Imagine que ingresa a un dojo (el lugar donde se practica un arte marcial) y se sienta frente al Sensei (maestro) que da una charla sobre artes marciales.
Habla sobre la filosofía y práctica de la misma, explica los diversos movimientos como golpes de puño y patadas. Muestra algunos diagramas y la involucra/o en la discusión. ¡Hasta h ace una presentación en Power Point!
La charla termina y usted se va a su casa. Unos días más tarde vuelve y escucha otra charla similar. Lo mismo sucede durante varias semanas. Ah claro, también le da deberes para que haga en su casa y le pide que practique lo que aprendió en el dojo.
¿Realmente cree que puede llegar a aprender artes marciales de esta manera?
¡Por supuesto que no! Falta obviamente la práctica – hay que pararse sobre la estera y hacer todos los movimientos una y otra vez hasta que los domine. Es una cuestión de simple sentido común, ¿no es así?
Entonces ¿por qué la mayoría de los seminarios y talleres de negocios hacen exactamente lo que describí recién? Charlas, discusiones, presentaciones PowerPoint y tarea para el hogar. ¿Es de extrañar que la muchos de nosotros no retenga prácticamente nada de la mayoría de los seminarios y que nuestra habilidad para implementar sea virtualmente nula?
Bueno, algunos seminarios son diferentes. Agregan todos los elementos importantes que hay que practicar. Lo que incluye ejercicios, interacción, escritura y feedback. La persona sale de uno de estos seminarios sintiendo que aprendió algo que puede aplicar.
Basta de seminarios que sólo vierten información
Personalmente me siento culpable de haber colaborado a la sobredosis de información.
Por casi veinte años he dado seminarios que incluían demasiada información y no la suficiente práctica. La gente adora la información pero frecuentemente queda abrumada y sin la capacidad para poner en práctica lo que han aprendido.
Mi Marketing Action Groups (12-semanas de clases por teleconferencia) me dió vuelta las cosas. Me di cuenta que si trabajaba con la gente, le daba información, practicaba con ellos, le daba trabajos para que siguieran practicando y luego recibían feedback sobre esa práctica, la experiencia de marketing de esa gente crecía a pasos acelerados. Ahora, no sólo sabían qué hacer sino cómo hacerlo.
La conversación de Marketing
Finalmente me dí cuenta que lo más valioso que le enseño a la gente y le hago practicar son lo que denomino «conversaciones de marketing.» Me refiero a lo que escribimos o decimos para persuadir a nuestros propectos a trabajar con nosotros.
Las buenas conversaciones de marketing atraen la atención y el interés de la gente y las incitan a la acción. Cuando usted domina su conversación de marketing, las cosas realmente comienzan a suceder. Es cuando el marketing se convierte en algo tan natural como hablar.
Más allá del Audio Logo o la charla motivacional
El feedback más positivo que obtengo de mis seminarios es cuando practicamos el «Audio Logo.» A la gente le encanta. Ven el impacto que causa y la atención que recibe. Pero el Audio Logo es solo la punta del iceberg de las muchas conversaciones de marketing que usted puede aprender y dominar.
La buena noticia es que son realmente muy simples. Lo que sucede es que nadie le explicó como funciona y lo que usted necesita decir.
Algunos ejemplos de conversaciones de Marketing
Está la conversación fundamental sobre resultados en la que usted se explaya sobre los mejores resultados que puede legitimamente prometer a sus clientes. Esto es lo que obtiene, no lo usted que hace.
Está la Conversación de Valor donde usted explica los muchos beneficios y ventajas de sus servicios. Habitualmente esta falla completamente. Preferimos conversar sobre nuestros procesos.
Está la conversación de demostración en la que usted despeja la mente de su prospecto de dudas acerca de obtener los resultados que promete. ¿Usa las pruebas que ya tiene? La mayoría no lo hace.
Y está la conversación de acción donde hace que su prospecto avance en la dirección de aceptar trabajar con usted. No precisa manipular a la gente pero sí necesita hacer la pregunta correcta en la forma correcta.
Y por más que yo pudiera explicar sobre estas conversaciones en detalle (hay mucho de eso en mi libro InfoGuru Manual), usted no experimentaría un gran cambio en sus habilidades para atraer clientes a menos que tenga la posibilidad de practicarlas.
Durante el próximo año desarrollaré programas que le darán la oportunidad de no sólo aprender técnicas y estrategias de marketing, sino de practicar las habilidades que le ayudarán a atraer más clientes con menos puja y esfuerzo.
Ideas y consejos para practicar conversaciones de Marketing
La mayoría de nosotros no tenemos las condiciones ideales para practicar nuestras conversaciones de marketing, pero a continuación le acerco algunas ideas que puede practicar.
- Lea manuales o libros de marketing que tengan ideas prácticas que usted pueda implementar. Usted busca detalles, no generalidades. Al menos eso le brindará ideas con las que practicar.
- Escuche programas de audio o grabaciones o CDs que incluyan ejemplos específicos de conversaciones de marketing. Escúchelas una y otra vez hasta que las incorpore, hasta que su práctica sea algo natural.
- Asista a seminarios o workshop de marketing que pase la etapa de sólo brindar información. Pregunte si habrá oportunidad de interactuar, de realizar ejercicios que le permitan poner en práctica lo aprendido.
- Practique con un amigo/a o con un pequeño grupo. Esto es mucho mejor que hacerlo sola porque puede recibir inmediatamente feedback e ideas que es poco probable que hubiera pensado por su cuenta.
- Si practica sola/o, no lo haga para sus adentros. Hágalo en voz alta, frente a un espejo. grábelo o fílmelo, eso le va a permitir perfeccionar su conversación.
