Es muy probable que Presley jamás haya cerrado una venta en su vida, pero eso no significa que no podamos aprender del Rey.
Elvis Presley es el rey del Rock ‘n’ Roll, y creo que no quedan ni sombras de dudas que la Elvis Presley Enterprises, la empresa que controla su herencia, es la reina de las ventas y del marketing. Este verano visité Graceland, lugar sagrado para los fans de Presley.
La experiencia me impactó.
Veamos: Elvis Aaron Presley murió hace 25 años y su hogar en Memphis aún recibe más de 600,000 visitantes todos los años. Después de la Casa Blanca es el segundo lugar más visitado en los Estados Unidos. Dado que Elvis falleció en 1977, una podría suponer que la gente mayor representa la mayoría de los peregrinos que llegan a Graceland. De ninguna manera.
Más grande que la vida
Excepto por los cinco shows en Canadá, Elvis actuó solamente en los Estados Unidos, aún así hay clubes de fans en 45 países y el 40% de sus discos son vendidos en el exterior.
Se estima que se han vendido mil millones de copias (un billón en la nomenclatura sajona), o sea, más que cualquier otro artista. De todos esos, más de 140 albunes y discos simples, fueron discos de oro, platino o multiplatino –nuevamente, más que ningún otro artista. Su herencia ha generado $37 millones en el año fiscal que terminó en junio de 2002, lo que deja a cualquier otro creador en las sombras, incluidos los mismísimos Charles Schulz (creador de Peanuts) y el beatle John Lennon.
Aunque Elvis definitivamente ha dejado este mundo, es obvio que su legado continúa conmoviendo a muchos –incluidos a los que, como nosotros, nos dedicamos a la venta.
He aquí algunas lecciones atemporales que podemos aprender de Elvis y su música
Shake, Rattle and Roll (Sacúdete, marca el ritmo y contorsiónate) Elvis era famoso por sus contorsiones de cadera y no hay ninguna razón por la que no pueda agregar un poco de emoción a sus presentaciones.
Por ejemplo, recientemente conversé con el representante de una organización con la que pensaba cerrar un negocio. En nuestra primera reunión, el vendedor trajo dos ítems especialmente publicitados y un grueso volumen repleto de información sobre la organización.
Su estilo de venta necesitaba un poco de chispa, tanto que en realidad la presentación podría haber sido caracterizada como Return to sender (Devolver al remitente).
Hubiera preferido que dejara sus juguetes en la oficina (sabemos que al final es el cliente el que paga por ellos) y se concentrara en sondear mis necesidades y preocupaciones.
Entonces me podría haber dado alguna información útil, ahorrándome el tiempo de revisar el libro completo.
O, después de haber escuchado mis necesidades, me podría haber señalado las páginas de mayor interés para mí. Para el representante de ventas, yo era un Are You Lonesome Tonight? (¿Te sientes sola esta noche?)
Don’t Be Cruel (No seas cruel) No quiero decir que sea preciso criticar los regalos promocionales y ayuda de ventas. Hay algunos ejemplos grandiosos, de esos que le permiten destacarse de la multitud de competidores.
Realmente vale la pena intentar contratar un vendedor creativo y experimentado en esta área. Sólo recuerde, antes de mirar cualquier catálogo, tenga siempre presente sus objetivos. Sea claro en lo que intenta conseguir y con qué tipo de cliente. Luego pídale al vendedor algunas sugerencias para que los potenciales clientes comenten sobre usted y sus productos.
You Ain’t Nothing but a Hound Dog (No eres más que un perro de caza) Una amiga recordaba muy particularmente a un vendedor que la perseguía para que comprara y se preguntaba si eso es todo lo que un buen vendedor es. Guau! en la venta, acosar al cliente no es un buen método.
El seguimiento siempre es bueno, pero necesita ser hecho de cierta manera y en el momento correcto.
