He aquí un escenario que imaginé hoy …
Dentro de veinte años, estoy en mis 80’s. Mi nieta, Colette, de 24 años en ese futuro hipotético, está considerando iniciar su propia práctica de consultoría.
Podríamos pensar que es bastante joven para convertirse en un profesional independiente, pero ella es brillante, una alumna rápida y bilingüe. Se graduó de la universidad con honores y sobresalió en el campo de la comunicación intercultural. ¿Qué querías que imaginara? Es mi nieta…
Antes de ingresar a la universidad, quiere pasar un tiempo trabajando con empresas para probar su tesis sobre «La comunicación intercultural en una fuerza laboral cada vez más diversa».
Me invita a comer en mi 85 cumpleaños y me hace la siguiente pregunta: «Sé lo que quiero ofrecer a las empresas, pero tengo que saber más cómo comercializar a estas empresas. Puesto que eres uno de los expertos mundiales en este tema pensé que tendrías algún buen consejo ¿Puedes ayudarme? »
Una amplia sonrisa cruzó mi cara mientras me preguntaba cómo podía condensar los aprendizajes más importantes sobre marketing que he absorbido en los últimos cincuenta años. Esto es lo que le digo:
4 Claves Para Triunfar en tu Marketing
1. Es mucho más fácil, más eficaz y divertido si practicas el marketing de tus servicios como si estuvieras jugando un juego.
Un juego es donde haces una cosa más importante que cualquier otra cosa y pones tu foco exclusivamente en eso. El juego es simplemente descubrir cómo conseguir una cosa (por ejemplo, nuevos clientes) en la menor cantidad de tiempo y esfuerzo posible.
No piensas en obtener lo que quieres como un problema, una situación difícil o un desastre tedioso. Lo debes pensar como una exploración desafiante. Intenta cosas, prueba cosas, añade cosas y resta cosas hasta encontrar estrategias y tácticas que funcionan de manera consistente para ti.
Por cierto, no tienes que inventar la rueda para alcanzar tu meta. Investigar, aprender de los demás y obtener retroalimentación, no es hacer trampa. De hecho, si no lo haces, te limitarás seriamente.
Una de mis primeras preguntas en el juego es, «¿Quién más ha hecho esto con éxito?»
2. Jugar un juego requiere un estudio cuidadoso, planificación, práctica y ejecución.
En situaciones similares le di a los clientes información muy detallada para implementar una estrategia de marketing. Algunos triunfan salvajemente; otros apenas comenzaron. ¿Qué hacen los exitosos?
Los que tienen éxito estudian la estrategia de cerca y con frecuencia examinan información adicional. Luego pasan algún tiempo planeando exactamente cómo y cuándo lo harán. Ellos practican la estrategia (un mensaje de marketing, una llamada telefónica o una presentación) hasta que se sientan cómodos. Finalmente, lo despliegan y perfeccionan la estrategia hasta obtener resultados consistentes.
¿Suena complicado? Bueno, puede ser bastante trabajo, pero esto es lo que hacen todos los profesionales exitosos. Trabajan duramente para perfeccionar su técnica.
3. La esencia del juego de marketing es construir confianza con los posibles clientes hasta que se sientan cómodos trabajando contigo
Lo que poca gente se da cuenta es que, en muchos casos, la confianza se puede establecer casi de inmediato.
Puedes lograrlo con:
- Una conexión auténtica,
- información relevante,
- un buen testimonio, o
- una muestra de lo que puedes hacer.
Cuando se establece la confianza, tu objetivo debe ser aumentar esa confianza pidiendo a un posible cliente que tome el siguiente paso para comenzar a trabajar contigo.
Puedes pedir una entrevista, invitarlo a asistir a una presentación (charla, webinar, etc), o a ver un video. Pero debes preguntar sin manipulación ni coerción.
En última instancia, la confianza se construye cuando muestras interés sincero en alguien. Si no te preocupas por la gente y sólo quieres vender tus servicios, responderán a tus esfuerzos con indiferencia o resistencia.
4. Cualidades como la perseverancia, la paciencia, la comprensión, la empatía y la aceptación aumentan dramáticamente tus posibilidades de éxito en el juego del marketing.
Cuando estoy hablando con un posible cliente, no estoy preocupado si todavía no entienden los principios uno a tres. Todos se pueden aprender. Pero sin estas cualidades clave, la gente encontrará muy difícil llegar a ser competentes en la comercialización.
Los que no perseveran, se dan por vencidos con demasiada facilidad. Los que están impacientes, se frustran, incluso se enojan. Los que no escuchan no aprenden lo que necesitan aprender. Aquellos que tienen poca empatía tendrán dificultades para construir confianza. Y los que tienen dificultades para aceptar las cosas tal como son se convertirán en quejosos y en víctimas.
Construir estas cualidades toma la madurez que la experiencia trae. Por supuesto, pocas personas son maestros de estas cualidades. Pero ellos deben estar comprometidos a practicarlos. Si no lo hacen, el éxito en las tareas de marketing va a ser extraordinariamente difícil.
Paso a través de estos puntos lenta y cuidadosamente con Colette mientras escucha con atención, tomando notas.
Cuando termino, ella dice: «Bueno, Umja» (la forma en que ella me llama) es mucho que aprender y absorber. Espero poder recordarlo todo.
Yo respondo: «No es un problema, dulce. Desde que me dijiste que querías hablar conmigo sobre este tema durante el almuerzo, volví a un artículo que escribí hace 20 años y lo imprimí para ti. Lo que contiene este libro es tan relevante hoy como cuando lo publiqué. Léelo cuidadosamente y sigue sus indicaciones. No tengo dudas que atraerás tantos clientes como quieras”
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