Hace varios años, me reuní con un participante en uno de mis programas de grupo. Estábamos discutiendo su plan de charlas y conferencias.
“Laura, me alegra saber que tienes compromisos para hablar y que la gente está disfrutando de tus charlas. Pero, ¿qué haces con las tarjetas que te entregan después de la presentación?»
“¿Tarjetas?», me preguntó con tono de perplejidad. «¿Qué tarjetas?»
«Las tarjetas comerciales de los participantes que pediste después de la presentación. Ya sabes, para que puedas hacer un seguimiento con ellos», respondí.
«Oh, yo no pedí tarjetas, pensé que se suponía que las personas interesadas harían el seguimiento, el follow-up como decimos habitualmente», declaró.
He contado esa historia docenas de veces, pero me temo que cuando se trata de marketing proactivo, las cosas no han mejorado mucho a lo largo de los años.
Podría decirse que el marketing proactivo es tomar la iniciativa para llegar al potencial cliente, hacer un seguimiento, mantener conversaciones y concertar entrevistas.
Pero nos quedamos estancadas en el marketing pasivo y realmente no está funcionando muy bien.
–> Quizás te interese conocer: Marketing proactivo y pasivo: Cómo encontrar un balance.
El marketing pasivo es parte del rompecabezas del marketing, por supuesto. Pero ya no funciona por si solo.
Marketing pasivo es tener un sitio web, escribir artículos, enviar un boletín de noticias por correo electrónico, publicar en medios sociales y dar charlas o seminarios por Internet. Todas estas actividades de marketing le dan visibilidad y credibilidad.
Pero estas actividades parecen recibir cada vez menos respuesta.
¿Por qué? Porque el espacio digital está más lleno que nunca. Cuando publiqué mi primer sitio web en 1996 había un total de un cuarto de millón de sitios web. Ahora hay 1.940 millones de sitios web!
Eso es aproximadamente 8000 veces más sitios web hoy en día que hace 23 años. Así que ser encontrado en línea es más difícil que nunca.
No tengo estadísticas exactas en el correo electrónico, pero en ese entonces teníamos una docena más o menos al día. Ahora la mayoría de nosotros recibimos un par de cientos y la mayoría son correos electrónicos promocionales o spam.
Lo que parecía funcionar increíblemente bien hace veinte, diez o incluso cinco años, no está funcionando muy bien ahora.
!Cuatro millones de entradas de blog se publican en línea todos los días!.
!Más de 300 horas de video se suben a YouTube cada minuto!
Este boletín electrónico fue uno de los primeros veintidós años atrás. Ahora, soy uno de los miles.
No estoy diciendo que no sea útil tener un sitio web, publicar blogs y videos, es sólo que no te darán lo que solían darte.
No conseguirán que mucha gente llame a tu puerta preguntando cómo puedes ayudarlos.
Incluso si eres es muy productiva en línea y publicas una tonelada de material de alta calidad, todavía puede ser muy difícil conseguir destacarte.
Entonces, ¿qué debes hacer tú, un profesional autónomo?
Tienes que dejar de ser pasiva y empezar a ser más proactiva.
Es decir, tu necesitas empezar a llegar más de una manera personalizada, de persona a persona.
No estoy hablando de enviar emails masivos a una lista. Estos no funcionan a menos que tengas suscriptores legítimos que hayan optado por su boletín informativo por correo electrónico.
Lo que sí funciona es llegar a los miembros de tu red y a los nuevos clientes potenciales con los que deseas conectarse.
Mis clientes más exitosos han construido una red de personas, con las que se reúnen regularmente, compartiendo contactos y contactos.
Otros se han vuelto muy buenos para llegar por correo electrónico a nuevas conexiones.
He estado investigando mucho sobre esto últimamente y una cosa es muy clara: no hay una sola manera de hacerlo. Sólo tienes que ir a Google y escribir «plantillas de correo electrónico para obtener entrevistas» o algo similar y obtendrás un montón de artículos – algunos de ellos muy buenos – sobre cómo hacer que esto funcione para ti.
Y como todo lo demás, se necesita un poco de estudio y ensayo y error para que funcione.
Pero hoy, uno de mis actuales participantes en el programa me envió un artículo de Alex Banyan que localizó a Tim Ferriss (famoso autor de «La Semana de Trabajo de 4 Horas») para preguntarle cómo se conectaba con la gente con la que quería reunirse.
Me encantó el enfoque sencillo de Tim:
Querido fulano,
Sé que estás muy ocupado y que recibes muchos correos electrónicos, así que esto sólo tomará sesenta segundos para leerlo.
Aquí es donde dices quién eres: añade una o dos líneas que establezcan tu credibilidad.
Aquí es donde haces tu pregunta muy específica.
Entiendo totalmente si estás demasiado ocupado para responder, pero incluso una respuesta de una o dos líneas realmente me alegraría el día.
Te deseo lo mejor,
Tim
Y luego agregó una serie de consejos valiosos:
«Pon tu pregunta en el correo electrónico», dijo. Podría ser tan simple como: «Me gustaría hablar de una relación de algún tipo que pudiera tomar esta y esta forma'». ¿Estarías dispuesto a discutirlo? Creo que una llamada telefónica podría ser más rápida, pero si lo prefieres, puedo hacerte un par de preguntas por correo electrónico».
«Y nunca escribas líneas como, ‘Esto es perfecto para ti‘, o ‘Te encantará esto porque sé esto y esto sobre ti'». No uses palabras superlativas o exageradas porque» -dijo con una risa casi burlona- «no te conocen y supondrán, con bastante justicia, que es difícil para ti determinar si algo es perfecto para ellos.
«Tampoco terminaría con algo como, ‘¡Gracias de antemano!‘ Es molesto. Haz lo contrario y di: ‘Sé que estás muy ocupado, así que si no puedes responder, lo entiendo perfectamente'».
«Y por supuesto, vigila la frecuencia de los correos electrónicos. No envíes muchos correos electrónicos. Realmente» -dijo con un fuerte aliento- «no hace feliz a la gente».
¿Funcionará siempre este enfoque? Por supuesto que no. ¿Vale la pena intentarlo? Absolutamente!
Mira, este enfoque de correo electrónico es muy simple y directo y no toma mucho tiempo para escribir o para que el destinatario lo lea (lo cual es esencial en estos días).
Tu pregunta puede estar orientada a obtener alguna información, pero también puede ser preguntarles si están dispuestos a saber más sobre cómo puedes ayudar a personas o empresas como ellos.
También puedes enviar mensajes similares a través de LinkedIn.
Si tienes un nombre concreto para contactar o mencionar, eso siempre ayuda, o cualquier otra forma en la que puedas conectar los puntos con alguien en tu red que los pueda presentar.
La idea del marketing proactivo es muy simple: Si no te acercas a alguien, lo más probable es que nunca se enteren de ti.
Así que, sentarse y esperar a que suene el teléfono es mortal. Es lo último en pasividad.
Tú necesitas hacer tu comunicación clara, directa, honesta y simple. Y sólo si lo haces existe la posibilidad de que alguien responda.
Y tú ¿qué piensas? ¿Esperas que los potenciales clientes llamen a tu puerta o sales a buscarlos?. Déjanos tus comentarios debajo. Y si esta nota te gustó, déjanos un like y compártela en tus redes sociales.
