Con respecto a tus habilidades de venta ¿está el vaso medio vacío o medio lleno?
En esta economía de pos recesión todo el mundo está a la búsqueda de una ventaja competitiva que lo aparte de la competencia. Las preguntas abundan: ¿Deberíamos involucramos en las redes sociales? ¿Tomar una sesión de planificación estratégica para determinar el mejor curso de acción? ¿Implementar un nuevo plan de marketing?
Aquí te presento una idea que no te costará dinero: Echa un vistazo a una habilidad de la inteligencia emocional: el optimismo. Si crees que esto va a ser un artículo al tono con la novela ‘Pollyanna‘, no te desesperes. Hay evidencia que los vendedores optimistas ganan más dinero.
Uno de los mejores estudios de caso procede del trabajo de psicólogo Martin Seligman. El Dr. Seligman fue contratado por la empresa Metropolitan Lyfe de Nueva York para ayudar con el desafío de su volumen de negocios. El Dr. Seligman convenció a Met Life para que le dieran acceso a los nuevos candidatos de ventas y a administrar las pruebas habituales, así como una nueva prueba que él desarrolló para medir el optimismo.
Monitoreó el avance de las nuevos representantes de ventas durante un año y encontró que los vendedores con altos niveles de optimismo habían vendido 33% más seguros que aquellos que tenían un nivel bajo. Después de dos años, los vendedores optimistas fueron prosperando en sus posiciones. Met Life experimentó una mayor retención de personal, una menor tasa de recambio y un incremento de las ventas.
¿Cuan optimista es tu organización de ventas? Las personas temen agarrase un resfriado o la gripe A. Los vendedores deberían preocuparse de agarrase el virus del pesimismo.
El pesimismo es un virus mortal cuando penetra una organización de ventas porque las emociones son contagiosas. El término clínico es “contagio emocional” o «transmisión de Estados de ánimo».
Cuando las personas están en un cierto estado de ánimo, feliz o deprimido, ese humor a menudo se comunica a otros. Entonces, ¿qué mensaje o estado de ánimo envía tu equipo de ventas a los clientes actuales o potenciales?
Un Gerente de ventas comparte la historia de un vendedor que inició todas las conversaciones durante la última crisis con: “probablemente no tienes dinero…” Fue el vendedor quien de esa manera estableció la profecía auto cumplida y el posible cliente siguió en la misma línea y cortó toda posibilidad de venta.
¿Qué pueden hacer las organizaciones de ventas para detener la epidemia de pesimismo? Aquí te presentamos cuatro rasgos presentes en los vendedores y organizaciones de ventas optimistas. Empieza a instalar tú misma/o esa cultura de venta hoy.
Cuatro (4) Características de los Vendedores Y Equipos de Venta Optimistas
1: Enfrentados a la adversidad, los vendedores optimistas se formulan preguntas mejores.
- ¿Qué tiene de bueno esto? Los mejores vendedores saben que es en la adversidad donde se forma el carácter y se aprenden grandes lecciones. Los optimistas aprovechan esta capacitación gratuita porque saben que las lecciones aprendidas hoy le producirán dinero en el futuro.
- ¿Qué puedo hacer con esta situación? Los/as vendedores optimistas toman el control porque saben que el control equivale a la acción, la acción produce resultados y los resultados aumentan la motivación.
- ¿Qué hay de divertido en esto? El humor es una gran manera de aliviar el estrés y libera la mente para la creatividad, la claridad y la innovación.
2: Los/as vendedores optimistas escogen a sus amigos sabiamente.
Jim Rohn tiene una cita muy interesantes al respecto: «Tú eres el promedio de las cinco personas con las que pasas más tiempo.» Por lo tanto pregúntate: ¿Te relacionas con optimistas o con pesimistas? ¿Qué tipo de emoción se extiende entre tus compañeros y colegas? ¿Es una saludable conversación o una pesimista? Aquí está la diferencia.
El vendedor pesimista dice que nadie compra. El vendedor optimista dice que algunos compran… Solo necesita encontrarlos.
3: Los/as vendedores optimistas recuerdan que la adversidad es temporal, no permanente
Si el negocio anda un poco lento, los vendedores optimistas tratan de acelerarlo cuidando sus mejores activos: los clientes existentes. Invierten más tiempo en prospección consistente.
Saben que la economía finalmente se calmará (todas las crisis pasan) y cuando lo haga, el potencial cliente los llamará a ellos, no a su competidor que se ha quedado sentado en su oficina compartiendo historias tristes con sus colegas pesimistas.
4: Las/os vendedores optimistas administran resultados, no excusas.
Ellos saben que la venta es una gran profesión porque pueden controlar sus resultados. Los mejores vendedores buscan mentores que les ayuden a mirar de otra manera para hacer negocios en tiempos difíciles. Superan a sus competidores que aún están soñando con “el retorno de los viejos tiempos”.
Los mejores vendedores invierten en el aprendizaje para ser más astutos y superar a sus competidores. Los vendedores optimistas no buscan una vida mejor. Hacen una vida mejor.
El optimismo es una habilidad “suave” que produce resultados de ventas “duros”. Los vendedores optimistas son fáciles de manejar. Los gerentes de ventas pasan menos tiempo en dramas y cuentos tristes y más tiempo tratando de encontrar estrategias para abrir nuevos negocios.
Conclusiones
El optimismo es una opción. Todas/os los que leen este artículo tienen la opción de despertar y optar por algo bueno en su día y en sus negocios. No significa que no prestas atención a la realidad en una economía difícil. Solo significa que buscas un mejor equilibrio entre la realidad y el optimismo.
Recuerda la canción, «no te preocupes. Se feliz». Esa mentalidad podría ser una nueva forma de aumentar tus aspiraciones.
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