Me gusta pensar que soy un buen vendedor de mis servicios profesionales.
Después de todo, he estado en ello durante 34 años, he leído cientos de libros de marketing, miles de artículos y he estudiado con los mejores gurús del marketing.
Pero el marketing sigue siendo un reto para mí y para la mayoría de los profesionales independientes. Si no fuera así, todos tendríamos más clientes de los que podríamos servir, nos estarían pagando altos honorarios y nunca tendríamos que preocuparnos de dónde vendrían nuestros próximos clientes.
Y no necesitaríamos que los miles de asesores y consultores de marketing como yo ofreciéramos servicios de todo tipo para ayudarle a atraer más clientes.
Entonces, ¿por qué el marketing es tan desafiante?
Hay muchos desafíos de marketing, sin embargo, si se mira de cerca el marketing, en realidad sólo hay tres grandes desafíos que son los que nos dan más problemas.
Aprende cómo hacer frente a esos desafíos y tu comercialización será más exitosa, fácil y divertida.
Los tres mayores desafíos de Marketing
Desafío #1. Comunicar claramente el valor de lo que ofreces
Nadie comprará tus servicios si no ve el valor real para ellos. Tu mensaje no puede ser vago o confuso; debe ser claro y beneficioso.
Una manera de concentrarte en el valor de tu servicio es definir los tres atributos principales que posee su servicio. Uno o dos no es suficiente; cinco o seis tienden a diluir su mensaje.
Así, por ejemplo, una empresa de formación en ventas puede querer hacer hincapié en que su formación está garantizada para aumentar las ventas, mejorar la confianza en las ventas rápidamente y puede impartirse virtualmente en módulos en línea de 45 minutos.
Eso es fácil de entender y obviamente beneficioso. Es probable que ese tipo de mensaje claro y valioso genere atención, interés y respuesta.
[bctt tweet=»Un mensaje claro y valioso genera atención, interés y respuesta.» username=»mdempresa»]
Parece simple, pero no tan fácil de hacer. En mi experiencia con miles de profesionales independientes, sus mensajes tienden a ser vagos, no específicos y débiles en términos de valor.
Y si ese valor no es claro, los potenciales clientes no responderán.
Tienes que tomarte el tiempo para trabajar en tu mensaje, afinarlo y probarlo hasta que obtengas una respuesta favorable. Es una de las cosas más importantes que puede hacer en tu negocio.
Para tener éxito en esta tarea, debes meterse en la cabeza de tus clientes ideales y preguntarles qué es lo que más desean, con qué problemas luchan con frecuencia, qué es lo que no funciona para ellos y qué es lo que podrías hacer para que sus trabajos sean más fáciles y productivos.
Jaynie L. Smith, de la consultora Smart Advantage, dice que el 90% de las empresas no saben realmente qué es lo que más valoran sus clientes. No es de extrañar que los mensajes de marketing sean tan malos.
[bctt tweet=»Smart Advantage dice que el 90% de las empresas no saben realmente qué es lo que más valoran sus clientes» username=»mdempresa»]
Puedes mejorar tus mensajes de marketing leyendo e investigando (pregunta a Google), enviando cuestionarios a tus clientes (Survey Monkey) o llevando a cabo un grupo focal virtual (mediante Zoom Video). En última instancia, quieres saber cuáles son sus mayores desafíos y qué es lo que más valoran.
Cuando se tiene esa inteligencia de marketing, será mucho más fácil crear mensajes de marketing poderosos.
Esto es un reto porque requiere tiempo y un pensamiento profundo. Pero si te das cuenta de su importancia, invertirás tus energías para crear un mensaje poderoso que haga que tu servicio sea atractivo, interesante y convincente para tus clientes ideales. Tengo un recurso para ayudarte con tus mensajes aquí.
Desafío # 2. Hacer visible tu negocio con impresiones repetidas de su mensaje a lo largo del tiempo
Puede tomar varias impresiones antes de que alguien responda a tu mensaje de marketing.
Hoy mismo, he notado un mensaje que una de mis conexiones de primer nivel me había enviado a través de LinkedIn. Cuando revisé el mensaje, noté que me había enviado un total de 13 mensajes en un período de un año.
Los mensajes eran realmente muy buenos. Tenían el tono correcto y grandes llamadas a la acción. Es sólo que no presto mucha atención a mis mensajes de LinkedIn y me he perdido completamente los primeros 12!
Pero esa persona comprendió el valor de las impresiones repetidas a lo largo del tiempo y desarrolló un sistema dentro de LinkedIn que le había permitido enviar un mensaje único y personalizado cada mes durante un año. Bastante impresionante.
Si sólo hubiera enviado uno o dos mensajes, es muy probable que no los hubiera visto.
Una vez más, mi experiencia con la mayoría de los profesionales autónomos es que su visibilidad de marketing es, en el mejor de los casos, aleatoria e inconsistente, y en el peor, inexistente.