Cuando era una joven representante de ventas, vendí un producto muy especializado que conectaba dos tipos de redes diferentes de computadoras –algo que raramente se necesitaba (o deseaba, como luego aprendí, pero eso es tema para otra columna).
De cualquier manera, en la última semana de un trimestre malísimo, mi jefe me dijo que llamara a uno de los clientes dos veces por día, todos los días, hasta que cerrara la venta. Me alegro de no haberlo hecho. Me hubiera convertido realmente en un Hound dog (perro de caza) y en una vendedora muy mala.
Money Honey (Dinero, cariño) Muchos vendedores tiene miedo de hablar de dinero. Por eso, cuando llega el momento de hablar de dólares y centavos, hágalo con confianza. Los clientes a menudo tratan de apurarla a que defina un precio. Está muy bien, eso demuestra su interés. Pero nunca olvide que es el representante de ventas quien debe controlar cuando aparece el asunto del precio.
En todo ciclo de ventas hay un momento apropiado para hablar del precio — ese momento que es Now or Never (ahora o nunca). Si es demasiado pronto no habrá tenido tiempo de desarrollar el apetito de su cliente y sentará las bases para tener que justificar el precio. Demasiado tarde, y el posible cliente se frustrará y querrá saber únicamente si lo puede pagar.
Recomiendo practicar esta parte de la presentación en forma obsesiva –frente a un espejo, con sus colegas, sola en el auto, hasta en el baño, justo antes de dar la presentación. Si se siente nerviosa para dar el precio, el cliente olerá la ansiedad y la usará en su favor.
Blue Suede Shoes (Zapatos de gamuza azul). Ser representante de ventas significa que la gente con quien trate tendrá ciertas expectativas. Lo misma pasa con otras profesiones u ocupaciones, no importa si se trata de médicos, abogados, libreros, o de los que manejan el camión de la recolección de residuos.
La buena noticia es que puede utilizar todas estas presunciones en su favor. Como señalé en otras oportunidades: Imagínese el traje ganador, vale la pena repasar esta nota.
También es probable que sus clientes se hayan topado alguna vez (y puede que muchas) con vendedores terribles, lo que explica esas Suspicious Minds (Mentes desconfiadas) que tanta veces encontramos.
Si se toma el tiempo de escuchar y comprender las necesidades de su cliente, puede realmente sobresalir de la competencia. No caiga en las tentaciones fáciles de A Little Less Conversation. (Menos conversación).
Un beneficio real de conocer al cliente es que puede realizar los seguimiento de forma más conveniente. Por ejemplo, si su cliente se interesa en el baile y por casualidad usted encuentra un artículo sobre el resurgimiento de dicho pasatiempo, recórtelo y abrócheselo con alguna información sobre sus productos. Eso les demostrará a sus clientes que usted capta perfectamente sus intereses cuando cantan Love Me Tender (Ámame tiernamente).
A Fool Such As I (Un tonto como yo) Una de las sorpresas cuando visité Memphis es la escasez de imitadores de Elvis. Esperaba encontrarlos en cada esquina, pero no ví ni uno. Se estima que en todo el mundo habrá unos 35,000 clones de Elvis.
¿ La lección de ventas? Sea original. Es maravilloso imitar al mejor vendedor, pero eso no la ayudará a desarrollar su propio estilo. Si usted es muy buena y original, serán los otros los que la quieran imitar — quizás aún 25 años después de haber fallecido.
El lema de Elvis era «Taking Care of Business,» (Cuidando el negocio) o TCB . Vi esas iniciales impresas en casi todo lo que tuviera que ver con Elvis –y es también un buen lema para aplicar a la venta.
Cuidamos nuestros negocios, al cuidar nuestros clientes. Graceland es un excelente ejemplo de TBC y Jack Soden, CEO de Elvis Presley Enterprises, se merece gran parte del crédito. Le recomiendo una visita a Graceland a cualquiera que desee que sus clientes canten Stuck on You (Loco por vos). Felices ventas!
