Dicen que la apertura y el cierre de marketing son los principales factores a considerar en nuestras comunicaciones. En el excelente libro de Rolf Dobelli “El Arte de Pensar Claramente” el autor enumera 99 errores en nuestra forma de pensar que afectan nuestras vidas.
Pero fue recién al llegar al epílogo que entendí una idea que podría cambiar para siempre la forma cómo encaramos nuestro marketing.
Dobelli dice:
«No podemos decir lo que nos causa éxito. Sólo podemos precisar lo qué bloquea o obstruye el éxito. Elimina el lado negativo, los errores de pensamiento y el resto cuidará de sí mismo. Esto es todo lo que necesitamos saber.»
¿Cuáles son los principales errores conceptuales en marketing? Se me ocurren dos que impactan enormemente en la efectividad de nuestro marketing:
- Dar crédito a las ideas que nos dicen que el marketing es difícil o desagradable y que conduce al rechazo
- No preparar nuestras aperturas y cierres en las comunicaciones de marketing y como no somos claras, evitamos decir lo que tenemos que decir.
Con respecto al primer punto lo he abordando hace años: Enfrentar esas creencias limitantes, esos temores y darnos cuenta que no hay nada realmente allí. Nada te impide avanzar excepto tus propios pensamientos.
El segundo punto se refiere a que toda acción de marketing es en realidad comunicación. Pero ¿por qué tenemos tanto problema para comunicar sobre nuestros productos y servicios cuando la comunicación diaria no nos resulta un problema?
Es porque tememos decir o escribir algo incorrecto. El error que cometemos es no poner atención a la apertura y al cierre de la comunicación de marketing. Si acertamos en esos dos puntos, el resto de la comunicación es fácil.
Podemos dejar de preocuparnos ahora mismo. Nunca vamos a tener todo perfecto, aun así podemos hacer que nuestro marketing funcione si nos concentramos en la apertura y el cierre.
La Apertura y El Cierre de Marketing
Veamos como encararlos en varias áreas de marketing
Conversaciones de marketing en persona
Todo lo que necesitas hacer es decir algo lo suficientemente interesante como para obtener una respuesta. No es necesario decir todo acerca de tu negocio cuando alguien te pregunta lo que haces.
He compartido esta fórmula muchas veces:
«Trabajo con este tipo de personas / empresas que tienen este problema o quieren alcanzar este resultado.»
Tómate tu tiempo para desarrollar ese mensaje simple y asegúrate de que está conectado a tierra, que cada palabra significa algo. Luego, cuando te respondan, puedes explicar en más profundidad. No te preocupes por explicar todo a la perfección, procura que no se pierda la línea de apertura.Y si la otra persona muestra cierto interés, aprende a cerrar la conversación preguntando si les puede dar algo:
“Escribí un artículo sobre este tema . ¿Puedo enviar una copia?”
Casi todo el mundo va a decir que sí y de esta manera has iniciado la conversación para dar lugar a una llamada de seguimiento . ¿Se puede aprender y dominar estas aperturas y cierres? Por supuesto que puedes. Y si lo haces, el resto de la conversación fluirá más fácilmente de lo que piensas.
Realizar llamadas de seguimiento
Bien, ahora que ya has conocido a alguien (ya sea a través de esta reunión en persona ) , o después de una charla o una referencia de un cliente , etc. , es tu trabajo hacer el seguimiento.
Todo el mundo se resiste a esto. ¿Por qué ? Debido a que no saben qué decir para abrir la conversación.
Prueba esto: “Hola, soy Mariela Hudson, hablamos hace un par de días en la reunión de la Cámara de Comercio y le he enviado un artículo. Quisiera saber más acerca de su negocio. ¿Es este un buen momento para hablar ?”
El resto es relativamente fácil: hacer algunas preguntas acerca de su negocio o de su situación. Tener una idea de si tiene necesidad e interés en tus servicios profesionales . Si no les damos las gracias y seguimos adelante.
En caso afirmativo, sugerir una próxima reunión : «De todo lo que hemos hablado suena como que podría ayudarle a obtener mejores resultados con X. Me gustaría hablar con usted en más profundidad . ¿Puedo sugerir una sesión de estrategia más a fondo para conocer más acerca de su situación, metas y desafíos ? ¿Qué le parece a usted? »
Escribir materiales y artículos de marketing
Cuando te enfrentas con una pantalla en blanco, puede ser difícil saber por dónde empezar. Comienza siempre con tu mercado objetivo y un problema con el que ese mercado está familiarizado.
Esto llama la atención de inmediato y despierta el interés . “Si tiene un equipo de trabajo, usted sabe los desafíos de hacer que todos apunten en la dirección y hagan las cosas de forma correcta. Pero, ¿qué hacer cuando uno o más miembros del equipo no están cooperando ?”
Con un escenario como éste, que es les resulta familiar, tus lectores se sentirán atraídos al instante. Luego escribir más acerca de los desafíos antes de esbozar sus tácticas para lograr que los equipos se encuentren alineados.
Para cerrar el artículo, presenta un resumen de los puntos clave e invita al lector a conocer más y descargar un informe en tu website.
Dar una charla, tele-clase o seminario
Puedes abrir una charla, clase o seminario de la misma manera. Abre con un tema que preocupa a tu publico.
Establece una relación inmediata al hablar de la situación y los desafíos que enfrentan y luego haz la mayor parte de tu presentación sobre lo que pueden hacer para superar esos desafíos.
En el cierre, invita a los participantes a dejar sus datos para recibir mas información y luego haz el seguimiento después de la charla.
Interactuar en las redes sociales
Si utilizas redes sociales como Facebook o LinkedIn, no comiences a publicar una gran cantidad de información para dirigir a la gente a tu sitio web. Se siente como spam. En su lugar, participa en las discusiones y ofrece tu punto de vista y recursos. Inicia discusiones que te permitan conocer las conversaciones en marcha.
En última instancia, esto puede conducir a conexiones valiosas que realmente puede llegar a alguna parte, porque has construido una impresión favorable y un grado de confianza. Crear, suministrar y poner a punto las aperturas y cierres.
Una vez más, veo a los profesionales independientes que cometen la mayoría de los errores en sus aperturas y cierres. No tienen claro lo que deben decir y les preocupa ser juzgados o rechazados.
Piensa en cómo desearías ser abordada. ¿No te gustaría una comunicación directa y sencilla sin intenciones ocultas ?
El primer paso es sentarse y escribir un guión con esas aperturas. Practica en voz alta hasta que salgan de forma natural y sencilla. Pide feedback a un amiga/o o socio. No te preocupes por ser perfecta! En poco tiempo comenzarás a ver el marketing como una oportunidad para hacer conexiones que lleven a verdaderas oportunidades para nuevos negocios.
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