Si nuestros clientes perciben el mensaje que queremos transmitir como desactualizado o pasado de moda con, es hora de realizar algunos cambios.
¿Por qué darle tanta importancia a la imagen? La verdad es que los seres humanos damos tanto crédito a la imagen que es lo primero que nuestros potenciales clientes evalúan, primero juzgan el estilo, luego la esencia.
Si le falta estilo, es posible que no tenga oportunidad de demostrar lo que su producto realmente vale.
No decidí de motus propio que necesitaba un cambio de corte de cabello. En un gran evento de networking al que hace poco asistí, me encontré con Karen McCullough, una asesora de imagen personal. La imagen constituye nuestra propia marca en un sentido muy amplio. Karen era la disertante ese día, mientras que mi disertación estaba programada para el siguiente mes. Por mis antecedentes ella ya sabía que soy una experta en ventas. Pero con mucho tacto me dió a entender que necesitaba poner mi imagen en sintonía con mi esencia. Antes de que terminara su conferencia, yo ya tenía un nuevo corte de cabello, nueva ropa, joyas, zapatos, maquillaje y, lo más importante de todo, confianza.
A continuación desarrollaré algunos de los pensamientos y sugerencias para ayudarla a que su imagen sea más congruente con su esencia.
La primera impresión cuenta
No cambié mi imagen para cambiar quien soy. Lo hice para que la misma estuviera en sintonía con mi actividad. Un nuevo peinado o guardarropas no va a solucionar los problemas que pueda tener nuestro producto o servicio. Por otro lado, existen buenos productos «durmiendo» en las estanterías porque su packaging no atrae a los clientes.
En mi caso particular, las evaluaciones de mis conferencias, siempre destacan mi gran energía, amenidad y el hecho que siempre les doy buenas ideas. Aún así, mi look no relejaba «mi producto». Una señora, testigo del «antes y después», fue muy elocuente cuando me dijo «ahora surgió su espíritu».
Una renovación de imagen es algo más que cambiar un exterior, fortalece también su auto estima. Karen rechaza la idea de que la imagen se trata de ropas glamorosas y caras. Se trata de la confianza que desarrollamos a partir de ella. Como representantes de ventas, no queremos que nuestros clientes amen nuestra nueva indumentaria — queremos que aprecien nuestros productos o servicios.
Sin embargo, a veces necesitamos actualizar nuestra imagen para que le presten atención a los productos.
Basta de picnics
Uno de mis lectores me preguntaba que nueva tendencia está reemplazando al look «viernes informales». Karem me recordaba que a causa de que la gente reacciona tanto a los estímulos visuales, quieren que los líderes se vean como líderes, los médicos como médicos y los vendedores como tales. Hasta hace muy poco, comentaba, muchos profesionales tenían el aspecto de «recién volví de un picnic». Para una persona de ventas, usar un traje adecuado, le dice a los clientes que usted está allí para vender.
Más, más, mas
Hay mucho más en la congruencia que la imagen personal. También están los materiales de marketing. ¿Cuanto hace que no los adapta? Es hora de descartar el material viejo y encargar otro nuevo, más acorde con la actualidad, tal vez sea necesario considerar poner el catálogo en un CD. ¿Y qué podemos decir de la papelería comercial? ¿Son reliquias de tiempos pasados?
¿Y la tarjeta de negocios? No puedo creer la cantidad de veces que alguien me entrega su tarjeta disculpándose porque no está actualizada. ¿Qué tipo de imagen proyecta? ¿El esquema de colores es antiguo? ¿Tiene una nueva línea de productos que no figura? ¿Y los discontinuados, todavía están allí?
Diga whisky
Me gustan las tarjetas comerciales con la foto de la persona, porque ayuda a la gente a recordarme. Si a usted le pasa lo mismo, es probable que necesite actualizar la fotografía. Si su foto tiene 20 años ¿cómo va a convencer que sus ideas o productos no son igualmente antiguos? Si tiene uno de esos encuadres «glamorosos» -ese en el que se da vuelta en una pose artificial o una mano se posa sobre la otra en un gesto enigmático– es hora de tomarse una nueva foto.
Un consejo sobre el fotógrafo: búsquese el mejor que pueda contratar. Tener una toma que la presente profesionalmente vale cada centavo que invierta en ella. Un consejo para los muchachos, si su cabellera se ha visto disminuida en los últimos años, no usen una foto en donde todavía se muestren con un look afro!
El siguiente consejo se aplica tanto a hombres como a mujeres, no usen una foto en la que se muestran muy cambiados físicamente. Si se presenta ante los eventuales clientes con una foto vieja, estos se podrían preguntar en que otros aspectos no está siendo muy veraz. Recuerde, se trata de mostrar congruencia con su mensaje de venta.
Y también presencia en Internet
El lector Thyagu Poola me preguntaba por qué algunos sitios están tan, pero tan pobremente hechos. «Seguramente esa gente no presentaría su local de ventas de esa manera», señala Un punto interesante. Karen McCullough llama a la Web «la nueva TV,» y tiene razón: La forma en que las empresas se presentan en la Web, afecta mi actitud hacia ellas. Y hablando de web, pueden darle un vistazo a mi nuevo site: savvyselling.biz.
Otra área para revisar es el estilo de venta
Si no ha abierto un nuevo libro de ventas o no ha asistido a un seminario sobre la materia en la última década, es hora de salir al mundo y ver nuevas ideas. Tal vez necesite desarrollar algunas nuevas herramientas. Las cosas cambian tan rápidamente que no se requiere demasiado tiempo para verse desactualizada.
Compaginando todo
Piense en lo que pone en sus esfuerzos de venta y de marketing como los instrumentos de una orquesta. Va a necesitar que todos los instrumentos trabajen en armonía. Si necesita un nuevo look o herramienta de marketing, ocúpese ya y comience el nuevo año con una mejor imagen. Sus esfuerzos de ventas llegarán más lejos si su mensaje es congruente con el producto o servicio. Felices ventas!
