En Marketing es necesario generar atención e interés sin mentir. ¿Por qué? Porque a mucha gente, la sola idea del marketing le resulta sospechosa, falsa, llena de exageraciones y mentiras.
Todos sabemos lo que son las exageraciones en el marketing.
Básicamente es cuando “estiramos” la verdad con el propósito de persuadir a alguien para que compre un producto o servicio. Para muchas personas el discurso de marketing no incluye la exageración, sino que ES la exageración misma. Puro bombo, dicen algunos.
Pero cuando eres un/a profesional proveedora de servicios, ese “bombo” puede ser muy contraproducente, puede volverse en contra.
Verás, la gente puede ser tolerante con una empresa que vende jabón que hace gala de cierto grado de exageración en los comerciales de la Tele. Pero ciertamente son menos comprensivos con los profesionales que hacen lo mismo en sus comunicaciones de marketing.
“Este workshop la/o asombrará con la cantidad de información confidencial que le brindaremos para llevar a sus empleados al éxito”
Pero hay muy pocas cosas que nos sorprendan hoy en día. Un ejemplo que vemos mucho:
“Conozca los 10 Errores más impactantes de Management que hundirán su negocio si su competencia no lo hace primero”
Bueno, realmente me hace sentir ansioso. Pero, ¿lo creo? Ciertamente NO.
Muy temprano en mi carrera aprendí algo del consultor de Marketing Jay Abraham.
El decía:
“Lo superlativo en realidad debilita tu mensaje, simplemente porque no es creible”
Y otra cosa: El tipo de gente que atraerás con un mensaje exagerado muy posiblemente sea la clase de clients con los que no deseas trabajar. Comprarán tus programas pero has puesto los espectativas tan altas que no podrás cumplirlas. Entonces, como el programa resulta más dificil de lo que esperaban, se quejan y piden la devolución del dinero.
[bctt tweet=»El tipo de clientes que atraes con un mensaje exagerado es el que no deseas «]
La aburrida verdad
Pensarás que decir la verdad es la forma obvia de proceder. El gran problema es que para muchas actividades, la verdad desnuda suele ser aburrida.
«Usa nuestros servicios para obtener resultados promedios todo el tiempo»
En mi experiencia los servicios profesionales y los resultados que producen no son para nada aburridos. Lo que sucede es que los profesionales, en general, no saben como hacer que la verdad sea interesante y hasta convincente.
Entonces ¿Qué hacemos?
A continuación te presento una guía sencilla sobre las formas de generar atención, interés y respuesta con tus servicios sin mentir ni exagerar.
Como Generar Atención, Interés y Respuesta Sin Mentir
- Efectos y Resultados
Analiza la esencia de los efectos y resultados que realmente produces para tus clientes. ¿Qué diferencia producen tus servicios? ¿Qué repunte específico has ayudado a producir? Por ejemplo: más ventas, productividad, utilidades, retención de clients, etc.
Crea mensajes de marketing que resalten esos resultados. Para hacerlo:
- Se específica
La verdad es específica, en cambio las exageraciones son genéricas. Si, por ejemplo, has ayudado al 72% de tus pacientes a evitar el divorcio y el 28% restante se separó en buenos términos, ese es un resultado real e impresionante que debes comunicar.
Eso es mucho mejor que decir: «La mayoría de nuestros pacientes transforman sus relaciones dramáticamente.» O, si dices algo así, lo mejor es respaldarlo con resultados mensurables.
- Mide
Es muy difícil ser específica si no mides. Lo primero que tienes que preguntarte es: ¿qué es importante para el cliente? ¿Cuáles son sus métricas clave? Para mi, por ejemplo, las métricas más importantes son el aumento en el número, tamaño del proyecto y duración de los clientes promedio.
Entonces si antes de trabajar conmigo consiguen 2 clientes al mes que le pagan $500/mes y el proyecto tipo dura 4 meses, se que estamos obteniendo resultados si alguno de esos números aumenta. Si puedo ayudarlos a incrementar todos, tanto mejor.
- Usa historias
Las mediciones específicas son el punto de partida, pero adjuntar una historia (una verdadera) a esos resultados produce un impacto emocional y por lo tanto el mensaje es más memorable y persuasivo.
Si fuera a compartir el tipo de resultados que mis clientes obtienen con mi asistencia, diría algo así:
“Mi cliente promedio, luego de trabajar conmigo, obtiene un 50% más de clientEs por mes, un 35% de aumento en sus honorarios y un 25 % de incremento en la duración de los contratos”.
Pero las estadísticas frías no persuaden.
Mejor sería decir:
“Janice se sentía frustrada con sus ingresos y quería aumentarlos. Le dije que no se trataba de aumentar las tarifas, si no de conseguir mejores clientes y de tener un sistema de marketing que aportara nuevos clientes consistentemente. Después de seis meses de trabajar conmigo, Janice recibe el doble de clientes por mes y aumentó tanto sus tarifas como la duración de sus contratos. Ha aumentado sus ingresos mensuales en $5,600 y está trabajando con sus clientes ideales, esos que realmente aprecian su trabajo.”
¿Cual texto te resulta más atractivo?
La fórmula es: Medición + Resultados actuales + Historia = Persuasión
Conclusión
Si usas esta formula de comunicación no necesitas incurrir en ningún tipo de exageración. Verás cómo es posible generar atención e interés sin mentir.
Pero si aún así vuelves con esas prácticas, entonces significa que no cuentas con las mediciones, resultados e historias para respaldar tu marketing. Entonces es hora que te pongas a trabajar en eso.
¿Cómo estructuras tus comunicaciones de marketing? Déjanos tus comentarios debajo.
