Hace pocos años, mientras daba un seminario sobre los secretos de un Networking Superstar, comencé hablar de la importancia de establecer relaciones con gente del mismo parecer.
El establecimiento de, y la cuidadosa atención a buenas y sólidas relaciones, es en mi opinión, el fundamento sobre el se construye cualquier buena red de referidos. No es la cantidad de personas lo que cuenta, sino la calidad de las relaciones.
No había pasado de la segunda frase de mi exposición cuando un hombre se levantó y me dijo que estaba equivocada. Lo que realmente importaba, en su opinión, era la cantidad de contactos.
«Hace 20 años que vivo en esta ciudad y tengo más de 5000 tarjetas de negocios en mi tarjetero», dijo orgullosamente.
Bien, como cualquiera que hubiera estado en ventas más de 5 minutos, reconocí una objeción cuando la escuché. También me di cuenta de que si me quedaba callada, el hombre se vería forzado a hablar y, sin ninguna duda, dejaría ver el punto flojo de su teoría. Fue exactamente lo que hizo cuando, después de un penoso silencio, dijo: «Okay, admitamos que algunos de ellos ya deben haber muerto».
Por supuesto, ¡ahí vamos! Tener una colección de tarjetas de gente a la que se ha cruzado en alguna reunión de negocios una vez en los últimos 20 años producirá los mismos resultados que tener una colección de figuritas de baseball. Menos por el hecho de que, al menos, con las últimas, disfrutará el chicle que viene incluido.
Además, pueden ser mucho más valiosas si las guarda durante el tiempo suficiente para que tengan valor cuando los jugadores se hayan muerto. No sucederá nunca eso con las tarjetas personales.
¿Cuál es, me pregunto, el valor de guardar la tarjeta de alguien anónimo a quien alguna vez vió en algún lugar, en algún momento de los últimos 20 años?. Suponiendo que aún viva, ¿qué posibilidades hay de que siga teniendo la misma ocupación, la misma compañía en la misma ciudad que hace 20 años?
En realidad, ¿cuál es la chance de que usted reconozca o se acuerde de esas personas si tuviera que acercarse a ellos nuevamente si todo lo que tiene como recordatorio de su primer encuentro es un amarillento pedazo de cartulina de 9 x 5 cm con el nombre escrito. Creo que ninguna.
Actividad Versus Acción
Me parece que el hombre de las 5.000 tarjetas estaba viviendo en un mundo de fantasía en el que confundió actividad con acción. Su actividad era ir a las reuniones y juntar tantas tarjetas como pudiera.
Pensó que, por hacer eso, estaba efectivamente «conectado». Pensó que tenía montones de contactos y que mucha gente lo conocía. ¡ERROR! En realidad lo que tenía era el inofensivo hobby de juntar tarjetas. Para ser una persona de acción, un hombre que produce resultados basado los datos que ha obtenido, tendría que hacer bastante más que catalogar su colección.
Si está embarcado en una nueva carrera o tratando de hacer crecer un negocio o actividad que ya tiene, le recomiendo que se transforme en una persona de acción.
Tómese el tiempo y el esfuerzo de conocer a la gente cuya tarjeta guarda para saber si hay alguna alianza estratégica potencial que pueda hacerse, para mantenerse en contacto con sus contactos y para actualizar regularmente sus archivos para estar seguro que la información es correcta.
Esto es sólo el comienzo. Averigüe como podría colaborar con la gente que conoce, ya que una persona de acción entiende claramente que ayudando a los otros está agregando valor al servicio que ya brinda.
Depurar los datos para dejar aquellos que son útiles, los de las personas con las que comparte la manera de pensar, el código de ética y las actitudes, requiere de un cuidadoso examen sistemático de su base de datos. Esa es la gente que debe permanecer en su agenda. La tarjetas de la gente que usted no recuerda o con la que no ha estado en contacto por años está sólo ocupando lugar útil.
¿Quién preferiría ser? El hombre de las 5.000 tarjetas u otro/a que, con menos tarjetas, tiene información potencialmente más valiosa. La elección es suya.
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