Los clientes se sienten inclinados a efectuar sus compras con gente que les agrada. Esto significa que, mediante el autoconocimiento, debe pulir sus habilidades para vincularse.
Cuando comencé mi carrera en ventas, tuve un cliente cuyas necesidades de equipamiento podía resolverlas únicamente mi producto o, al menos, eso creí.
El problema era que yo no le agradaba. Me sonreía por adelantado con sólo pensar en la cara que este pondría cuando firmara una enorme orden de compra con mi nombre impreso. ¿A qué no adivina?
Se las ingenió para solucionar su problema sin comprar nada.
La vida es dura. Primero viene la prueba, luego la lección. Más adelante escuché esta misma enseñanza de la siguiente manera: Si dos personas quieren hacer negocios juntas, los detalles no se lo impedirán. Pero si no quieren, los detalles no las acercarán.
La clave aquí es agradabilidad, algo muy duro para la gente de ventas, ya que, para ganarnos la vida dependemos, necesariamente, de resultar agradable.
Si en ese entonces hubiera sabido lo que ahora sé, habría llevado a otro representantes de venta para que cerrara el trato y yo hubiera trabajado silenciosamente tras bastidores.
Un porcentaje de algo habría sido mucho mejor que el 100% de nada, que es lo que resulta cuando dos personalidades se irritan mutuamente. Nunca descubrí cuántos otros negocios hubiera podido hacer con ese mismo cliente.
La Personalización
Recientemente me crucé con una observación de Jack Nadel, el especialista en marketing y promociones: «Todos los negocios son personales».
A pesar del tiempo que los departamentos de marketing le dedican a preparar gacetillas de prensa persuasivas y de todas las despampanantes presentaciones de computadora, al final, la gente hace negocios con la gente. Significa que usted debe agradar y despertar confianza a los potenciales clientes desde el comienzo.
Entonces ¿qué debe hacer un vendedor?
Primero, conózcase. No, no le pregunte a su mamá. Hágase un test o dos de personalidad (alguno con buena reputación) y descubra su estilo de personalidad. Hay muchos disponibles en Internet (tipee en su buscador favorito «test de personalidad»).
Hay algunos sin cargo, otros que cuestan cientos de dólares y otros que mejor ignorar. Encontré uno, por ejemplo, que asegura poder describir mi personalidad, basado en mi fruta favorita!!!
Uno de los test más conocidos es el de Meyers-Briggs. Describe su personalidad en cuatro áreas:
- extrovertido (E) o introvertido (I)
- Sensato (S) o intuitivo (N)
- Racional (T) o sentimental (F)
- Calculador (J) o perceptivo (P)
Puede seguir este enlace para hacer el test sin cargo. Le garantizo que aprenderá algo sobre usted, como así también sobre la gente que conoce y con quien trabaja. A veces la gente que se hizo este test, suele presentarse como: Soy un ISTP (introvertido, sensato, racional, perceptivo) o cualquier otra letra que su descripción indique.
La regla de platino
Si se hizo el test hace mucho tiempo, hágaselo de nuevo. Es probable que los resultados sean los mismos, pero le servirá como un recordatorio de que todos aprendemos y procesamos la información de forma personal.
El segundo paso, tan necesario como el otro, es aprender sobre los otros tipos de personalidad, cómo identificarlos y, sobre todo, cómo tener éxito con cada una.
No se alarme, no necesita rehacer su personalidad, hay formas para vincularse y comunicarse con cada una de estos estilos. Los clientes no esperan que se transforme en un camaleón, además, no lo aprobarían.
Pero quieren hacer negocios con vendedores que los hagan sentir bien o, por lo menos, que se sientan comprendidos.
Muchos de nosotros fuimos criados con una regla de oro: «Haz a los otros como quisieras que ellos te hicieran». Los test de personalidad nos recuerdan que la regla ha sido actualizada a platino: «Haz a los otros lo mismo que ellos se hacen a si mismos». Dos perspectivas diferentes producen dos resultados diferentes.
Game, Set, Match
Este asunto de las personalidades compatibles no se circunscribe a la relación cliente-vendedor. Cuando hay en juego pedidos grandes o relaciones comerciales en desarrollo, los clientes probablemente querrán conocer al gerente de ventas, a un ejecutivo senior o algún otro representante de su empresa. Háganse un favor, informe a sus colegas por adelantado y hágales saber la mejor forma de encarar a su cliente.
Otra forma de ser más agradable, es buscar intereses mutuos, y hacerlo con cada cliente potencial. Es posible encontrar algo en común con cada uno, ya sean hobbies, asociaciones civiles, situaciones familiares, geografía, aún el hecho de tener pies grandes, si eso es todo lo que tienen en común. Necesita ser creativo, le puedo asegurar que vale la pena encontrar puntos en donde los intereses y las pasiones se superponen.
Algunos vendedores invitan a sus clientes a un evento deportivo para conocerse de forma más personal. El truquito consiste en evitar hablar de negocios. En cambio, deje a su invitado conectarse como persona.
Incluir a las esposas en la salida puede dar todavía más resultado. El factor humano.
Construir una sólida relación con sus clientes no hará que se lleve los negocios de arriba, pero si un día su cliente debe elegir entre varios vendedores con propuestas muy similares, lo más probable es que elija a la persona con la que se siete más confortable.
Después de todo, es bastante duro decirle a una persona que nos agrada: «Lo lamento, no te puedo asignar el pedido grande».
Practique cuanto pueda, siempre va a existir ese tipo de gente con la que no se va a llevar bien, no importa cuanto lo intente. Acéptelo y siga adelante. De ser posible trate de derivarlo a un colega, tal cual yo debería haber hecho con mi cliente de amoblamiento del comienzo.
Para tener éxito en las ventas no necesita comportarse como Sally Fields en su poco feliz discurso de aceptación del Oscar, donde repetía continuamente: «Les gusto, realmente les gusto!».
Sin embargo, en tiempos tan competitivos, es muy importante pulir las habilidades de vincularse con la gente. Aprendiendo quien es usted y cómo arreglárselas con una gran variedad de personalidades diferentes, puede ser más exitosa y, por lo tanto, experimentar menos frustraciones y divertirse más. Felices ventas!
