Negocios en Internet: Retomando el Rumbo

Aprovechando que el Dr. Marcelo Perazolo sacara recientemente su libro «Negocios en Internet: Retomando el Rumbo», Mujeres de Empresa lo entrevistó para que nos brindara información vinculado a su experiencia y sus permanentes estudios sobre la mecánica de negocios en Internet.

Creo que muchas de las respuestas presentan puntos de sumo interés, las dejo para que evaluen por su cuenta:

MujeresdeEmpresa: – ¿Dr. Perazolo, Cualquier proyecto es factible de ser realizado en Internet, o existen limitaciones?
Dr. Perazolo: – Estimada Silvia, antes que nada aprovecho la ocasión para saludarte a tí, tu equipo y la comunidad de mujeres de empresa que tan dinámicamente estás colaborando en crear.
Se que estoy en deuda con algunas notas y colaboraciones, pero espero purgar en parte mis pecados en esta respuesta. Vamos al punto.
Creo que hay una palabra clave que descubre todo el problema: Comunicación… o si lo prefieres: COMUNIDAD. Cualquier negocio o emprendimiento que se beneficie de la comunicación (o la comunidad) es adecuado para hacer en Internet.

Lo que muchas veces no se termina de entender de Internet es verdaderamente para lo que sirve y creo que el mejor ejemplo para entenderlo es imaginar que CUALQUIERA puede tener un diario, una radio o una estación de televisión.

MdE: – ¿Puedes hacer negocios con estos medios ?
M. P: – Seguro que si !!

MdE: – ¿Qué tipo de negocios ?
M. P: – Depende de tus objetivos. ¿Sabes llevar adelante un diario, una radio o una estacion de TV ?

MdE: – Quizás no todos estamos en condiciones de hacerlo.
M. P: – Si te fijas en el «mundo real», algunos dueños de medios viven de la publicidad que obtienen, justamente porque son capaces de llegar a mucha gente (y eso interesa a los anunciantes).

Sin embargo este modelo de la «publicidad» está tardando en ser rentable y adecuado en Internet (para tristeza de los dueños de los sitios).

En segundo lugar hay medios que están destinados a influir sobre la gente (por razones políticas, culturales, económicas, etc.). Finalmente hay gente que VENDE a traves de los medios, en algunos casos productos propios y en otro de terceros.

En el mundo real se da el caso de que rara vez el dueño de un medio, simultáneamente VENDA otras cosas. La madurez de una industria trae la especialización y rara vez el que es bueno fabricando tractores será bueno además para hacer la mejor revista para chacras y campos.

Insisto, la clave es saber si la COMUNICACIÓN o la COMUNIDAD son útiles para nuestro negocio o actividad (y creo que lo son en TODOS los casos).
La gran incógnita es la misma que en el mundo real… ¿soy tan bueno para crear un «medio» o debo especializarme en mis productos y servicios y utilizar los «medios exitosos de otros»?
Si vendo cursos o libros para emprendedoras, ¿hago mi propio sitio web o establezco una alianza con, por ejemplo «Mujeres de Empresa»?

De todos modos podría profundizar mucho más en la cuestión desde otras perspectivas (mercado, respuesta de los mercados, efectividad del medio, modelo de mensajes, etc.), pero excedería el marco de la nota -y además escribí TODO UN LIBRO sobre ésto !!-

MdE: – ¿Si mi empresa comercializa productos para el mercado local o nacional, tiene sentido pasarla a Internet ?
M. P: – En gran medida lo respondimos antes, pero aprovechemos para hablar un poco de los «mercados nacionales».

Desde mi perspectiva existen cuatro (4) marcos de referencia en Internet.

a) El primero es muy particular, se trata de EE.UU., Inglaterra -si quieres puedes sumar Australia y Canadá- y TODO EL MUNDO.

Estamos hablando de la Internet en inglés que de algún modo representa el 80% del total de sitios y contenidos. En el caso particular de EE.UU, que aún concentran al 60% de los navegantes de todo el mundo, ellos posee un MERCADO centralizado en todo el sentido de la palabra.

Quieres vender rosarios bendecidos por el Papa ? Supongo que al menos 10 o 20 millones de norteamericanos que usan Internet han de ser católicos y te los pueden comprar con un simple «click».

