El Campo de las Oportunidades Para las/os Profesionales

Voy a hablar… ¡de los clientes! Un término que puede sonar para muchos profesionales, aún hoy, inapropiado, blasfemo, inaceptable.

Sin embargo, nos guste o no, los que utilizan los servicios que brindamos son nuestros clientes y de ellos depende nuestra posibilidad de trabajo. Es necesario que podamos aceptar que las personas, instituciones, organizaciones que nos contratan, son nuestros clientes y que a ellos nos debemos.

Vender lo que sabemos, vender nuestros servicios profesionales, vendernos como expertos, es algo que todos hacemos pues si no fuera así, no estaríamos en la actividad profesional.

Cada actividad profesional tiene sus particularidades, características, medio en el que se desarrolla pero en lo que hace al desarrollo de oportunidades, podemos tener en cuenta ciertos aspectos que pueden ser de utilidad a todos los profesionales, sean éstos del área de salud, de la cultura, de la tecnología más dura o de educación. La pregunta que debemos hacernos es:

¿Quiénes son mis clientes?

Si ya tiene clientes Ud. puede hacer un estudio de ellos desde su propia experiencia. Escúchelos, sin ellos su actividad sería imposible. Un forma en que puede pensar en ellos es: poner por escrito este ejercicio que le proponemos. Créanme que hacerlo les puede resultar muy interesante.

1) Haga un listado de sus clientes y categorícelos

• averigüe donde puede encontrar a sus clientes
  localización geográfica (zonas rural, urbana, barrios, etc)
• averigüe en qué época compran más, en qué día de la semana
  En qué momento del día? hay algún mes más fuerte?
• averigüe cuál es la razón por la que sus clientes compran
  Cuáles son las motivaciones para obtener su Producto o Servicio (esto lo ayudará a trazar un plan estratégico)
• averigüe qué quieren comprar
  Esto lo ayudará para saber qué debe vender, cuál es el P/S (producto/servicio) que debe planear y ofrecer
• averigüe quiénes son sus principales competidores
  ¿Cómo puede compararse con ellos, desde el punto de vista de sus clientes? (si les ofrece más que ellos tiene posibilidades de éxito pero si les ofrece menos, repiense la propuesta.

Aproveche los trabajos de investigación demográfica y de mercado que realizan las grandes compañías, tomando nota de sus decisiones respecto del marketing y de la publicidad.

• Haga encuestas de bajo costo entre los consumidores antes de lanzar un nuevo P/S.
• haga prueba de producto
• encuesta de ideas con fichas u otro modo

Para Llegar A Nuevos Clientes

Aprovechar las publicaciones comerciales o periódicos específicos que se venden por suscripción. (se puede comprar la lista de suscriptores para tener una base de datos, pero ojo! no siempre esto da resultado, depende de lo que se proponga.)

Trabajar los Contactos

• Hable, conéctese, visite y trabaje con la gente
• Frecuente clubes y organizaciones sociales, sobre todo los que tienen que ver con su área de interés. Las asociaciones profesionales también ofrecen la oportunidad de generar nuevas relaciones.
• Mantenga contacto mediante llamados telefónicos o envío de postales. No descuide a los demás
• Presentación en Congresos o Ferias

Estudie entonces qué necesitan sus clientes, por qué lo buscan a Ud., qué es lo que encuentran. Piense cómo le llegaron a Ud. sus clientes, a través de qué medios (recomendación, contactos, la familia, otros clientes, amigos, etc) y de dónde. Esto le dará información valiosa sobre su manera de tener clientes y lo que hasta ahora Ud. utilizó como recursos.

¿Cómo vender mi servicio?

Le proponemos que se piense a sí mismo como un negocio y venderse como tal:
«Este es mi talento, me gusta hacer esto y lo vendo a una empresa, organización o persona» Hay que conseguir a quien necesite de mi trabajo.

Los expertos dicen que: NO HAY DIFERENCIAS ENTRE VENDER PRODUCTOS O SERVICIOS porque el vendedor no vende un producto o servicio sino que vende la imagen que el cliente tiene de ese producto/servicio.

Lo que existe es la venta de ideas. Tanto en los productos concretos como en los servicios intangibles lo que se está vendiendo es una idea. Para darle un ejemplo:

Para poder vender, es necesario que los demás sepan lo que hacemos y entonces Ud. debe encontrar la manera de comunicar a los demás lo que Ud. hace. No es suficiente hablando solamente.

