Ya vimos la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasión y esta misma semana vimos como a veces restringir nuestra oferta es nuestra mejor estrategia.
En definitiva, ¿por qué comprar algo?
¿Por qué desembolsar nuestro dinero ganado con tanto esfuerzo en productos o servicios?
Tenemos que sentir, en algún nivel, que lo que nos ofrecen es un buen, o incluso gran negocio.
Esto se aplica a todo, desde productos de tiendas de comestibles hasta servicios profesionales de alta gama.
Si ves la televisión, has visto seguramente a Billy Mays, el vendedor de barba, camisa azul, gran voz y gran sonrisa. Él vende Oxi Clean y una plétora de otros productos para el hogar en estos días. Lo que el vende siempre se posiciona como una gran oferta.
Para los servicios profesionales, es más complicado. Necesitas comunicarse en mucho más profundidad. Toma por ejemplo el caso de Shai Agassi, en la portada de la revista Wired de este mes. Está comenzando una empresa para construir una red interconectada de estaciones de carga para coches eléctricos. Su primer cliente es Israel.
Agassi tiene un servicio extraordinariamente complejo que supondrá la inversión de miles de millones de dólares en países de todo el mundo, y sin embargo, aún se reduce a lo mismo: ¿Se trata de una gran oferta? Veamos los componentes básicos de una gran oferta, ya sea grande o pequeña.
Componentes de una Buena Oferta
- 1. Objetivo
Debes orientas tu oferta hacia un mercado muy específico. No puede ser para todos. Y lo que tú necesitas es conocer el mercado de arriba a abajo. Podría ser mujeres amas de casa o sofisticado encargados de adoptar decisiones gubernamentales. - 2. Problema
Tus clientes tienen que estar experimentando haber algún dolor, algún problema. Para las amas de casa, puede ser la monotonía de la limpieza. En el caso de los coches eléctricos, el problema es mantenerlos cargados no importa por dónde circules. - 3. Resultados
Debes tener un resultado bien definido. Si usted compra este producto o servicio, esto es lo que se obtiene, lo que le queda, y cómo las cosas van a cambiar. Esto tiene que ser medible y predecible: ropas más limpia, recarga más cómoda y asequible. - 4. Packaging / Proceso
Este es el diseño de tu servicio. Es lo como el servicio se muestra y cómo funciona. Los productos de limpieza son tangibles con simples características y beneficios. Para los servicios, lo que necesitas es hacer tangible lo intangible. La clave del concepto de Agassi es una batería que puede cargar con facilidad o intercambiar para obtener una nueva. - 5. Precio
¿Cuánto necesita cobrar para que suficientes clientes te compren y hagan rentable el negocio para ti? Esto usualmente implica alguna prueba y error. Ten en cuenta que todos los productos Billy Mays se venden por un valor de $ 19.95 (¡deben funcionar!). Para recargar los coches, es necesario que cuesten menos que la mitad del precio de la gasolina.
Para persuadir a los clientes, es necesario que tengas una idea o historia que sume a una gran oferta. Al hacer cada uno de estos cinco criterios lo más explícitos y claros posible, tienes la esencia de la persuasión.
Luego traduce esto en el soporte adecuado para tu empresa: presentaciones, copia web, reportes, tal vez incluso vídeos. Tú no tienes que ser un Billy Mays o Shai Agassi para montar una gran oferta, pero necesitas aplicar exactamente los mismos principios.
Conclusión
Quizás más que nada tu capacidad de persuasión dependa enteramente de tu habilidad para armar y comunicar una gran oferta. Invertir tiempo y trabajo en crear esa gran oferta, da grandes beneficios. Por eso te pregunto:
¿Cuál es tu gran oferta? Déjanos tus comentarios debajo.
