Asimismo, hablar en eventos comerciales le ofrece una oportunidad tremenda para hacer crecer sus ventas – o el desastre.
Esta idea vino a mí a través de la lectora Marilyn Hawkins, consultora en relaciones públicas y asesor a de marketing en Ashland, Mineral.
Durante una convención comercial reciente, ella asistió a una sesión con dos oradores que nos sirven como caso: Un orador se conectaba muy bien con la audiencia, mientras el otro cerró completamente la conexión.
Como orador regular yo misma, tomé las observaciones de Marilyn y le sumé mis comentarios para esbozar qué funciona y lo que no (eso que podríamos calificar como «me salió el tiro por la culata»); este es un intento para ayudarle con sus presentaciones.
No importa en que situación se encuentre – el discurso de apertura, el discurso del almuerzo, o el mensaje de ventas – use estos consejos para más hacer su discurso más efectivo.
Recuerde, en una convención comercial general, las motivaciones de la audiencia difieren de las de sus clientes prospectivos típicos. No todo el mundo en la audiencia es un comprador de sus ofertas, ni siquiera alguien que influye en la misma.
Muchos sencillamente quieren mantenerse actualizados de las novedades o desarrollos de tecnología. O quizás necesitan presentar certificados de educación permanentes. Peor aún, tal vez sólo quieran librarse de un día de trabajo.
Por consiguiente, olvide su presentación estándar de ventas. Más bien, piense en educar a su audiencia y sentar el precedente de que usted es una fuente creíble de información en su tema de experticia. Como Marilyn dijo: «usted está allí para enseñar, no para predicar».
Obviamente, la meta a largo plazo es vender más pero, para el acontecimiento, póngase como objetivo que la audiencia la perciba como la persona a quien recurrir en su industria.
En el corto plazo, si los asistentes dejan su presentación pensando: «Córcholis, cuando necesite comprar un nuevo tal y cual, Sheila (o Susanita o Pablo) es a quien voy a llamar,» usted se anotó un éxito. Aun si no le compran, pueden referirle a sus amigos o conocidos.
El «diseño» de su discurso es esencial, así es que dedíquese a pensarlo con seriedad.
Diseñe las áreas que usted quiere cubrir, cuánto tiempo le debería dar a cada una, el orden de sus temas, y cómo abrirá y concluirá la charla. Cada componente es de suma importancia.
Todo el mundo sufre por tener que abrir el discurso. Marilyn sugiere los dispositivos estándar – las historias, los chistes, las anécdotas, los ejemplos, y las declaraciones provocativas.
La abertura necesita interesar a los oyentes sin abrumarles. Le recomiendo que invierta al menos un 25 % del tiempo dedicado a la preparación, en desarrollar una abertura que atrape a su audiencia.
No se meta en la esencia de su presentación demasiado rápidamente. Los miembros de la audiencia necesitan conocerla antes de que les agrede y pueden confiar. Hasta que se encuentren a gusto con usted, le verán más como un entretenimiento y mirarán sus ideas con escepticismo.
Aún así, no desaproveche demasiado el tiempo para llegar a lo que todos ellos vinieron a aprender. Una buena regla: Permita cinco minutos para que la audiencia se acostumbre a su estilo de hablar y su timbre de voz antes de meterse en la esencia misma de su discurso.
Cubra sólo algunos puntos cruciales por hora. Los oradores que dan charlas como: «87 formas de conseguir bla, bla, bla» cansan a la audiencia mentalmente. Si usted debe dar éste tipo de disertación, agrupe esas 87 formas en no más de 6 o 7 áreas principales.
Recuerde, escuchar es como comer. La mayoría no vamos a un restaurante y le damos un mordisco a 87 platos diferentes. Nos gusta la variedad, pero queremos nuestra comida organizada.
En el mismo estilo, la audiencia quiere mucha información, pero la quiere estructurada de forma que la puedan disfrutar y asimilar.
Dé suficiente argumentos antes de cada punto crucial. No salte de pico en pico como una cabra montés. La intensidad cansará a los asistentes.
Para cada punto principal, imagine que usted está guiando a la audiencia a la parte superior de una colina grande, retroceda y avance otro punto, y así sucesivamente hacia su siguiente punto principal.
Su tono de voz es una reflejo de su actitud, así es que no se tome demasiado en serio a usted mismo. Un poco de humor humilde la hará llega muy lejos en establecer un entendimiento mutuo. Como me gusta decir: nadie puede relacionarse con un sabelotodo.
Cuando hablo, mi intención es compartir mi experticia de ventas, pero también aprender de la experiencia de los asistentes. Creo que alguien en cada una de mis audiencias tienen una historia o comentario que mejora mi presentación.
No se preocupe por hablar perfectamente. Una vez, durante una presentación, olvidé una palabra clave y el nombre de una persona famosa. Tuve que pedir ayuda a la audiencia. Las personas estuvieron más que dispuestas a darme una mano.
Les dije más tarde: » Oye, no pueda traer todas las palabras. Ustedes tienen que traer una cierta cantidad, también». Se rieron, y todos nos divertimos conjuntamente.
Evite entrar en la categoría «muerto por el PowerPoint«. Si usted debe usarlo, mantenga el número de diapositivas en un mínimo, con unas pocas palabras en cada diapositiva.
Deje a su audiencia un resumen. Incluya un outline de su conversación, alguna información acerca de tendencias corrientes, una visión general de categorías del producto, y cualquier detalle técnico o suplementario.
Recuerde, si usted menciona a otros vendedores, no los desacredite o hable mal.
Ponga su información de contacto en el encabezado o el pie de página de la hoja suelta. Esto refuerza la idea que usted es un jugador principal en su industria y se lo puede consultar por cualquier pregunta referente a su especialidad.
Muchos negocios pequeños se convierten en grandes vía las presentaciones en conferencias y convenciones importantes. Hecho sabiamente, su discurso probará ser una forma eficiente para aumentar sus ingresos. Muchas gracias por la idea, Marilyn. ¡Felices ventas!
