Décadas de inflación, hiperinflación y de cortos períodos recesivos, sumados a un férreo proteccionismo de una industria nacional deficitaria, produjeron un estado de situación tergiversado y nocivo en las ventas, sembrando una errónea cultura de tan vital gestión empresaria.
El consumidor fue un simple esclavo y súbdito del sistema, quien recibía los coletazos de la mala calidad (sin garantías ni devoluciones) y de la pésima atención.
Con el agravante de tener que regresar por más de ello cuando debía reabastecerse al mes siguiente.
El comerciante era el rey, y como tal hacía sentir su diferencia jerárquica con todos los súbditos que venían a molestarlo para que les vendiese.
Este período, cuyas secuelas aún se perciben al ejercer el rol de consumidor, la he identificado diplomáticamente como la «venta tradicional» caracterizada por la actitud y acción de «que me vengan a comprar».
Desde hace casi una década, con la llegada de la convertibilidad y de la libre importación, se modificaron las causas de esta aberración histórica. Además, con el crecimiento constante y creciente de mayores y mejores competidores en cada nicho de mercado.
Si bien puede tenerse por idiosincrasia y herencia histórica el facilismo de creer que «sabemos bastante sobre ventas», cuando los resultados no se obtienen en calidad y cantidad suficiente nos demuestra el error que se comete en sustentar esta falsa creencia.
Como en todas las cosas que deben hacerse eficientemente, la venta requiere de conocimientos básicos, de un método de trabajo y de habilidades o destrezas que pueden incorporarse para hacerlo con calidad y productivamente. Tales fundamentos y conceptos no son difíciles, pero requieren la predisposición para aprenderlos conceptualmente y aplicarlos con eficacia y consistencia en el tiempo.
No es conveniente compararse con un colega competidor en este aspecto. Ocurre que no todos tenemos el mismo problema, aún cuando el síntoma que se manifiesta por los magros resultados en ventas.
Las respuestas fáciles, pero sin fundamentos, son riesgosas. Cuando nos duele una muela o la espalda, lo primero que atinamos es a mitigar el dolor sin hacer un claro diagnóstico de su origen. Acudimos a la farmacia más cercana y solicitamos un calmante para atenuar la molestia.
Lo que correspondería hacer, si se desea actuar con eficiencia, es simplemente recurrir al especialista (odontólogo o traumatólogo, respectivamente), quien luego de un diagnóstico objetivo puede determinar el tratamiento adecuado para revertir el motivo de la dolencia. Esto evita correr riesgos para nuestra salud por improvisaciones.
En épocas de crisis, y por las mismas causas señaladas (idiosincrasia y desconocimiento sobre el tema), es interesante observar que nada original se hace para generar un incremento en las ventas. En cambio, las acciones que generalmente se toman están destinadas a reducir gastos únicamente.
Vender profesionalmente es verbo: la acción de satisfacer a potenciales consumidores o clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Y como toda acción que reúna tales características, necesita de fundamentos clave, predisposición, aptitud y deseos de deleitar al prójimo con lo mejor de la propia oferta.
La subsistencia, el desarrollo y el posicionamiento de toda organización en cada nicho de mercado, dependen exclusivamente de ello: de la calidad y de la productividad en sus acciones de venta.
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