Quieres vender cestas de naranjas californianas preparadas como regalos empresarios ? Posiblemente tu mercado potencial se amplíe a 150 millones de potenciales clientes.
Como ves, allí hay una fuerza FORMIDABLE en acción en donde podemos ver a Internet respondiendo como MERCADO, con todo lo que ello implica.

b) El segundo marco de referencia está dado por: Francia, Alemania, Japón y si lo quieres por Brasil (cuando crezcan lo suficiente, sumarás en este grupo a China, Rusia, Italia y ya puedes incluir a Corea del Sur).

En estos casos se trata de mercados de idioma propio (alemán, francés, japonés y portugués), totalmente cerrados en sí mismos, pero con una potencialidad relevante -desde el alemán que es formidable en tamaño y poder económico ya hoy día, hasta el brasilero que sin duda tiene su potencial -Aquí la cantidad de navegantes se reduce a 10, 15 o 20 millones -según el caso-, pero están todos en «tu casa» y el ejemplo de los rosarios o las naranjas puede llegar a ser emulado aunque en esta escala menor.

c) El tercer marco de referencia es el mundo hispanohablante. Este es muy particular porque, si bien por un lado va a crecer hasta ser el segundo o tercero más importante en cantidad de usuarios, tiene por otro lado el problema de que se trata de 20 diferentes países.
Ventajas: Muchos países, el mismo idioma.
Desventajas: Muchos países

¿ Quieres vender rosarios bendecidos ?, maravilloso !!, casi 10 millones de navegantes católicos pueden requerirlos ya hoy día…pero están desparramados en 20 países y despachar un rosario, cobrarlo, pasarlo por la aduana (seguramente alguno de los países cobra impuestos a los rosarios importados), etc., etc. hace que la tarea sea mucho más difícil de lo que parece.

Entonces, ampliamos infinitamente nuestra capacidad de comunicarnos con gente de 20 diferentes países gracias a la maravilla del idioma…para frustrarnos con las dificultades de hacer negocios en este entorno internacional.

Salvo España -que tiene un volumen interesante de navegantes propios hoy día- y lentamente México o Argentina que pueden llegar a sumar números importantes en los próximos años, para lograr «masa crítica de mercado» tenemos que sumar gente que vive detrás de murallas muchas veces difíciles de franquear con nuestras iniciativas.

Nos muestran el dulce y no nos dejan comerlo !!

d) Finalmente para completar lo expuesto te diré que el cuarto marco de referencia está dado por los países que no integran alguna de las tres categorías previas (digamos Israel por citar un caso importante). ¿Qué pueden hacer ellos en la red ?…pues, hablar inglés y hacer negocios dentro del mundo.
Por allí esta opción es la nuestra también (siempre lo pienso).

MdE: – Si tengo un negocio o actividad y deseo posicionarme en Internet, ¿me conviene hacerlo por partes dando prioridad a algunos sectores de mi actividad sobre otros ?
M. P: – Te podrá sonar a herejía lo que voy a decirte, pero retomo lo dicho en mi primera respuesta. Hoy, cuando quizás no encuentro operadores adecuados en Internet, me parece que tengo que «reinventar la rueda» y lanzarme al ruedo.

MdE: – Por qué si cuando colocas un aviso de tu actividad o empresa, te diriges al diario más importante de tu zona (o al más especializado en tu tema) y no fundas uno ??
Del mismo modo, lentamente empezarás a encontrar operadores especializados en tus necesidades en Internet y los contratarás cuando los necesites.
M. P: – Perdona que vuelva con el ejemplo -pero un poco de propaganda no te vendrá mal-, si quiero comunicarme con las mujeres empresarias ¿hago un sitio web nuevo o contrato tus servicios para que me ayudes a comunicarme con tu comunidad ?

Esto no quita que si REALMENTE lo que quiero es hacer un nuevo sitio de mujeres de empresa pueda hacerlo y competir con el tuyo. Pero si lo que quería era vender mis servicios de abogada especializada en casos de divorcio, o en atención de empresas de familia…gasto esfuerzos en desarrollar mi propia comunidad o uso la tuya ??

Como la pregunta que sigue toca el punto, completo la respuesta allí.

MdE: – Puede uno, si no es un experto, encarar esta tarea, o es necesario contratar a un ejército de consultores y técnicos ?
M. P: – Por el tipo de preguntas que enviaste me supongo que te imaginabas que iba a apuntar a cómo la gente hacía su propia experiencia y como verás mi tesis apunta hacia otro lado. Veamos…creo que hay que tener una visión estratégica clara para posicionarse adecuadamente, obviamente diferentes situaciones individuales conducen a diferentes respuestas.

