A todas las personas nos gustaría ser más persuasivas.
“Si sólo pudiera persuadir a más gente a trabajar conmigo,” es un pensamiento que estoy seguro pasó por tu cabeza más de una vez.
Curiosamente mucha gente confunde persuasión con personalidad. Sin embargo, la persuasión tiene muy poco que ver con personalidad, excepto quizás por la caraterística personal de aprender y probar nuevas ideas.
La persuasión es una ciencia, con ciertas leyes que funcionan indefectiblemente – si solo las aplicamos. Esta es la premisa de un nuevo libro de Noah Goldstein, Steve Martin y Robert Cialdini titulado: «Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.» (Sí. 50 Formas Científicamente Probadas de Ser Persuasivo).
Este libro está basado en estudios científicos que revelan esas leyes y cómo las podemos aplicar en una variedad de situaciones. Mientras lo leía no pude sino pensar en todas las formas en que los profesionales independientes las podemos aplicar a nuestro marketing.
Durante las próximas semanas voy a compartir contigo algunas aplicaciones muy prácticas de esas leyes. En vez de teoría, te mostraré estrategias y técnicas prácticas que puedes aplicar a tu negocio inmediatamente.
Pero primero veamos: ¿Es la Persuasión una forma de Manipulación?
Mi pensamiento es el siguiente: Para mí, la persuasión tiene que ver con comunicar en una forma que mucha gente responda a lo que tienes para ofrecer. Si tienes un servicio o producto valioso y cumples lo que prometes, si tus clientes están satisfechos, entonces no podemos decir que estés manipulando.
La manipulación, por otro lado, no tiene en consideración la satisfacción de tus clientes. La manipulación es más acerca de lo que TÚ obtienes, pero poco acerca de lo que obtienen TUS clientes.
Si no estás manipulando, por favor no te sientas culpable por tratar de aumentar tus habilidades persuasivas. De últimas, la persuasión beneficiará tanto a tus clientes como a ti misma/o.
La Ley de la Prueba Social (Social Proof)
Aunque sencilla, esta es una de las más poderosas leyes de la persuasión. Esta ley fue enunciada por el psicólogo Robert Cialdini.
Cialdini dice que la prueba social, también conocida “influencia social informativa” es un fenómeno psicológico que se produce en situaciones sociales ambiguas cuando la gente no está en condiciones de determinar el modo de comportamiento apropiado.
Dando por sentado que las personas que las rodean poseen más conocimientos sobre la situación, considerarán el que el comportamiento de los demás es apropiado o mejor informado.
“ La gente se sentirá más inclinada a comprarte si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados”
Un buen ejemplo de prueba social es el caso del famoso violinista Joshua Bell que explicáramos en el artículo: Como el Packaging impulsa el consumo y el valor.
Ahora que sabes lo que es la prueba social comprenderás que la gente se sentirá más inclinada a comprarte algo si puedes ofrecerles pruebas que otros han comprado antes lo mismo y han obtenido buenos resultados.
Esta ley puede ser aplicada de formas muy obvias pero también de formas sutiles. A continuación te ofrezco algunas que cualquier profesional independiente puede aplicar:
Seis (6) Formas Éticas de Aplicar La Ley de Prueba Social para Persuadir
Junta y distribuye testimonios
Mi ejemplo favorito es el libro de testimonios de Alan Weiss. Alan le pide a sus clientes que le manden una carta testimonial si quedaron conforme con sus servicios. Coleccionó cientos, usualmente en el mismo papel membretado de sus clientes.
Alan luego fotocopia esas cartas y las encuaderna juntas en un libro que ya tiene más de 4 cm de espesor. Cunado tiene una cita con un cliente potencial, le muestra el libro. La prueba de estos testimonios tiene mucha fuerza y ayuda a cerrar algunos proyectos interesantes.
Los estudios de casos deberían tener una ubicación preferencial en tu website
Las historias de clientes con los que has trabajado y los resultados obtenidos para ellos son más poderosos que cualquier material de marketing escrito.
Prepara historias sobre el éxito de tus clientes
Historias para relatar cuando alguien te pregunte que haces. «Quizás la mejor manera que explicarte lo que hago sería darte el ejemplo de un cliente con el que trabajé recientemente…» Este enfoque suele ser más efectivo que la mayoría de las “declaraciones marketineras” de tus materiales promocionales.
Menciona nombres en el momento apropiado
Si has trabajado con ciertos clientes que son conocidos y respetados, no lo guardes en secreto. Agrégalos a la lista de clientes que publicas en tu website. Tráelos a la conversación de forma sutil, asegurándote que no estas revelando información confidencial.
La incorporación de testimonios en audio y video y estudios de casos
En los websites es una tendencia creciente. Lo concreto es que el sonido y la vista son mucho más persuasivos que sólo el texto escrito. Los mejores hablan de resultados reales que se consiguieron con tu servicio.
Al usar testimonios o estudio de casos, la clave es la credibilidad
Nunca “estires” la verdad. Provee suficiente detalles para dar a tus potenciales clientes una idea real del valor que tus clientes recibieron. Identifica los beneficios clave y los resultados, no sólo que a tus clientes le gusta trabajar contigo.
¿Qué prueba social puedes proveer cuando comunicas sobre tus servicios? Ignorar esta ley disminuirá notablemente tu habilidad para conseguir más clientes que quieran contratar tus servicios.
