Dicha no es justamente una emoción que asociamos con la venta. De hecho, muchas personas, incluso muchos emprendedoras/es, ven la venta como un mal necesario, algo que hacen con renuencia, si no con un completo disgusto.
Y esto es porque la mayoría de las personas malinterpretan completamente la actividad de venta.
La mayoría de nosotros define la venta como “convencer a alguien a comprar algo que no quiere”. Y a eso podríamos agregar presión, manipulación, engaño y charlatanería.
La asociamos con la venta de autos usados, telemarketers y publicidad en la TV. Y pensamos que para tener éxito en la venta debemos emular esos modelos. Nada podría estar más alejado de la verdad.
Lo que quiero decirte es que nada de eso tiene algo que ver con la venta de servicios profesionales. Eso NO es vender. Vender no es aplicar presión, convencer o manipular. Sí, a veces son cosas que hace la gente de venta, pero no ayuda mucho y de hecho incluso suele ser contraproducente.
Así que te propongo una manera diferente de pensar en la venta.
Un Nuevo Enfoque de Venta
Aquí está mi definición de vender:
“Vender es explorar con un potencial cliente si tu servicio es adecuado para el/ella o no para luego llegar a un acuerdo mutuo para trabajar juntos o no.”
La palabra clave aquí es explorar. Y, en mi experiencia, este enfoque exploratorio a la venta es un puro gozo. De hecho puede ser mi actividad favorita.
Veamos, como resultado de tu marketing, contactas con alguien interesado en saber más sobre cómo puedes ayudarle resolver un problema, desarrollar una habilidad o aumentar su confianza (entre otros resultados positivos).
Entonces el potencial cliente te contacta o tu realizas el seguimiento para llevar a cabo una conversación exploratoria y comprobar si tus servicios son de utilidad o no.
Creo que si eliminamos completamente la palabra venta y la reemplazamos por conversación exploratoria, estaríamos mucho mejor. ¿Después de todo, no es acaso explorar algo divertido, emocionante y lleno de potenciales descubrimientos? ¡Absolutamente!
Cuando te reúnes con un prospecto para llevar adelante este tipo de conversación, dejas de lado una serie de cosas que sólo arruinan el encuentro. Dejas de lado tu necesidad de conseguir que esa persona sea un cliente. Apartas tu bolsa de herramientas y habilidades persuasivas. Y luego haces unas preguntas seleccionadas y simplemente escuchas.
Mi Proceso de Venta
Divido mis preguntas en tres grandes áreas.
En primer lugar, pregunto sobre la situación actual del potencial cliente, lo que funciona y lo que no funciona. Aquí es donde paso la mayor parte de mi tiempo. A veces pienso que soy como un médico diagnosticando a un paciente. No tengo otra cosa en mi agenda que no sea escuchar, tratar de entender exactamente lo que le sucede a esa persona
El segundo tipo de pregunta no toma mucho tiempo, pero es absolutamente esencial: ¿Cuáles son sus objetivos, es decir, ¿dónde quiere ir y qué tipo de resultados son importantes para ese potencial cliente?
Es necesario comprender esto: los clientes quieren conseguir ciertos resultados, no les interesa el proceso de tus servicios. Así que tú debes saber lo que quieren y por qué lo quieren.
El tercer tipo de pregunta es sobre los desafíos. ¿Que es lo que impide a esos potenciales clientes pasar de donde están ahora (su situación) a donde quieren ir (sus objetivos)? Esto es absolutamente esencial para entender, porque siempre hay algo en el camino y ese algo necesita ser solucionado mediante los servicios que ofreces.
Cuando tu mentalidad apunta a: “Quiero explorar la situación de este prospecto y descubrir cómo podemos trabajar juntos y producir un resultado que hará una diferencia substancial” entonces cualquier remanente del proceso de venta manipuladora simplemente desaparece.
Explorar de esta manera, es una conversación muy íntima. Llegas a conocer a tus prospectos muy bien, aprendes cosas sobre ellos y sus negocios que no muchos otros están enterados.
Y eso es una verdadera alegría.
Conclusiones
A veces la conversación culmina con un acuerdo para trabajar juntos, a veces no. Pero la experiencia ha sido positiva y edificante. Beneficia tanto a tí como al potencial cliente, pase lo que pase.
La buena noticia es que cuando empiezas a enfocar la venta como una conversación exploratoria, se crea una conexión con sus prospectos que es irresistible. Y más personas obtarán por trabajar contigo.
Los potenciales clientes no compran tus servicios sólo porque tienes una solución integral a sus desafíos basada en el resultado, (que por supuesto, debes tener), deciden trabajar contigo porque quieren más de esa experiencia edificante de conectar contigo.
¿Estás lista/o para abandonar las viejas mentalidades constrictivos sobre la venta y adoptar un nuevo enfoque basado en conversaciones exploratorias donde el objetivo es hacer una diferencia, no cazar un cliente?
¿Cuál es tu enfoque de venta? Cuéntanos abajo.