Como sabrás, he enviado un boletín informativo por correo electrónico a mi lista casi todas las semanas durante 21 años. Eso es visibilidad. Es bastante simple, pero no tan fácil.
Si deseas ser eficaz en tu marketing, debe identificar estrategias de marketing que te permitan hacer llegar tu mensaje a tus clientes potenciales de forma consistente.
Y de nuevo, esto es un reto. ¿Cuál es la mejor actividad de marketing para ti, tu personalidad y tus talentos? ¿Cómo puedes encajar algo en tu horario y hacerlo consistentemente, no por unas pocas semanas sino durante años?
La cuestión no es sólo qué estrategias de marketing utilizar. Trabajar en red, hablar, bloguear, mandar boletines de noticias por correo electrónico, ofrecer seminarios en línea, utilizar los medios sociales y alcance directo suelen funcionar muy bien.
La pregunta más importante es qué estrategias funcionarán mejor para tí y cómo exactamente puedes implementar esas estrategias sin desgastarte.
Tú estás buscando instrucciones probadas, paso a paso, para que puedas evaluar si una estrategia es adecuada para tí y algo que se ajuste a tu horario de manera regular. Recuerda, la implementación esporádica es una pérdida de tiempo.
Con la lectura y la investigación, encontrarás esas estrategias.
La implementación de estrategias de visibilidad requiere compromiso y persistencia. ¿Es el crecimiento y el éxito en tu negocio lo suficientemente importante como para que hagas ese tipo de esfuerzo? Si lo es, tendrás éxito en encontrar la mejor estrategia para tí.
El reto final puede ser el más importante de todos los que hay que superar.
Desafío #3. Mantener la actitud y la mentalidad correctas de marketing a lo largo del tiempo, a pesar de los contratiempos
Si no puedes mantener las 3 R’s del éxito – responsabilidad, recursos y resistencia, su marketing nunca logrará los resultados que deseas.
Estas 3R son absolutamente esenciales
La responsabilidad es la postura de que la responsabilidad es tuya. Tú eres la única que encontrará una manera de atraer clientes y no te darás por vencida hasta que la encuentres.
No pondrás excusas ni culpará a las circunstancias, sino que serás responsable de hacer que los resultados sucedan.
Los recursos (el ingenio para utilizarlos) es la habilidad de utilizar tus talentos, y la habilidad de encontrar rápidamente maneras inteligentes de superar las dificultades y encontrar soluciones. Y para ser ingeniosa/o, no puedes estar llena de dudas y temores de fracaso o rechazo. Una persona responsable se compromete a encontrar una manera; una persona ingeniosa intenta todo lo posible hasta que descubre la mejor manera.
La resiliencia puede ser el rasgo más poderoso de todos. Es lo que te permite recuperarse de la adversidad, los contratiempos e incluso los fracasos. Y si estás trabajando para atraer a grandes clientes, inevitablemente experimentarás todo eso muchas veces. Las personas que no son resistentes ni siquiera lo intentan, y mucho menos lo logran.
Todas estas cualidades esenciales son escasas. Pero si trabajas para hacer crecer esas cualidades de manera persistente, con el tiempo, te ayudarán a tener éxito con los dos primeros desafíos en el mercadeo – la mensajería y la visibilidad.
A pesar de estos tres retos de marketing – mensajería, visibilidad y mentalidad – hay buenas noticias.
Mejorar sus habilidades o capacidades – aunque sea un poco – en cualquiera de estas tres áreas aumentará tu efectividad de marketing.
No hay una manera perfecta de abordar los tres desafíos y no se puede hacer a grandes saltos que te lleven allí de la noche a la mañana. Pero tú puedes trabajar en los tres lentamente, con persistencia, haciendo pequeñas ganancias cada semana.
Cuando mejores tus mensajes, comenzará a ver una mejor respuesta en la comunicación con tus clientes potenciales. El marketing se convierte entonces en un juego que comienza con la pregunta: «¿Cómo puedo comunicar mi valor de forma más clara y potente?»
Cuando aumentas tu visibilidad, también notará una mejor respuesta porque, hasta cierto punto, el marketing es un juego de números. Tu pregunta podría ser: «¿Cómo puedo hacer que mi mensaje llegue a más gente de la adecuada este mes?»
Y cuando aumentes tu responsabilidad, tus recursos y tu capacidad de recuperación, descubrirás que jugar al juego es más fácil y divertido. Las 3R son el combustible que te permite persistir en los dos primeros desafíos.
¿Por dónde empiezas?
Comienzas admitiendo dónde estás ahora y luego comprometiéndote con un propósito (tu POR QUÉ para estar en el negocio en primer lugar), una meta (una cosa específica que quieres lograr), y a tomar acción (los pasos reales que vas a implementar para llegar allí).
Sí, el marketing es un reto. Pero enfrentar esos desafíos vale la pena.
