Decidir una estrategia general de marketing es vital, pero la táctica es la que marca la diferencia. Cuando se trata de las decisiones de marketing de todos los días, las tácticas son lo que cuenta.
Antes de continuar quizás sea oportuno aclarar las diferencias entre estrategia y táctica.
Estrategia se refiere al conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansión y crecimiento.
Mientras que táctica es, en términos generales, un método empleado con el fin de alcanzar un objetivo.
Así pues la Táctica es el medio (acciones y recursos) para alcanzar una meta o realizar un cambio y la estrategia es el cambio propiamente dicho. La táctica es el “cómo” y la estrategia el “qué”.
Aclarado este punto, sigamos ahora e imaginemos un escenario donde tú eres la heroína.
Tu estrategia es dar charlas a grupos profesionales. Uno de tus asociados elige la misma estrategia y se ponen a trabajar de forma similar. Ambos contactan diferentes organizaciones, envían material promocional, hacen el correspondiente seguimiento, consiguen que les asignen algunas charlas y arman un calendario por los próximos meses.
Pero tú has estudiado las tácticas de marketing mediante conferencias mientras tu asociado no lo ha hecho. Tu trabajo da por resultados unos 20 prospectos mientras que tu colega consigue solo 3 o 4 y decide que dar conferencias no es una estrategia de marketing rentable.
Pero tú sabes que no es así, dado que has implementado varias tácticas que tu colega no ha utilizado y ahí radican los diferentes resultados obtenidos.
Veamos algunas de las tácticas empleadas:
- Contactas a las organizaciones en forma telefónica para asegurarte que le envías e material a la persona correcta y puedes averiguar si esa organización organiza conferencias para sus miembros. Tu asociado, en cambio, les envía un email genérico. Tú obtienes varios pedidos de grupos cualificados, tu asociado, unos pocos.
- Tú les preguntas si quisieran recibir más información sobre la posible conferencia por email o creo común y luego les envías lo acordado. Tu colega ni siquiera les pregunta.
- Destacas una charla en tus materiales promocionales e incluyes un detallado reporte sobre el tema y una biografía completa que podría ser utilizada en la promoción. Tu socio envió una lista conteniendo varias charlas para elegir, con pocos detalles. Entre ellos otro tipo de información, pero no mucho que podría ser utilizado en la promoción.
- Cuando realizas el seguimiento telefónico no tratas de vender. Aprovechas para hacer preguntas, recabas más información sobre la organización y te centras en el desarrollo de una relación. Tu socio en cambio envía varios correos electrónicos de seguimiento y habla sólo de lo grande que son sus charlas y seminarios.
- Cuando preparas la charla, tus slides son muy enfocados, los gráficos resaltan los puntos clave y no utilizas demasiadas palabras. Tu socio, en cambio, prepara casi cuatro veces más diapositivas, en su mayoría con listados.
- Cuando finalmente das la charla, ofreces enviar a los interesados un artículo con más información. Muestras una copia del artículo y pides que los que quieran una copia alcen la mano. Como no tienes tantas copias simplemente les pides las tarjetas y, de esta manera, te haces con las tarjetas de visita de aproximadamente un 80% de la audiencia. Como contraparte, tu colega menciona el artículo en el último momento y simplemente pide a la gente que desee una copia le envíe un correo electrónico solicitándola. No recoge las tarjetas y menos del 10% de la audiencia le solicita una copia del artículo.
- Por último, al final de la charla, tú ofreces una sesión de estrategia sin cargo a las personas que estén preparadas para producir resultados a un nivel superior y cerca del 25% de la audiencia solicita una sesión. Tu colega socio ni siquiera se le pasó por la cabeza ofrecer una sesión de estrategia.
- Después de la charla, envías tu artículo por correo electrónico a las personas que lo solicitaron y las invitas a unirse a tu newsletter. Realizas una llamada de seguimiento a esas personas que solicitaron las sesiones de estrategia y enviás un cuestionario pre-sesión para preparar el encuentro. Tu colega espera sentado a que el teléfono suene…
Conclusión
Ambos colegas emplearon la misma estrategia, pero como resultados de las tácticas empleadas, tú generas negocios por $250,000, mientras tu colega apenas llega a los $30,000.
Entonces volvemos al comienzo de esta nota: sin duda la estrategia es importante, pero la táctica se lleva todos los resultados.
¿Y tú qué piensas? Por favor, comparte tus comentarios debajo.
