En la última nota conversamos sobre la imperiosa necesidad de realizar el seguimiento o follow up.
Pero la pregunta es ¿cómo hacer el dichoso seguimiento? En esta nota voy a compartir contigo 7 estrategias prácticas para hacer el seguimiento eficazmente.
7 Estrategias Prácticas Para Hacer el Seguimiento o Follow-up
1. Haz el seguimiento enseguida. No dejes pasar el tiempo
Es fácil retrasarnos, pero así se desvanece el impacto del seguimiento o follow up. Si conoces a alguien a través de una actividad de networking y le dices que te vas a poner en contacto, hazlo al día siguiente. Si das una charla y prometes enviar algo a los que te dan su tarjeta, hazlo dentro de 2 días como máximo. Asegúrate de reservar tiempo en tu agenda para realizar el seguimiento.
2. Organiza tus Seguimientos
Primero de todo, haz de esto un juego. Encuentra la forma de hacerlo divertido, no un temible fastidio. Recompénsate por hacer un cierto número de llamadas de seguimiento. Haz de este proceso una parte regular de tu negocio y sigue una rutina. Haz algunas llamadas de seguimiento cada día.
También puedes organizarte usando un software tipo CRM para gestionar y administrar los referidos.
3. Prepara un Guión Para el Seguimiento
Es decir, debes saber de antemano lo que vas a decir y hacia donde deseas llevar la conversación. Una llamada de seguimiento no es una llamada de ventas, es un convocatoria para estudiar las posibilidades.
Así que debes saber lo que vas a decir y tener una pista que permita establecer una reunión con esa persona o mantenerla en tu lista de contacto.
Estrategia de seguimiento ejemplo: Sugiere momentos para reunirte en vez de pedirle que te llame. «Tengo tiempo para hablar a las 3:30 del jueves. Lo/a llamaré otra vez ese día. ¿Está bien para usted o necesitamos reprogramar?.»
4. Investiga un poco
Imagina que alguien te contacta después de un evento de networking y dice: «Hola, la conocí en la Cámara de Comercio ayer a la noche, me puede decir lo que hace?» O la alternativa: «Hola, me reuní anoche con Usted en la Cámara de Comercio y estuve viendo su sitio web. Y quería hablar con usted acerca de … »
Es sorprendente el poco interés que mostramos en los clientes potenciales. No es de extrañar que no tengamos éxito en hacer una conexión importante.
5. Utiliza mensajes cargados de valor
Estrategia de seguimiento ejemplo:
No hagas esto: «Hola, soy Ana García de ABC Consultores, nos reunimos en la Cámara de Comercio anoche. Ofrecemos una gama completa de servicios de consultoría diseñados para satisfacer sus necesidades. Me gustaría reunirme con usted para explicarle nuestros servicios y cómo podemos ayudarlos.» Esto hará que te despidan con cualquier excusa o no te devuelvan la llamada.
En cambio, guía tu propuesta de valor y dales una razón por la que quieran hablar contigo:
«Hola, soy Ana García de ABC Consulting. Cuando lo conocí en la Cámara de Comercio ayer, pensé en el problema de la pérdida de la productividad de sus gerentes. Me gustaría compartir algunas ideas con usted acerca de cómo hemos aumentado la productividad en un 25% o más en empresas similares a la suya.» ¿Ves la diferencia?
6. Se persistente en forma amistosa
Si conoces a alguien a quien sinceramente crees que podrías aportar valor, no te des por vencida/o después de una llamada de seguimiento. Puede necesitarse muchos contactos antes de que algo suceda. En general se dice que hacen falta 7 contactos para producir la venta.
Ese mensaje anterior podría seguido por un correo electrónico y un enlace a un artículo en línea. Este, a su vez, podría ser objeto de seguimiento por otro mensaje. Si la persona no se pone en contacto, bien puede significar que tu mensaje no contienen valor suficiente para ella o simplemente que está ocupada.
Puede controlar la primera y aplicar la persistencia amigable al segundo.
Después de algunos mensajes y emails sin respuesta, deberías dejar un mensaje final. «Hola, soy Ana de ABC Consulting. Lo siento que no hayamos podido conectarnos. Me encantaría hablar con usted acerca de un aumento en la productividad con sus gerentes.
Justamente estamos trabajando con un cliente ahora con el que estamos haciendo grandes cambios que les ahorrará cientos de miles de dólares. Pero no quiero seguir molestando. Si quiere hablar sobre este tema, le dejo mi teléfono y mi correo electrónico.»
Esto a menudo motiva una llamada de retorno cuando se dan cuenta la pelota ahora está en su campo.
7. Hacer el Seguimiento no significa acosar a los prospectos
Uno de los principales motivos para no hacer el seguimiento es que creemos que estamos molestando a la gente. Creemos que somos una molestia y que seremos rechazadas.
Bueno, ¡si haces el seguimiento de forma incorrecta puede ser! Pero si te asegures de agregar valor añadido a cada llamada y eres firmes en tu convicción de que tu servicio es valioso, le estás haciendo un gran servicio mediante el seguimiento.
Después de todo, piensa cómo te sentirías si descubrieras que alguien más estaba detrás de ese prospecto y consigue convertirlo en cliente. Te darías cuenta de que ese prospecto necesitaba este servicio y la única razón por la que no lo conseguiste se debió a un seguimiento insuficiente de tu parte.
Domina el seguimiento y dominarás el marketing.
En conclusión
Evitamos hacer el seguimiento porque tememos el rechazo. Pero también lo evitamos porque no sabemos cómo hacerlo eficientemente. En esta nota te hemos presentad varios ejemplos de estrategias de seguimiento. Ponte el objetivo de aprender a hacerlo pues no hay habilidad de marketing más importante.