Sin embargo, creo que en términos generales podemos separar cuatro situaciones:

a) Información Propia:
Considero que uno debe tener información propia en la red. Si ahora yo digo: «Oiga…si le interesa este artículo y quiere saber más de mí o de mi empresa vaya a www.psp-sa.com y vea quienes somos, qué hacemos, los contenidos que allí le ofrecemos», evidentemente estoy aprovechando la oportunidad que me has dado de figurar en una de tus entrevistas.
– Si yo NO hubiese tenido un sitio web a dónde enviaba la gente ?
– Cómo aprovechaba el eventual interés de uno de tus lectores ?
(espero que no me borres el aviso !!)
Como ves, tener un sitio propio ES IMPRESCINDIBLE y el mismo debe estar adecuadamente estructurado y organizado para brindar información a quién acuda al mismo y MOTIVOS para comunicarse o requerir los productos o servicios de la empresa en caso de que los necesite.

b) Comunidad y Herramientas de Comunidad:
Este es un segundo punto estratégico. Si alguien me regalase una radio instalada y completa, un diario o una emisora de televisión y yo no la usase sería francamente improductivo.
En el caso de Internet, creo que los Foros, las Listas de Discusión o los Newsletters son herramientas que TODOS deberían aprender a utilizar para sus negocios.

Estas herramientas, adecuadamente utilizadas permiten que forme una red de contactos, una comunidad, un mercado, una potencial fuente de clientes y de negocios.
Aún no he visto ejemplos en nuestra región de lo que llamo «Administradores de Newsletters» (una nueva profesión) o de «Gerentes Virtuales» (otro campo novedoso para actuar).

En EE.UU., con una evolución mayor en la materia, el caso que siempre cito es el de Azriela Jaffe que tiene a su cargo varios Newsletters de terceros (desde un Estudio Jurídico especializado en marcas, pasado por otro de una empresa que hace tarjetas publicitarias).
Tarde o temprano veremos esto aquí también.

c) Difusión:
Aquí entramos en un terreno diferente. ¿Cómo llego a miles o millones de personas de modo eficiente ? En el mundo real la gente instala un negocio y luego hace publicidad y difusión del mismo por los medios tradicionales.

En Internet, mucha gente monta un «sitio web» y luego espera que alguien llegue al mismo por magia o vudú.

Esta es la fase mal entendida o mal aplicada aún en Internet.
La misma gente que pone un aviso de U$S 4.000 en un periódico es incapaz de negociar unos banners en tu sitio (seguramente que por mucho menos) o un aviso en un Newsletter importante.

Tarde o temprano esta parte de la dinámica de comunicación terminará por ser comprendida y aquellas empresarias que gastan en folletos, carpetas, participación en congresos, avisos radiales, etc. TAMBIEN descubrirán que tienen un medio formidable para llegar al sector de su interés en un sitio como el tuyo.

d) Rentabilidad del Proceso:
Los tres pasos anteriores de nada sirven si no logro rentabilizar la experiencia.
Y rentabilizar la experiencia, presenta a su vez dos posibilidades:
– Entiendes el medio y lo usas adecuadamente por tu cuenta.
– Consultas con algún especialista para que te diseñe una estrategia adecuada.
Esto dependerá de cada caso en particular.

Sin embargo la pregunta tenía que ver justamente con ésto… ¿sólo o con expertos?
Una respuesta simple (y absolutamente vinculada a la vida real).
– ¿Tienes dinero? Ahorra tiempo y buscate un experto.
– ¿No tienes dinero? Estudia mucho, aprende, analiza, experimenta y trabaja.
Bahh…digamos que es lo mismo que nos ocurre en el desarrollo de nuestra actividad en el «mundo real».

MdE: – ¿Qué tipo de capacitación tendría que adquirir para gerenciar un proyecto de esas características?
M. P: – Creo que nunca antes en la historia de la humanidad hubo tanta información al alcance de cualquiera.
Lamentablemente para mis obligaciones, cuando algunas noches entro a tu sitio (u otros igualmente valiosos) se me pasan volando las horas leyendo artículos cada cual más interesante que el otro.

MdE: – Puede uno, si no es un experto, encarar esta tarea, o es necesario contratar a un ejército de consultores y técnicos ?
M. P: – Por el tipo de preguntas que enviaste me supongo que te imaginabas que iba a mentir.

