A todas/os nos gusta recibir algo gratis: Muestras, información, software, etc.
Un punto de inflexión en el desarrollo de mi empresa fue cuando aprendí a dar mi programa Marketing Plan Workbook a los que visitaban mi website.
Eso me ayudó a construir una lista de más de 50,000 suscriptores en unos pocos años. Y el resto, como dicen, es historia.
Desde fines de los ´90, mi lista ha sido la base de mi programa y el origen de prácticamente todo mi negocio: manuales, workshops, teleclases, coaching, consultoría y el marketing Club (una membresía paga).
Y sinceramente no creo que lo hubiera conseguido sin todo el material gratuito que ofrecí.
El asunto reside en responder esta pregunta ¿Cómo hacer para que lo gratuito también funcione para ti?
Estrategias de lo gratuito que realmente funcionan
Informe gratuito para quienes se suscriban a tu newsletter
No hay nada más importante para el desarrollo de tu negocio que contar con una e-lista y, para construirla sólo es necesario intercambiar un buen informe gratuito a cambio del nombre y email de la persona interesada.
De más está decir que el título del informe debe ser tentador para tu potencial suscriptor, que el contenido debe ser muy bueno, que el informe debe ayudar a posicionar tu empresa y que la Newsletter debe ser también gratuita.
Una variación sería ofrecer un mini-curso sobre un tema de tu especialidad. Con el uso de un autorespondedor la tarea es muy fácil: preparas las clases, una por cada email y le asignas una fecha de envio a cada una, por ejemplo puedes enviar el programa en cuanto confirma la suscripción, luego la primera clase a los 2 días, la segunda dos días después, etc, etc. Una vez armados todos los emails (5 0 7, no más), el resto del trabajo se hace sólo.
Ofrece una Teleclase o Webinar
Tanto una teleclase como un webminar son dos excelentes maneras de introducir un Nuevo producto o servicio. A menudo vemos como en Internet se hacen lanzamientos con excelentes resultados usando estos medios.
Necesitarás: Tu lista de emailing, una línea gratuita para teleconferencia como freeconferencecall y un software para grabar. Hay muchas alternativas disponibles para hacer una teleclase o webminar que, dicho sea de paso no es más que un seminario dictado online.
Presentaciones o Workshops
Muchos de los participantes a mi programa Mastery Program usan estas técnicas para poner un pié en la puerta de sus clients. Es una forma de demostrar expertise, de mostrar cómo sería trabajar contigo al mismo tiempo que ya le estás dando algo de valor a tu potencial cliente.
Necesitarás: Una presentación bien diseñada y quizás unas pocas diapos en Power Point u otro programa similar.
«Sesiones de Estrategia» gratuitas
Muchas personas simplemente odian la idea de vender, sienten como si tuvieran que rogar para poder reunirse con un potencial cliente y presentarle sus servicios. En vez de eso, puedes posicionar tu reunión como una sesión de Estrategia valiosa que te permita conocer la visión, los objetivos y desafíos de tus prospectos.
Necesitarás: Un método de ofrecer esas sesiones, un guión de cómo desarrollarlas y, lo que es vital una estrategia para no auto sabotear tu propio trabajo. ¿Qué quiero decir? Si le das al potencial cliente la/s solución/es en forma gratuita ¿para qué querré contratarte luego? La idea no es mostrar soluciones, sino mostrarle nuevas y creativas alternativas que necesiten de tu ayuda para desarrollar. Un delicado equilibrio que se consigue muchas veces mediante prueba y error.
No promociones el Servicio, Promociona la oferta gratuita
El punto que quiero dejar en claro en esta nota es que cuando deseamos hacer el marketing de un producto, servicio o programa de cualquier tipo, no debes hacer el marketing del producto directamente sino el de la oferta gratuita.
Una vez que una persona aprovecha la oferta gratuita está diciendo en esencia: “OK, me interesa lo que ofreces, puede que todavía no esté preparada para comprar pero estoy interesada en conocer mas.”
Una promoción directa del producto o servicio va a despertar cierta respuesta. Pero la promoción de una oferta gratuita va a conseguir diez veces la respuesta (o quizás más). Luego puedes seguir con la promoción de tu producto a la gente que tomó la oferta gratuita.
Estos se convierten en tus prospectos calificados (si segmentaste bien primero).
Por ejemplo yo entrego información detallada sobre como implementar las estrategias antes mencionadas en mi Marketing Club. Pero en vez de promocionar directamente el Club, ofrezco mi nuevo informe «Silver Bullet Report» y, como bono, un mes gratuito de membresía en el Club.
Conclusión
Comienza a revisar tu marketing y a implementar una oferta gratuita: un informe, un webimar, una sesión de estrategia, una teleclase, usa tu imaginación.
Muchos lanzamientos de programas en Internet ofrecen estupendo entrenamiento previo para que el prospecto pueda ver cuán valiosa es la información que va a recibir.
Y estas presentaciones están tan bien hechas, dan información tan útil que se te hace “agua la boca” y enseguida quieres saber cuánto va a costar la capacitación para anotarte ya. No es una exageración.
¿Qué piensas dar para promocionarte? Deja tus comentarios debajo.
