Hoy me llamó la atención un post de Paul Zelizer, fundador del grupo de Facebook Wisdompreneurs. Trata sobre una percepción bastante común de la que se quejan muchos profesionales que dicen que a pesar de trabajar muy intensamente, la gente no entiende su trabajo y por lo tanto su negocio no prospera.
Algo que es un verdadero problema para todos aquellos que ofrecemos servicios que, al contrario de los productos, son intangibles, ya sea que se trate de una asesoría financiera, coaching, diseño, consultoría, etc.
La verdad es que ninguna de esos servicios es sencillo de describir de una forma que sea fácil de comprender y apreciar el valor que proponen.
Por eso, tus comunicaciones tienen que apoyarse en el tipo de cosas con las que la gente se identifica, que son sus propios problemas y dificultades y las historias que surgen de la superación de esos problemas.
A continuación explico algunos puntos a considerar para ayudar a la gente a comprender tu trabajo, sin importar cuán complicado o hasta “esotérico” sea.
3 Claves del Marketing de Servicios
1. ¿Es real tu trabajo ?
Es decir ¿produce cambios mensurables en tus clientes? Cuando trabajas con tus clientes ¿son éstos capaces de resolver las cosas mejor, se vuelven más resilientes, más hábiles, sienten más confianza? ¿Pueden enfrentar los problemas con menos resistencia y temor? Si es así, eso es algo que se puede comunicar y para la mayoría resulta muy fácil de entender.
“Cuando la gente viene a mí a menudo tienen problemas emocionales profundamente arraigados que tienden a frenarlos en áreas importantes de su vida. Cuando las personas trabajan conmigo pueden ir más allá de esas cuestiones, como resultado son más felices y enfrentan la vida con más coraje”
2. ¿Es valioso tu trabajo?
¿Tus clientes realmente valoran lo que haces? Una vez trabajé con un entrenador físico que ofrecía un programa de entrenamiento para ayudarme con mi dolor de espalda. La cosa es que no lo hizo. A veces es difícil saber si lo que estás ofreciendo es realmente tan valioso como piensas que es. ¿Cómo saberlo?
Podrías pedirle a tus clientes que contesten un cuestionario después de trabajar contigo. Si no recibes un buen feedback, entonces hay algo que debes cambiar o ajustar. Y si te dan una gran respuesta, entonces puedes encarar tu marketing con más confianza.
3. ¿Lo estás comunicando?
Si te quedaron claros los 2 primeros puntos entonces comienza a comunicarlos de una manera sencilla. Recurre a historias, presenta ejemplos y explica los resultados que obtienen tus clientes al contratarte.
[bctt tweet=»Tres claves del #marketing de #servicios»]
Puedes utilizar los siguientes medios para comunicar:
Tu blog y/o newsletter
No te limites a explicar tu trabajo y procesos. En su lugar, cuenta historias de clientes reales que vinieron a ti con ciertos problemas y desafíos. Cuéntanos un poco acerca de cómo los ayudaste y como están ellos ahora. Este formato simple consistente en contar una historia real es poderoso y nunca pasa de moda.
Entrevistas con clientes
Las entrevistas también son poderosas porque tu estás simplemente hablando con tus clientes acerca de lo que los llevó a consultarte, cuales eran los problemas contra lo que estaban luchando, cómo los ayudaste y como las cosas son diferentes hoy. En lo que a mi respeta, este tipo de comunicación simple y honesto me ha persuadido a inscribirme en algunos programas muy caros!
Webinars, tele-clases o conferencias de vídeo
Presenta tu trabajo, no hablando de cómo funcionan tus servicios o programas, sino sobre la diferencia que hacen y los resultados que producen. No necesitas ningún bombo, sólo historias auténticas. Explica claramente que tus servicios son para personas que enfrentan ciertos retos, que tu apoyo es lo que necesitan para tener éxito con su trabajo, y lo que pueden esperar obtener si trabajan contigo.
Medios sociales
Tal vez has trabajado con un cliente recientemente y consiguieron un gran avance o resultado excepcional de algún tipo. A continuación, sólo te resta contar esa historia, como en el punto anterior, en Facebook, LinkedIn, el medio social que sea más adecuado para tu audiencia. Los lectores no necesitan saber mucho acerca de tu proceso o forma de trabajar – ellos sólo quieren saber que has producido un gran resultado y que están contentos y entusiasmados con lo que lograron con tu ayuda.
[bctt tweet=»El #marketing no es sobre ti, es sobre los beneficios que reciben tus clientes trabajando contigo.»]
Lo que siempre debes recordar es que el marketing no es sobre TI. Tus lectores no necesitan comprenderte a ti. Ni siquiera necesitan saber con gran detalle tus procesos de negocios. Lo que ellos necesitan comprender son los beneficios de trabajar contigo, como tu trabajo va a repercutir en los resultados que obtengan.Ya no tienes excusas.
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