Las dudas más insólitas que se le pueden atravesar a un ser humano se resuelven con unos minutos de búsqueda en cualquier buscador serio (convengo que el 80% de las respuestas muchas veces están en inglés), aunque cada vez hay más información también en español.

Hoy hay decenas de libros disponibles sobre estos temas en la red, el último trabajo mio, que se llama «Negocios en Internet: Retomando el Rumbo – Una Guia Práctica para hacer Negocios en la Red con escasos recursos-» es un compendio en donde he juntado todas las respuestas a estos problemas.

Te reitero lo dicho arriba:
– ¿Tienes dinero? Contrata un experto y que te cuente todo al oído.
– ¿Quieres ahorrate tu dinero ? Busca en la red o invierte unas monedas comprando el material más concreto y vinculado al tema, estudia, investiga, practica, experimenta y esfuérzate.
Y permíteme que deje un aporte de regalo para tus emprendedoras.

a) Un Buscador Excepcional:
Si no lo han usado, prueben alguna vez con «alltheweb» y se llevarán la sorpresa de sus vidas (se puede buscar en inglés o español): http://www.alltheweb.com

b) Sitios con Información sobre Marketing, Negocios o Estrategias en Internet (hay literalmente miles y Mujeres de Empresa sin duda tiene de todo), pero sugiero dos o tres muy prácticos adicionales:
http://www.baquia.com
http://www.business2.com (en inglés)
http://www.psp-sa.com (busquen los artículos del Newsletter)

c) Herramientas de e-commerce:
Personalmente me encanta la simplicidad y poder que brindan las herramientas de CyberFeria para establecer el área de e-commerce allí mismo o en cualquier sitio propio.
http://www.cyberferia.com

d) Finalmente:
Si quieren más datos sobre el libro «Negocios en Internet» y cómo pueden beneficiarse de sus contenidos, pueden solicitarlo directamente a un autorresponder enviando un email en blanco a: [email protected]. O directamente consultarlo en la Editorial Digital «Libros en Red» (buscar por autor).

MdE: – ¿Podríamos decir que los motivos de fracaso de una empresa on-line son similares a los de una off-line?.
M. P: – Siempre me ha gustado más hablar de COMO tener ÉXITO, más que de analizar
los fracasos, pero sin duda una cosa es la contracara de la otra.
Pero, ya que quieres hablar del tema hablemos. Lo primero que voy a señalar es que hay MUY POCAS «empresas on-line», el hecho de que mucha gente no lo haya entendido nos ha llevado a la estrepitosa serie de fracasos y cierres que estamos viendo actualmente.

Si bien la red es un «mercado» y bien puedo tener un «negocio en la red», en realidad su principal fortaleza es la de COMUNICACION (aquí la red actúa como un «medio» más que como un «mercado»).

MdE: – ¿Por qué pensamos en algún momento que alguien que JAMAS VENDIO un
miserable grano de café a un cliente REAL, podía ser capaz de vender miles de toneladas de café a escala continental en un B2B ?
M. P: – Obviamente que aquél que vende café en el mundo real, posiblemente no tenga NI IDEA de cómo proyectar su experiencia en Internet (como que seguramente tampoco sabe diseñar un folleto, o el logo de su empresa o sus avisos para la radio).
Sin embargo, a la hora de difundir su actividad, busca quién le haga sus folletos o avisos de modo efectivo.

Si debo dejar un mensaje final -para no convertir esta nota en un libro nuevo- dejaría éste:
– Necesitamos «retomar el rumbo», esto es, ver a Internet en su verdadera dimensión de MEDIO capaz de potenciar nuestro negocio o actividad y, con las técnicas adecuadas aprovecharlo además como MERCADO.
– Como «medio» debemos ser capaces de comunicarnos efectivamente (lo que comprende desde nuestro sitio web, nuestras herramientas de comunidad y nuestras inversiones en difusión y las alianzas con aquellos sitios especializados en el segmento de mercado que nos interesa).
– Como «mercado» debemos desarrollar estrategias adecuadas para que la difusión que hagamos pueda ser rentabilizada (y nos permita vender más de nuestros productos o servicios «en» la red o «gracias» a la red).

Podría citarte decenas de ejemplos de experiencias correctamente encaradas, pero eso si quieres, lo dejamos para otra nota.
Un saludo para tu comunidad.