El hecho de que algo sea ampliamente aceptado no lo convierte necesariamente en verdadero.
Aquí les presentamos un poco de “sabiduría convencional” ¿Qué tienen en común la mitología y las ventas? Más de lo que usted se imagina.
Mientras que a algunos nos divierte leer sobre la reverencia de los antiguos griegos a Zeus o el temor de los vikingos por Thor, mucha de la gente que se gana la vida como vendedores raramente cuestionan sus veneradas creencias – lo que sin duda constituye un error importante.
Recuerde, los mitos son verdades sagradas para quienes buscan en ellos una explicación para lo incomprensible. Su engaño solamente se percibe desde una distancia desapasionada.
Uno de los mitos que a menudo encuentro – particularmente en esta desafiante economía – es que es mejor concentrarse en derrotar a los competidores que en atender mejor a los clientes.
Yo la llamo venta competitiva, es una mala política porque, en el corto plazo, baja los precios, agrega promociones, disminuye los márgenes y reduce los beneficios.
En el largo plazo, deja al negocio con menor margen de maniobra y de flexibilidad, condenándolo a un lugar peligroso. Esfuerzo desperdiciado.
Cuanto más esfuerzo pone la fuerza de ventas en analizar a la competencia, menos tiempo le queda para comprender, cultivar y mantener relaciones con los clientes. Esto puede resultar en un error fatal ya que abre las puertas a los mismos competidores que les preocupaban en primer término! Nunca olvide lo siguiente, sus clientes son los prospectos de su competencia.
No me malinterprete, sería claramente tonto ignorar del todo a la competencia. A lo que me refiero es a una cuestión de foco – la necesidad de tomar una decisión racional sobre la mejor forma de dirigir nuestra atención.
Piense un poco en una de esas imágenes engañosas, esa ilusión visual que hace que la imagen no parezca más que una mancha fuera de foco hasta que, de repente, aparece una sorprendente imagen en 3-D como si saltara de la página, clara, nítida, correcta.
De la otra manera, si usted se centra en la competencia, pierde la imagen total.
A continuación les presento mis 7 mitos de la venta competitiva. Los fui descubriendo a los golpes, ahora se los comento con la esperanza que, quienes lean este artículo, puedan beneficiarse de mis errores.
Los 7 Mitos de la Venta Competitiva
Mito 1: Encuentre la brecha en su competencia y llénela.
Hace muchos años me contrataron para vender una solución de rango medio para un problema que, tal cual descubrí luego, realmente muy pocos clientes necesitaban resolver, ya que existían productos ubicados en ambas puntas de la línea que satisfacían sus necesidades.
Sí, había una brecha – pero su tamaño no justificaba el esfuerzo requerido para tratar de llenarlo. Si mi empleador se hubiera focalizado en lo que los clientes querían en vez de lo que la competencia no estaba ofreciendo; esa verdad tan elemental hubiera saltado a la vista – y se hubiera ahorrado un montón de tiempo, dinero y esfuerzo.
Mito 2: Para aumentar las ventas, presione a sus clientes.
La venta no debería nunca enredar a los clientes en una guerra de voluntades. Recuerdo una vez cuando recién me iniciaba en esta profesión, al final de un trimestre me quedaba solamente un posible cliente susceptible de hacer una orden de compras grande.
Mi gerente de ventas me indicó que lo llamara dos veces por día, todos los días, hasta que tuviera un contrato firmado. ¡Eso no era venta, era acoso! Si el cliente hubiese concretado antes que finalizara el trimestre, puede apostar que mi empresa hubiera firmado un acuerdo desventajoso.
Mito 3: La competencia en la oficina incrementa las ventas.
Algunos gerentes de ventas piensan que los concursos en la oficina aumentan las ventas y hacen gran alharaca acerca de premiar al mejor vendedor. Pero le puede salir el tiro por la culata si hace decrecer los márgenes de cada venta con el objetivo de aumentar los ingresos totales.
Abuse de este procedimiento y los márgenes generales se contraerán tan rápido como la moral de sus empleados, los que deben enfrentarse con un ambiente de trabajo competitivo y hostil. Los rivales ya son suficiente competencia. Es absurdo alentar más, especialmente en tiempos como estos.
Mito 4: La venta es como los deportes profesionales.
Sí, ambos comparten varios conceptos claves: trabajo en equipo, éxito, competencia y entrenamiento. Pero hay una diferencia clave. Prácticamente en todos los deportes, el segundo aún lleva algo de dinero a su casa. Lo que no ocurre en las ventas. Cuando hay un contrato jugoso en juego, el ganador se lleva todo. El que llega en segundo lugar no se lleva nada, ni siquiera el título “Sr. o Sra. Simpatía” como premio consuelo por ser tan buen perdedor.
Mito 5: El mejor vendedor siempre gana.
Si realmente lo es o representa al mejor vendedor, puede sentirse tentada/o a dar el negocio por hecho. ¡Adopte esa actitud a su entero riesgo! Y si no es el mejor, disfrute que su competidor crea ese mito.
El hecho que “se la crea” significa que usted todavía tiene chances de aparecer y arrebatarle la venta a su súper confiado rival.
Mito 6: La venta es un juego de números.
Algunas empresas exigen a su fuerza de ventas que hagan una cantidad de llamados mínimos por día. A menos que posea una increíble lista bien segmentada de prospectos con la que trabajar, existe la posibilidad de que el telemarketing produzca pocos retornos con relación al tiempo invertido.
Este hecho hace que muchos vendedores se cansen y se depriman tanto que, cuando encuentran a un genuino prospecto, les falte energía para encarar una conversación que conduzca a un cierre de ventas.
Mito 7: A los clientes únicamente les interesa el precio.
Es obvio por qué mucha conversación de ventas gira en torno a este punto: es sencillo conversar sobre el mismo, hay mucha información y es cuantificable. Pero quien crea que es ahí donde comienza y termina el proceso, debería considerar seriamente otra línea de trabajo – una donde pueda dar un buen uso a su honestidad, integridad y deseo de ayudar. Después de todo, ¡eso es lo que los vendedores hacen cuando no están hablando sobre el precio unitario!
Es todo un desafío ignorar los cantos de sirena que incitan a enfocar todos los esfuerzos en la competencia. En la próxima nota, desarrollaré lo que creo es una mejor metodología para vender. Por ahora, cuídese de estos mitos peligrosos: su creencia le puede costar mucho dinero. ¡Felices ventas!
