Imagínese la siguiente escena. Una cuadra de una ciudad cualquiera atiborrada de altas torres de oficinas, cada una con su propia variación del mismo tema: millones de cubículos llenos de “pichones” vestidos con trajes que denota poder y oficinas por las que morir.
Capitanes y mayordomos de la industria que hace lo que ellos saben hacen mejor: Dinero. Para ellos, para la economía de la nación y para el propietario.
En la jerga de las inmobiliarias (bienes raíces), esas torres de cristal están haciendo “el mejor y más intensivo uso” de la tierra.
Hace ya mucho tiempo que no existe el antiguo barrio y todos los bungalows con dos alcobas que una vez se asentaban en esa propiedad. El dueño actual de estos nuevos edificios, está usando su propiedad de una manera que respalda su más alto valor actual.
Después de todo, tiene mayor sentido desde el punto de vista estrictamente económico (dejemos de lado para este análisis la calidad de vida…).
Recientemente he trabajado con varios clientes de coaching particulares quienes me hacían recordar del fenómeno “el mejor y más intensivo uso”: un diseñador de Web que perdía un valioso tiempo haciendo la contabilidad que odia y en la que no era particularmente bueno; un papá solo que desperdició un tiempo precioso en el que poder estar con sus niños para hacer reparaciones casera que odia y en las que no era particularmente bueno; un coach que trabajó 60 horas por semana pero sólo cuatro de esas horas dedicadas a entrenar gente! El resto del tiempo lo dedicaba a hacer el marketing, una tarea que odiaba y en la que no era particularmente bueno.
Entonces ¿Qué está mal en esta escena? ¿Dónde está el equilibrio que todos nosotros necesitamos? ¿Dónde quedó la realización? ¿Dónde está la pasión por esas cosas que alguna vez nos apasionaban? ¿Cómo puede alguien construir su negocio cuando pasa tanto tiempo haciendo cosas que odia, aborrece, desprecia y aun más importante, la/o hace sentirse mal?
Para mí, todo se reduce a elecciones. (Todos nosotros las tenemos, ¡usted lo sabe!) Podemos escoger desgastarnos y frustrarnos haciendo las cosas que odiamos o podemos escoger encontrar soluciones, muchas de las cuales pueden ser muy rentables.
Sólo cuando dejamos de hacer las cosas de la manera que pensamos que “deben” hacerse, empezamos a ver las opciones de que disponemos y libramos nuestro tiempo para hacer las cosas en las que somos más productivas/os; cosas que hacen el uso más alto y mejor de nuestras habilidades y nuestros talentos especiales.
De acuerdo, pero ¿qué tiene para ver todo esto con el networking (gestión de redes) para atraer nuevos clientes? ¡Bastante! Lo he visto una y otra vez: los profesionales que subestiman totalmente su tiempo (y ellos mismos) yendo de evento de networking a evento de networking a evento de … porque eso es lo que todos los demás están haciendo y por eso piensan que ellos “deben” estar haciendo, también. ¿Te suena, te gusta? ¿Es ese realmente el mejor y más intensivo uso de tu tiempo? ¿Cuál es el propósito? ¿Dónde es el plan? ¿Y tras qué negocio está usted, después de todo?
Si quiere atraer a más clientes, tiene que saber quién sus prospectos (clientes potenciales) y donde se encuentran. Está bien ir a reuniones generales de networking, pero los resultados reales los encontrará reuniéndose y formando relaciones con las personas que son realmente CALIFICADAS para comprar su producto o servicio. Esto significa que no sólo tienen el ingreso disponible para hacerlo, sino la necesidad, el deseo y la posibilidad de tomar la decisión de trabajar con usted.
En otros términos, usted quiere a las personas que están listas, deseosas y que pueden contratarla/o, o por lo menos con posibilidades SERIAS de hacerlo. Entonces ese es el uso mejor y más intensivo de tu tiempo en la gestión de redes.
Entonces ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Lo sabe? ¿sabe quién los conoce? ¿ A qué organizaciones profesionales pertenecen? ¿Qué leen? ¿Quién puede presentarlos? ¿Dónde están? ¿Dónde realizan algún trabajo voluntario? ¿En qué comités se desempeñan? ¿Qué más necesita saber sobre ellos?
Estas son algunas de las preguntas que debe hacerse para que usted pueda asistir a las reuniones correctas con las personas correctas que le traerán el negocio que anda buscando.
Conclusiones
Hacer networking por hacer networking le cuesta a largo plazo tanto dinero como tiempo que le quita para actividades que le generan ingresos. Por otro lado, el networking enfocado, productivo y planificado con la gente correcta, te ayudará a atraer cada vez más los clientes!
P.D. Por si se pregunta, estoy contenta de comentarle que el diseñador Web arriba mencionado, finalmente contrató a un contador. El coach llamó una universidad local y se ofreció ad-honoren para una clase de mercadeo con 28 personas que hacen el trabajo que él odia hacer.
El papá hizo un trato con un adolescente que ama las herramientas, pero que vivía en un departamento y por lo que tenía muy pocas cosas que hacer. ¿El trato? El salario mínimo y toda las papas fritas y bebidas sin alcohol que podía consumir. Y… ¡vivieron felices! ¡Tú también puedes! ,: -)
