A lo largo de toda esta semana hemos visto la manera en que la Ley de la Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasión y esta misma semana vimos como a veces restringir nuestra oferta es nuestra mejor estrategia. También hemos visto como hacer una Oferta Irresistibe.
La Ley de la Reciprocidad
Uno de las cosas más persuasivas que puede hacer en la comercialización de sus servicios es regalar algo en forma gratuita.
Cuando un prospecto recibe algo gratis, se sienten obligados a corresponder de alguna manera. Esta ley de la reciprocidad debe ser el centro de todas sus actividades de marketing.
Sin embargo, regalar cosas puede ser controvertido. Si regalamos algo, ¿no socava eso su valor? No necesariamente, si lo hacemos bien y vemos esto como el primer paso en una cadena de acciones que pueden, a su vez, convertir un prospecto en cliente.
Veamos una cosa que todo propietario de un servicio profesional puede regalar a sus prospectos: Información Gratis.
Por supuesto, aquellos que soliciten su artículo también se añadirán a la lista de tu newsletter. Esto lleva a mantener una comunicación permanente, más información sin cargo, así como la oportunidad de mantener una actitud recíproca pidiendo información sobre tus servicios o comprando un producto online.
Puedes utilizar este mismo artículo de varias otras maneras. Necesitas ver este artículo como una valioso commodity que puede estimular la reciprocidad en el receptor. A medida que des, así recibirás (¡pero sólo si lo hace bien!)
Cuando te encuentras con alguien en una reunión de networking o de situación social y sale el tema de tu negocio, ellos podrían mostrar interés en tus servicios. Por lo general, lo mas que hacemos es hablar un poco acerca de lo que hacemos e intercambiamos tarjetas. Lamentablemente, este no te lleva muy lejos. (¿Qué haces con todas las tarjetas comerciales que juntas?)
Cuando se tiene la atención y el interés de alguien de, por lo general desea más información. Al darles tu tarjeta, pueden visitar tu sitio web, pero ¿por qué no ser más proactiva/o y ofrecer enviar tu artículo?
Sin embargo, si le mandas el artículo, no esperes que esa persona te llame al día siguiente, relamiéndose por contratar tus servicios. No, lo que debes hacer es ofrecer el artículo para darles una oportunidad de una acción recíproca.
Esto es, más o menos, lo que tienes que decir: “Tengo un artículo que creo le va a resultar muy útil. Profundiza en como comercializar más eficientemente productos y servicios. ¿Se lo puedo?”
Luego usa el artículo como una oportunidad para hacer seguimiento (follow-up): «Una vez que lo haya leído me encantaría conversar con usted y saber más acerca de su empresa y como las ideas que se desarrollo en el artículo podrían aplicarse a su empresa. ¿Lo puedo llamar la semana que viene?»
En la mayoría de los casos recibirán muy contentos el artículo, y recíprocamente atenderán el llamado de follow-up. Si haces esto de forma no agresiva, coloquial, es más fácil de lo que imaginas. (Pero ¡DEBES hacer ese llamado de seguimiento prometido!)
Si eres lo suficientemente generosa/o como para dar algo gratis, esta actitud crea buenos sentimientos y confianza. La reciprocidad es natural.
Si entiendes la ley de la reciprocidad y como aprovecharla, puedes potenciar todos los contactos que haces con los clientes potenciales. Si no sacas partido de ella, dejas la bola en el campo del prospecto, donde es improbable que hagan algo con ella.
¿Esto te parece algo más bien frío y o calculador?
Aun así, si no puedes superar el obstáculo de confianza, puede que nunca tengas la oportunidad de trabajar con alguien y hacer una diferencia en sus vidas. No se trata de engañar a la gente para que hagan negocios contigo; se trata de allanar el camino para una relación.
Te aseguro que una vez que comiences a usar la ley de la reciprocidad en tu actividad, todo va a ser mucho más fácil.
Conclusión: Comienza a usar artículos como herramientas para estimular la reciprocidad: en tu website, en reuniones de Networking, en eventos, etc.
Si lo haces, recibirás respuestas a tus esfuerzos. Pero nunca des algo sin haber creado la oportunidad para que el potencial cliente actúe recíprocamente.
¿Qué estás haciendo en tu marketing que estimule la reciprocidad de tus potenciales clientes? Por favor, comparte con el resto, dejando un comentario debajo.
Lo primero que hay que entender es que regalar ciegamente artículos, informes, registros, incluso libros, no la van a llevar muy lejos.
Por ejemplo, si un usuario va a un sitio web y encuentra enlaces a una gran cantidad de artículos, puede que escoja los que más le interesen, los descargue e imprima y, a continuación, haga clic fuera de ese sitio, para no volver jamás.
En mi experiencia, eso no funciona.
En lugar de ello, es necesario configurar las cosas de modo que pueda haber reciprocidad por parte del visitante web. Usted realmente quiere pedir algo a cambio de este artículo libre – su nombre y dirección de correo electrónico.
Esto no es mucho pedir, y ellos valoran la información gratis mucho más porque hubo un intercambio recíproco. Ese simple acto de dar su nombre y email también califica como un futuro cliente. (Ellos han levantado sus manos y dijeron: «Me interesa, mantengamos la comunicación!»)