Pero primero, hace falta contar con un buen P/S que, si bien no asegura el éxito, es un camino para lograrlo.

¿Qué es el Marketing?

Marketing es la comunicación. La acción sin comunicación, dicen, es como guiñar los ojos en la oscuridad, sólo uno sabe lo que está haciendo.

Entonces:

• 1° comuníquese con sus clientes
• 2° esté seguro de que su comunicación les dice algo sobre algún nuevo beneficio que les está ofreciendo.

¿Cómo presentarse?

• Papelería con membretes atractivos
• Tarjetas profesionales que sean un aviso en sí mismas
• Atención telefónica correcta
• Una imagen agradable, espontánea, profesional, idónea
• Mailing específico. No acepte listas integradas.
• Confeccione un catálogo, folletos y/o volantes. Deben tener una información detallada del P/S, ilustraciones o fotos, condiciones de venta y datos sobre cómo obtener el producto o servicio.

LAS EMPRESAS, ANTE UN MAL PANORAMA FINANCIERO, INCREMENTAN EL MARKETING, NUNCA LO DISMINUYEN

Mantenerse al día

«Según la CEPAL en América Latina el 56% de los empleos pertenece a los sectores informales de la economía. el 84% de los nuevos empleos creados en la región fue generado por la economía informal, los sectores inestables y no oficiales que no ofrecen garantías oficiales ni generan impuestos.» El Cronista 8/4/97

66,4% de los desocupados no han finalizado la secundaria.
El desempleo a nivel mundial se encuentra en las clases no capacitadas.
No se contrata por lo que la gente hizo en el pasado sino por lo que será; capaz de hacer de aquí en adelante.

Solo el 5,5% de los profesionales están desempleados; (esta información ha variado y si bien no se tienen cifras oficiales, seguramente, en el actual contexto, la cifra es mucho mayor) Martha A. Alles Clarín 20/5/97

Los graduados universitarios de los ’90 y del siglo XXI deben pensar en términos de una negociación entre las exigencias del mercado y las propias expectativas del perfil profesional.. Enfrentarán un campo laboral cerrado, incierto, en el cual predominan las condiciones informales de contratación» Prof. Silvia Llomavate, prof de la Fac. de Fil y Letras de Bs.As.
«… la búsqueda de nuevas combinaciones entre lo que hay y lo que uno aspira puede ser el punto de partida de propuestas creativas » Clarín 23/2/97

Una manera de mantenernos al día es el poder Descubrir Problemas Y Oportunidades. En este sentido es que aparece la capacidad de un funcionamiento creativo e innovador, que nos permita estar atento a lo que ocurre alrededor.

Por esto, le recomendamos que pueda :

• Integrar información proveniente de distintos ámbitos
• Definir los problemas en forma global como cosas que necesitan ser corregidas
• Detectar síntomas y descubrir motivos
• Crear oportunidades
• Ver oportunidades a través de los problemas

¿El generalista o el especialista?

En la actividad profesional, ya sea en el ámbito de las empresas u organizaciones, ya sea en el ámbito privado e independiente, la falta de empleo lleva a la búsqueda de oportunidades.

Los especialistas no son los que saben más de algo sino los que pueden hacer mejor algo. Implica ser mejor en algo y hacer de ello un valor agregado

Los generalistas son los que miran los problemas con una visión ampliada por la formación en distintos saberes sin reconocerse en una línea específica.
Ambas modalidades tienen sus Pro y sus Contra.

Actualmente se reconoce que la experiencia y la especialidad en una rama del saber es un requisito importante pero que también la ciencia y el conocimiento han perdido la especificidad de campos que en algún momento tuvo. Es una pregunta que les invito a hacerse y reflexionar.

Personalmente creo que debemos cuidarnos de las versiones demasiado generalistas: últimamente pareciera que todos podemos hacer de todo y se han invadido campos desconociendo la formación específica.

En este sentido cabe un debate más sistemático sobre estos aspectos:

• Los Pro y los contra
• Conocimientos esenciales y conocimientos accesorios
• Avances tecnológicos y avances en tecnologías dentro del propio campo

Valores necesarios en la actividad profesional hoy

• La flexibilidad
• La creatividad
• La innovación

Pensemos que se trata de una postura mental abierta, inquisitiva y dinámica que nos permita acceder a la realidad circundante con una participación activa y propositiva.