Continuando con la serie Cómo Gestionar la Comunicación de tu Empresa, esta semana vamos a abordar 2 grandes obstáculos que suelen enfrentar quienes dan sus primeros pasos en el mundo de los negocios; y también aquellos que llevan recorrido parte del camino.
El primer problema es transmitir de manera clara y sencilla aquello que hacen.
El segundo problema es a quién comunicárselo. Dichos problemas, generan gran parte de las deserciones entre los emprendedores debido a que no logran transmitir de manera clara los beneficios de su producto/servicio o porque han elegido mal los destinatarios de su mensaje y no logran despertar en ellos el interés esperado.
Cuando se comienza un proyecto, generalmente, se busca abarcar todo el mercado; utilizando las clásicas acciones:
- La recopilación de mails o compra de bases de datos para el SPAM, que ya nadie lee.
- El costoso mailing: envío de cartas que suelen terminar en la basura sin abrirse.
- Los avisos publicitarios en cualquier medio gráfico donde se tenga algún conocido sin tener en cuenta quienes son los lectores.
Y a continuación…las quejas: «hago un montón de cosas y nada funciona», «gasté una fortuna y no sirvió para nada», «hacer promoción es tirar la plata»…
Hasta ahora, todo es bastante conocido… así que hablemos de las soluciones que como siempre son: Organización y Planificación, además, por supuesto, de mucho trabajo.
Para empezar hay que elegir los públicos objetivos, nuestro target. No está mal querer llegar a todo el mercado, pero cuando se es una pequeña empresa sin mucho presupuesto, esto es bastante difícil. Para ello hay que definir y segmentar los diferentes consumidores a los que se quiere contactar -no importa que sean cientos-, jerarquizarlos, estudiar sus formas de consumo y las ventajas que podemos brindarles.
Es decir, remarcaremos distintos beneficios según hablemos con un distribuidor o con un consumidor final.
Además debemos salir de las generalizaciones para ser lo más específicos posibles; por ejemplo: si determinamos que nuestro mercado son las pymes, debemos detallar a qué tipo de pyme nos estamos refiriendo, de qué rubro, con cuantos empleados, con cuantos años en el mercado, etc. Buscaremos identificar en qué situación se consume nuestro producto/servicio.
En segundo lugar hay que analizar aquello que el cliente valora. Mi recomendación es armar en pocas líneas aquello que se quiere transmitir y probarlo con distintas personas -de todas las edades- para lograr un feedback sobre lo que se entendió; puede haber diferencias abismales entre lo que uno cree comunicar y lo que la otra persona interpreta.
Que el texto contenga en pocas frases cortas la idea central de lo que estamos ofreciendo. El objetivo es despertar el interés de nuestro interlocutor.
Conclusiones
Ahora que ya sabemos a quién nos dirigimos y qué le vamos a decir, vamos a ver a través de qué medios nos vamos a comunicar, evaluando las mejores alternativas para cada caso. Hasta la próxima entrega…
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