El Efecto Bumerang del Networking

Referidos. No podemos vivir sin referidos comerciales. Contamos con ellos para el crecimiento de nuestros negocios, los llamamos por motivos personales también.

Descansamos sobre las recomendaciones de la gente en la que confiamos para todo. Desde la peluquería hasta un médico. Les pedimos que nos recomienden a la gente en la que confían. ¿Hay alguna manera de incrementar las probabilidades de obtener más y mejores referidos?

¡Apueste a que si! Se trata de tratar a los demás como nos gustaría que nos traten, y yendo un poco más allá en el camino para ayudar a otro.

Construir su negocio y mejorar la calidad de su vida depende de lo que llamamos el «efecto bumerán». Cuanto más dé para beneficiar a otros, con más fuerza volverá el bumerang. Ahora se que hay un montón de gente que piensa que «lo tiene». También se que hay distintos grados de «tenerlo».

Hay gente que sabe que la el trabajo de redes en los negocios es clave para introducir referidos, pero es realmente lo único que saben del tema. De algún modo, creen que las cosas sucederán por ósmosis.

Generalmente, van a encontrar a esa clase de personas en una Cámara de Comercio, pasando sus propias tarjetas a cada persona que cruce la puerta.

Ocasionalmente, si alguien les pregunta si conocen un buen plomero, contador, abogado, etc, recordarán mencionar el nombre de alguien que conocen. Allí van, satisfechos de sí mismos, por haber hecho el esfuerzo de ayudar a alguien y puede ser que llamen a quien hayan mencionado para decirle que dieron su nombre a un posible cliente. Después de todo, ¿por qué perder esos puntitos?

Entonces, hay gente que hacen todo lo que puede para tratar de ayudar a otros. Su corazón está en el lado correcto, pero nunca se han tomado el tiempo para entender realmente los negocios de los demás y, por lo tanto, de cuál sería un buen referido para ellos.

Esa es la gente que, cuando pasa frente a un cartel de «En Venta», llama a un amigo rematador para decirle que hay una casa en venta en su vecindario. «Después de todo, puede vendérsela a sus compradores», piensa.

Si se hubiese tomado el tiempo para entender el negocio del rematador, se habría dado cuenta de que ese no era en absoluto un referido. En la mayoría de las jurisdicciones, los corredores de bienes raíces saben a través de una red qué propiedades están en venta.

Si tuvieran un comprador para ese rango particular de precio y zona, estarían trabajando para juntarlos. Esta clase de llamada no es nada más que una pérdida de tiempo para quien la recibe.

Miremos, entonces, a la gente que no sólo comprende la importancia del networking, en función de generar referidos, sino que comprenden totalmente el «efecto bumerang» y todos sus matices.

Estas personas no solamente hacen algo por la otra persona, también se esfuerzan para realizar algo que realmente la beneficie. Esa es la gente que «lo tiene». Son las «Estrellas de los referidos».

Una estrella de los referidos es alguien que está confiado en su propio éxito y desea ponerlo en tiempo y esfuerzo para alcanzarlo. Ir más allá en beneficiar a otro es sólo parte de esto.

Sabe que tener una cartera de relaciones comerciales sólidas y de alianzas estratégicas no sólo le agrega un gran valor a sus servicios, también aumenta sus posibilidades de recibir beneficios.

Sabe, que, en función de obtener buenos referidos, debe DAR buenos referidos. Es alguien que está siempre pensando en formas de hacer que las cosas sucedan para las otras persona.

Una estrella… es alguien que, cuando vuelve a casa después de una cena en la casa de su hermano, ve un cartel de «Dueño vende» frente a una casa en el vecindario.

Tiene amistad con un corredor de bienes raíces y sabe lo suficiente de su negocio como para darse cuenta de que éste no seá un gran referido.

Sin embargo, frena y toma la dirección y el teléfono. Cuando llega a sus casa, llama a su hermano y le pregunta si sabe algo de la casa o de los dueños.

En esta llamada puede obtener un montón de información.

• el nombre de los dueños.
• porque venden.
• cuando necesitan mudarse.
• donde se mudan.
• el estado general de la casa.
• etc

Munido con esta información y un contacto personal con los propietarios, nuestra «estrella» pondrá en contacto al rematador amigo con el dueño de la casa, con la recomendación de su hermano.

Este es sólo el primer paso, pero es bien diferente de la persona que simplemente pasa el nombre del rematador a clientes potenciales. ¿Ve la diferencia entre alguien que que está tratando y otra que está decidida a tener éxito?

¿Qué distingue a una estrella, entonces?

Es tan simple como lo son estas palabras de James Trebig, el fundador de Tandem Computers:

«Hay tres clases de gente en este mundo:

• 1. Personas que hacen que las cosas sucedan.
• 2. Gente que espera que las cosas sucedan
• 3. Y gente a la que le pegan un golpe en la cabeza y dice «¿qué sucedió?»

Trabajar duro para ser alguien del primer grupo, alguien decidido a crear la energía positiva que pondrá las cosas en movimiento para los valiosos miembros de su esfera de influencia es una de las mejores maneras de mejorar un vida profesional y personal. Exactamente como un bumerang, sus esfuerzos siempre volverán.

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