Hay una serie de detalles que los potenciales clientes quieren saber antes de decidirse a hacer negocios contigo.
A continuación enumeramos algunos: — ¿Sabes lo que haces? ¿Qué tipo de training, de educación recibiste? ¿Completaste tus estudios o sólo tomaste uno o dos cursos? ¿Realizaste un entrenamiento de nivel avanzado? ¿Cómo te mantienes actualizada sobre las últimas tendencias en tu industria?
— ¿Eres una persona ética?
Si yo pidiera al Better Business Bureau (la oficina que regula las buenas prácticas comerciales en Canadá) referencias tuyas ¿qué tipo de informe me darían?
— ¿Cómo pueden contactarte?
¿Toda la información necesaria está en tu tarjeta comercial?
Analiza estas dos situaciones:
- a) Una tarjeta comercial sin una dirección de correo postal puede llegar a ser muy frustrante para las personas que quieren enviarte un impreso.
- b) Tú quiere ofrecer sus servicios a escala regional pero no consignas una dirección de correo electrónico o, peor aún, la que figura en tu tarjeta es incorrecta, tiene un servicio deficiente o la casilla está siempre llena…
En ambos casos puede disminuir tu credibilidad y hacer que la otra persona se pregunte si realmente estás en el negocio o simplemente es un hobby que manejas desde tu dormitorio.
En el primer caso, si trabajas desde su casa y, por motivos de seguridad, no quieres que nadie sepa donde vives, considere alquilar una casilla de correo.
— ¿Qué dirán sus clientes sobre ti? (¿Alguna vez les preguntaste?). Cultivar relaciones positivas con las personas que tratas es una de las maneras más seguras de conseguir sonrisas y referidos.
Puntos a tener en cuenta: ¿Qué quieres que sus clientes digan de ti? ¿Cómo es tu relación con tus clientes? ¿Te relacionas de alguna manera con ellos?
— Como posible cliente ¿realmente te intereso?
Una conversación que empieza con “quiero encontrarme con usted para discutir mi negocio…” es un camino muerto. Huele a “¡yo, yo, yo!” Trata de ponerte en los zapatos del otro. La gente suele estar muy ocupada.
Tiene que ver a otra gente, ir a otros lugares, tiene un montón de cosas para hacer. ¿Por qué querría quitar tiempo a sus ocupaciones para encontrarse contigo cuándo sólo se trata de “tú y su conveniencia”?
Un acercamiento más apropiado sería: “Me gustaría tener una entrevista para conocer mejor su negocio y explorar formas en las que nos podríamos ayudar”. ¡Ahora has conseguido su atención! Asegúrate de ser sincera en lo referido a buscar una relación mutuamente beneficiosa.
— ¿Por qué estoy pagando?
Muchas personas parecen saber el precio de todo, pero entender el valor de nada.
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Es tu trabajo permitir al potencial cliente saber lo que obtendrá si te contrata.
Por ejemplo, digamos que eres una arquitecta y que un cliente potencial te dice que está buscando un profesional para diseñar una torre de oficinas de 38 pisos. Tú le gustas, cree que eres la persona indicada para el trabajo, pero tus honorarios son un 30% mayores que los del resto.
Sin hablar mal de la competencia, depende de ti hacerle saber lo que obtendrá si contrata tus servicios. Él está probablemente comparando manzanas con naranjas sin saberlo. Tú tiene que ayudarle a entender eso.
Quizás lo que tienes son 20 años de experiencia en el diseño de torres de oficinas, 300 clientes satisfechos y la habilidad de conseguir que el trabajo se realice en tiempo récord y de acuerdo al presupuesto. Cualquier cosa que sea, hácelo saber.
Pídale que compare eso con las otras personas con las que habló. (¡No los nombres!) Permítele hacer el descubrimiento solo y cuando encuentre que nadie tiene tu experiencia y especialización en esta área, entenderá por lo que está pagando.
Hasta parecerá una ganga cuando comprenda: que su proyecto se construirá más rápidamente; que tú tienes buenas relaciones con los gremios de operarios; que conoces perfectamente el código de zonificación; que tienes los contactos en el Ayuntamiento; que tienes una excelente reputación por haber diseñado edificios eficientes, etc.
De ti depende que las personas sepan tu valor. La mayoría de las personas no lo sabrán simplemente a menos que las ayudes a descubrirlo. Un arquitecto (coach, dentista, agente inmobiliario, etc.) no es intercambiable por otro. Todos tenemos áreas de expertise que nos hacen más valiosas/os para determinado proyecto.
¿Mi consejo? Reconoce tu singularidad. Házla propia y ayuda al cliente a entender cuán fabulosa eres. Cree en ti. Pon tu tarifa u honorarios según el valor que proporcionas. Mantén tu posición. Deja que los cazadores de gangas se vayan, ten plena conciencia que no todo negocio es un buen negocio.
Conclusión
¡Construye TU negocio basada en TUS condiciones y deja que los que quieran pagar maníes por el (expresión que se refiere a pagar poco, una cantidad ridícula) contraten a un mono!
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