Via SalesTechnology encontré este artículo sobre como mercadear nuestros productos y servicios a los miembros de la generación X o Y.
Si bien dicha nota hace referencia al mercado norteamericano, encuentro que los % y las características de ambos segmentos objetivos son bastante similares a los de nuestros países.
Si tu Mercado objetivo son las personas que nacieron entre 1965 y 1994, necesitas comprender algunas particularidades de las llamadas generación X y generación Y.
¿Quiénes Pertenecen a la Generación X?
Pertenecen a la generación X los nacidos entre 1965 y 1976 y que en general comprenden el 17% de la población.
En general, las personas que pertenecen a este grupo se caracterizan por ser independientes y escépticas y se encuentran a la sombra de los Baby Boomers (como se denomina a los nacidos en la posguerra).
A medida que ingresan en su tercer y cuarta década de vida, se convierten en consumidores que están en la etapa de establecer una familia y comprar sus hogares.
¿Y Quiénes Pertenecen a la Generación Y?
Y pertenecen a la generación Y los nacidos entre 1977 y 1994 que constituyen un 25% de la población. En general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas y consumen medios en forma muy fragmentada, representan la próxima gran ola en su composición demográfica.
Los miembros de ambos grupos tienen cosas en común. Ambos crecieron con recesiones, familias de un solo padre, televisión por cable, Internet y otras tecnologías personales.
En consecuencia ambos grupos consumen medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicación con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso.
Entonces ¿cómo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su participación?
La respuesta es más tradicional de lo que piensas. En combinación con el marketing online, el correo directo es una de los métodos más efectivos para contactar tanto a la generación X como a la Y.
De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el 87% de los miembros de la generación Y y el 86% de la X abren el correo el día que lo reciben; y el 73% de la generación Y y el 68% de la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.
Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo directo debe tener en cuenta algunas prácticas básicas de marketing.
Ten presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online mediante publicidad en sites bien segmentados, comprar palabras claves o dándole a sus prospectos un motivo para visitar su site (concursos, competencias, descuentos, etc).
Tips de Marketing para llegar a la Generación X e Y
La publicidad por correo directo es más efectiva si entiendes a tu audiencia, planificas la campaña en la época correcta, provees una oferta irresistible y desarrollas un mensaje relevante:
Audiencia
El conocimiento de tu audiencia es esencial para el éxito de cualquier campaña de marketing directo. Tener información general sobre los miembros de la generación X y de la Y es un buen comienzo pero necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensión del segmento.
Debes conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez que conoces a tu audiencia, los otros criterios de marketing pueden acomodarse.
Timing
Comunicar tu mensaje en el momento correcto puede significar toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si ofreces software impositivo después del vencimiento de la declaración anual de impuestos, no obtendrás los resultados que buscas.
Necesitas comprender el cronograma de tu audiencia para saber cuando están en posición de comprar tu producto o servicio. Asegúrate de darles tiempo para responder a tu oferta, pero no la dejes sin una fecha de finalización.
Oferta
Los miembros de la generación X son habitualmente escépticos, por lo que tu oferta debe proporcionar algún beneficio al comprador así como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podría ser una garantía de satisfacción.
Una buena técnica es poner la oferta en el exterior del sobre que contiene los materiales de marketing, así tu sobre se diferencia del resto y tiene más posibilidades de ser abierto.
Mensage
¿Entiendes las necesidades de tus prospectos? ¿Les comunicas los beneficios y las características? ¿Les solucionas un problema? ¿Tu mensaje es sencillo pero convincente?
Muchos profesionales de marketing directo se pronuncian a favor o en contra de la “carta larga” versus la “carta corta”. Los estudios validan el uso de ambas.
Mientras tu mensaje resuene en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero asegúrate de testear diferentes mensajes constantemente.
En conclusión
Si tu marketing apunta a la generación X o a la Y, usa el correo directo en tu mix de marketing. Los miembros de ambos segmentos responden al correo directo.
Sin embargo ten en cuenta que la pieza de marketing directo debe ser complementada con otras formas de marketing: Internet marketing, optimización de buscadores, publicidad, etc.
El envío de literatura comercial por correo directo es la clave para llegar a los miembros de la generación X y de la Y cuando se utiliza como vehículo principal de su campaña de marketing.
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