Anteriormente hablamos sobre la manera en que la Ley de Prueba Social actúa para persuadir a los demás y sobre como la Ley de la Relevancia añade un componente importante a la fórmula de la persuasión.
Vivimos en una sociedad donde las opciones parecen ser ilimitadas.
Pero cuando se trata de persuadir y de que tus clientes potenciales tomen una decisión, a menudo ofrecer una opción limitada es una mejor estrategia.
¿Alguna vez recorriste el pasillo de supermercado en busca de un nuevo producto?
Enfrentada/os a tantas opciones, puede ser desalentador: pequeñas, medianas y grandes; sin grasa, baja en grasas y regular la grasa; baja en sodio, sodio normal, sabor, sin sabor… la lista continúa.
El hecho es que cuando nos enfrentamos con una abundancia de opciones, en realidad estamos menos propensas a hacer una elección en absoluto.
Nos quedamos atascada/os en una “parálisis por análisis”.
Por eso es mucho más fácil ir de compras después de que hemos elegido las marcas y productos que nos gustan, pues luego seguimos eligiendo los mismos cada vez sin pensar.
Si podemos simplificarle la elección a nuestros clientes actuales y potenciales, podremos recibir una mejor respuesta general a nuestra comercialización. Echemos un vistazo a un lugar en el que le pedimos a nuestros prospectos que elijan, me refiero a nuestros websites.
Cómo limitar las elecciones en nuestro Web Site
Si analizas tu sitio web con la ley de elección restringida en mente, comenzarás a notar cómo un visitante se enfrenta a la elección de navegación en tu sitio. Esto es especialmente cierto en el caso de alguien que llega a tu sitio por primera vez, o sea cuando no está familiarizados con él.
Recuerda, tú no quieres que alguien visite tu sitio y luego se vaya. Deseas que haga algo. Lo ideal sería que esa persona quiera elegir darte su nombre y dirección de correo electrónico. Nada es más importante, para construir relaciones y hacer las ventas, que el seguimiento mediante correos electrónicos, no la visita inicial.
La opción limitada que deseas darle es: «Visita esta página para obtener un artículo o informe gratis y en el proceso, regístrate para mi recibir mi Newsletter». Ese debe ser el primer enlace que un visitante encuentre en tu sitio.
¿Cuántos enlaces tienes en tu página de inicio? No es inusual tener media docena o más. Y al igual que al tener que hacer una elección en el supermercado, tu visitante te siente intimidada/o: “¿A dónde debo ir primero? No quiero malgastar mi tiempo o cometer un error.” Los sentimientos de frustración y confusión crecen.
Y luego tu usuario hace clic fuera de tu sitio, pensando: «Quizá voy a volver más tarde cuando tengo más tiempo.» Pero rara vez lo hace. Por lo tanto, al ofrecer demasiadas opciones adonde ir, has perdido un potencial cliente – tal vez para siempre.
Si reduces sus opciones a una o dos, la primera de ellas será obtener valiosa información gratuita, un porcentaje mucho mayor de visitantes harán clic en ese enlace. Luego, cuando llegan a tu página de «Cosas gratis » ¿qué ven?
No es inusual que encuentren una larga lista, desde artículos e informes hasta grabaciones de audio y videos. Una vez más, es confuso. Hay demasiadas elecciones, y se dispara la sensación de estar abrumada/o. «¿Qué debo obtener primero? ¡No tengo tanto tiempo!»
En tu página «Cosas Gratis» necesitas reducir las cosas al igual que hiciste en tu página de inicio. Ofrece una (o a lo sumo dos) cosas valiosas que tu potencial cliente pueda obtener ahora mismo a cambio de su nombre y email. Esta es la «respuesta más buscados» en tu sitio.
Esperar que alguien compre algo en una primera visita es simplemente poco realista (por no decir que casi nunca ocurre). Pero al darle la simple opción de obtener una valiosa información gratuita, un porcentaje relativamente alto de los visitantes responderán a tu oferta.
Examina las elecciones que ofreces
¿En qué otros lados das demasiadas opciones a tus clientes potenciales? ¿A dónde podrías reducir las opciones?
Aquí hay algunos ejemplos en los que, a través de los años, la reducción de opciones funciona con los clientes.
- 1. Hablar en público – Cuando contactes una organización en la que quieras dar una charla no ofrezcas demasiados temas. Sólo ofrece uno. Eso hace el trabajo más fácil para el director del programa. También puedes optar por ofrecer una mayor profundidad sobre el tema, será mucho más persuasiva que una lista de varios temas con breves descripciones.
- 2. Elección de los Servicios – No es raro que los profesionales independientes listen media docena o más de servicios en sus sitios web – cada uno con una breve reseña acerca de cada servicio. Al igual que ocurre con la lista de temas para charlas, haz la lista más corta y ofrece más profundidad sobre cada uno de los servicios.
- 3. Opciones para Reuniones – Cuando nos encontramos con un prospecto que muestra interés en nuestros servicios, estamos a veces demasiado ansiosos por decir que estamos «abiertas en cualquier momento» con la esperanza de hacer una cita.
Esto no sólo suena a desesperación, sino que hace difícil la elección para el prospecto. En lugar de ello, ofrece sólo dos horarios disponibles. Esto hace que la elección sea mucho más fácil.
Echa un vistazo a tu marketing y a los lugares en los que les pides a tus clientes potenciales o actuales que hagan una elección. ¿Lo estás haciendo demasiado complejo, confuso, difícil o con demasiadas opciones? ¿Cómo podrías simplificarlo y hacerlo más fácil reduciendo las opciones? Piensa, «Opciones más simples equivalen a una mayor persuasión».
Conclusión
Piensa cuidadosamente en las opciones que ofreces a tus clientes potenciales. Dales de una a tres opciones, no cinco, seis, o más. Que sea sencillo para ellos a elegir y tomar medidas en lugar de aplazar la acción o finalmente no actuar.
¿Dónde más podrías simplificar las opciones que les pides hacer a tus clientes? Por favor comparte tus ideas en los comentarios.
