Hay muchas formas de llevar adelante el marketing de tus servicios profesionales y cada día aparecen más. Lamentablemente muchas son complejas, toman demasiado tiempo y requieren mucho expertise técnico.
Cuando trabajo con mis clientes me interesa conseguir resultados lo más rápido posible sin tener que implementar muchas etapas o sistemas demasiado complejos.
También quiero destacar que en mi experiencia los clientes buscan establecer una conexión más personal con alguien en quien puedan confiar.
Y yo creo que la mejor forma de conseguirlo es mediante lo que llamo “Alcance directo”.
Lo que “Alcance directo” significa exactamente es alcanzar a los potenciales clientes mediante emails personalizados y llamadas telefónicas en vez de hacerlo mediante montones de mensajes de autorespondedor.
Sin embargo quiero aclarar que no me refiero a los conocidas “llamadas en frío”. Me refiero a llamadas para mantener el contacto, para introducción o cualquier tipo de llamadas “tibias”.
3 Tipos de Llamadas Tibias Exitosas
Llamadas para mantener el contacto
Seguramente tienes gente a quien conoces y con quién has trabajado en el pasado. Quizás asistieron a un taller, hicieron algún entrenamiento o consulta contigo, pero no han estado en contacto por un buen tiempo. Situación conocida ¿verdad?
Uno de mis clientes actuales está teniendo gran éxito con esta estrategia. Esta clienta envía correos electrónicos muy personalizados para reactivar las relaciones con estas personas. Cuando envía estos mensajes recibe una respuesta casi inmediata y positiva.
Recientemente rediseñó su sitio web y ahora está ofreciendo un nuevo paquete de servicios, así que fue un buen momento para que ella volviera a tomar contacto con antiguos clientes.
Ahora está preparando varias reuniones telefónicas y citas en persona para explorar las posibilidades de nuevos trabajos.
He notado que muy pocos profesionales independientes hacen este tipo de acciones, y mucho menos lo hacen bien o consistentemente. Todo lo que necesitas es redactar un email amistoso y optimista y una invitación a volver a conectarse.
Llamadas introductorias
Cuando a principios de los años 90 mudé mi negocio de mi casa al Distrito Financiero en San Francisco, me uní a la cámara de comercio y luego utilicé el directorio comercial de la cámara para identificar posibles clientes.
Envié una carta de una página mencionando que yo también era miembro de la cámara y aproveché para explicar cómo había ayudado a otros negocios a mejorar su comercialización. Luego hice el seguimiento telefónicamente para presentarme.
En la llamada reiteré cómo ayudé a mis clientes y les pregunté acerca de sus negocios y marketing. Nadie me colgó y tuve muchas buenas conversaciones. Antes de despedirme sugerí una reunión cara a cara y la mayoría de la gente dijo que sí (!para mi sorpresa!)
Aún mejor, la mayoría de esas reuniones resultaron en un nuevo cliente.
Recuerdo como uno de estos clientes mencionó cuán natural y espontánea le había resultado mi llamada. ¡Nadie lo había llamado así antes!
¿Qué hizo que este enfoque funcione? Unas pocas cosas. Uno era la nombrada afiliación con la cámara de comercio. Otra era que estaba llamando para presentarme y crear una conexión, no para hacer una venta. Al estar interesados en ellos y realmente escucharlos, querían explorar un poco más.
Otras llamadas tibias
Puedes hacer los mismos tipos de llamadas (normalmente precedidas de un correo electrónico) a las personas que te fueron referidas (¿recuerdas las importancia de los referidos, no?, a los que asisten a una charla que diste y las personas que concurren a una reunión de networking, un evento de negocios o una conferencia.
Uno de mis clientes actuales vive en el Upstate de Nueva York y ha tenido gran éxito al llamar al capítulo SHRM (Society of Human Resource Managers) en varias ciudades del área. Ha conseguido charlas en la mayoría de estos capítulos, obtiene información de los asistentes, y el posterior seguimiento ha dado lugar a varios muy buenos clientes.
Cuando estoy desarrollando una estrategia de alcance directo con los clientes, observamos juntos todos los factores actuales en su negocio y diseño el mejor enfoque para ellos. Lo que haces depende de tu lista, de los servicios que ofreces y de lo que te sientes más cómodo haciendo. No es tan difícil, pero requiere un poco de planificación y enfoque.
¿Por qué muchas personas evitan este enfoque de marketing?
Muchas personas han compartido conmigo las siguientes preocupaciones: «Si procedo así, sonará como si estuviera pidiendo, podría ser rechazada, no sé qué decir», y «nadie estará interesado de todos modos»
Es divertido y trágico cómo nuestro pensamiento, basado en circunstancias pasadas (y fuera de proporción), puede complotarse en nuestra contra. Tantos han fracasado en sus negocios debido a la resistencia a simplemente tratar de llegar a contactar a esos potenciales clientes.
4 Consejos Para Que La Estrategia de Alcance Directo Funcione
1. Haz una lista de todas las cosas que necesitas hacer en una campaña de alcance directo:
- Arma una lista
- Desarrolla un guión telefónico
- Envía tus correos electrónicos
- Haz las llamadas de seguimiento hasta obtener una conversación
- No trates de vender en la llamada. Haz algunas preguntas clave y escucha atentamente las respuestas
- Agenda reuniones con aquellos que muestren el mayor interés
- Realizar sus «conversaciones de venta» y obtener compromisos para trabajar contigo.
Pone todos estos en un gráfico semanal y marca las actividades que haces cada día. Esto te mantendrá honesta contigo misma y en el rumbo correcto.
2. Practica tus conversaciones
Una vez que hayas ajustado tus correos electrónicos, se vuelve bastante simple. Pero estar cómoda haciendo las llamadas telefónicas puede ser intimidante.
La única solución es practicar en voz alta, preferiblemente en un espejo. Nada funciona mejor para superar la torpeza y empezar a sentirse natural y auténtica en el teléfono.
Sí, aunque la otra persona no pueda verte, la actitud se percibe.
3. Mantén un registro de tu actividad
Unas pocas llamadas aquí y allá no conseguirán el trabajo hecho. Necesitas hacer varias llamadas de alcance cada semana. Se consistente.
4. Encuentra a alguien que te ayude a mantenerte en el rumbo
Cuando haces una promesa y eres responsable ante otra persona tiendes a procrastinar menos y, finalmente, entras en una rutina donde la tarea se vuelve más fácil. Entonces se vuelve más y más eficaz y estás motivada para convertirla en un hábito a largo plazo.
Si estás haciendo un montón de otras actividades de marketing, como el marketing de contenido y medios de comunicación social (que puede ser buenas estrategias a largo plazo), pero no están obteniendo resultados a corto plazo, te recomiendo que hagas el intento con este método de “alcance directo”.
Después me cuentas…
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