Uno de los temores más comunes entre las personas que inician su propio negocio es tener que preguntar, pues temen ser rechazadas. A mi también me pasó, por ejemplo, me daban tarjetas de negocios pero aún así no hacía el seguimiento de los potenciales clientes por temor a ser rechazado.
Sólo pensarlo me hacía sentir terriblemente mal. Si bien nunca tuve problemas para hablar con la gente y contarles sobre mi negocio y hasta compartir algunos consejos, pero cuando era tiempo de entrar en acción y pedir una entrevista, me ponía nervioso y no podía seguir. Nos pasa a muchas personas.
Y algo tan sencillo como ser proactivo y pedir una entrevista me impedía avanzar y desarrollar mi negocio. Este impedimento me costó muchos clientes a lo largo de los primeros años de mi negocio. Además naturalmente la auto estima también sufría.
¿Por qué es tan difícil preguntar y pedir algo?
¿Por qué el simple hecho de preguntar pone a la gente en modo “evitar”? Dado que el preguntar es un componente clave para tener éxito en las áreas de marketing y ventas. Entonces me decidí a terminar con ese problema de una vez y para siempre.
Y es así como me embarqué en la tarea de encontrar una forma de preguntar sin sentir el temor de ser rechazado. Y descubrí algunas cosas interesantes.
Hay por lo menos 3 estrategias para reducir el miedo a preguntar. Todas funcionan y todas hacen la tarea muy fácil. Y usadas en forma combinada, funcionan todavía mejor. Síguelas y vas a aumentar en forma dramática tu habilidad para preguntar sin sentir temor al rechazo.
Preguntar sin Temor al Rechazo
Estrategia #1 – Prepara tus materiales y tus procesos
Preguntar puede resultar muy difícil si no tienes confianza en lo que estas ofreciendo. Necesitas hacer “los deberes” y crear un informe decente, algunos materiales de marketing, una presentación, o un preparar un enfoque para esa primera reunión o conversación de venta.
En otras palabras, si no estás preparada es difícil. Por ese motivo pongo tanto énfasis en desarrollar primero un buen material de marketing y procesos en funcionamiento antes de hacer cualquier otra cosa.
Una vez que estas preparada tu confianza aumenta y comienzas a sentirte más motivada a compartir tu informe, difundir tus servicios, etc.
Ahora ya estás preparada para hacer ese llamado. Pero ¿que tienes que decir?
Estrategia #2 – Prepara tu llamado
A menudo, la gente me dice : «Yo no sé qué decir al llamar. Me siento torpe y estúpida/o así que simplemente evito hacerlo.» Lo que necesitamos es crear «guiones» para determinadas situaciones. Debes saber que todos los telemarketers tienen guiones. Algunos de los más comunes son:
- Preguntar si puedes acercarle algo (como un informe)
- Preguntar si puedes dar una charla en su organización
- Preguntar si puedes escribir un artículo para su publicación
- Pedirles feedback de la charla a que asistieron
- Preguntarles si puedes volver a llamarlos para concretar una corta entrevista
- Preguntarles si les gustaría trabajar contigo
Los guiones básicos para esas preguntas pueden ser:
- «Tengo un informe que creo que te resultará interesante. ¿Puedo enviarle una copia? «·
- «Doy una charla a organizaciones como la suya sobre el tema X. ¿Puedo enviarle información sobre esa charla ?»
- «Escribo artículos que seguramente le van a interesar a sus lectores. ¿Quiere que le envíe algunos de muestra?»
- «Tengo un informe que trata en más profundidad lo que hemos cubierto hoy en la charla. Por favor levanten la mano los que deseen una copia» ·
- «Creo que hablar un poco más sería valioso para los dos. ¿Podemos encontrar un tiempo para conversar por teléfono ? «
- «Estoy seguro de que lo/a puedo ayudar con su negocio. ¿Podemos combinar una sesión de estrategia sin cargo ? o
- » Me encantaría trabajar con usted. ¿Siente que mi programa / servicio es adecuado para usted en este momento?»
No es broma – es así de simple. La primera declaración plantea confiadamente la idea de que tu tienes algo en lo que probablemente estén interesados. Y entonces la pregunta de seguimiento es una llamada a la acción – siempre basado en el permiso (¿Puedo enviar … ?) Puedes adaptar cualquiera de estos puntos a tu situación particular. Este tipo de preguntas sencillas obtiene una tasa de respuesta muy alta.
Estrategia # 3 – Trabajar con tus creencias y miedos limitantes
Si DESPUES de haber preparado tus materiales y procesos y haber desarrollado un simple guion de venta, todavía estás dudando en preguntar – para ofrecer el informe, para hacer el seguimiento de una reunión, o para cerrar la venta – es probable que tu problema sea el miedo.
El miedo al rechazo, a la desaprobación y a ser juzgada/o se activan en muchas personas sólo ante la idea de preguntar. Este miedo viene generalmente de algunas experiencias pasadas; no tiene nada que ver con la situación actual.
Preguntar te recuerda a algo del pasado en el fuiste rechazada, o quedaste en ridículo o avergonzada. Tú no quieres pasar por esa experiencia de nuevo, por lo que la evasión parece la mejor opción.
He hablado de esto durante años, pero he aprendido que la más poderosa manera de conseguir superar este tipo de estancamiento es identificar y trabajar con las «creencias fundamentales» que te mantienen activa, estimulada.
Tus creencias básicas son casi siempre una declaración del tipo «Yo soy» o un «No soy «. Algunas de los más comunes son:
- No soy lo suficientemente buena
- Soy un fracaso
- No valgo
- No soy querible/simpática
- No soy importante o tengo experiencia suficiente
- No soy inteligente/adecuada
Recuerda, estas son creencias fundamentales, no superficiales. Creencias superficiales tales como «No tengo tiempo suficiente», «Aún no estoy lista», «No quiero ser una interrupción, » o «Yo no quiero ser insistente,» son todas cortinas de humo para ocultar la creencia central. ¿Cómo ir más allá de tus creencias centrales ? Te haces un montón de preguntas sobre sí misma para socavar y contrarrestar esa creencia.
Aquí hay unos ejemplos:
- ¿Es eso cierto? ¿Puedo estar segura/o de que voy a ser rechazada/o?
- ¿No es esta creencia del pasado cierta, pero irrelevante ahora?
- ¿Qué es lo peor que podría pasar si pregunto?
- ¿Realmente va a ser tan horrible como yo creo?
- ¿Puedo sobrevivir a un poco de desaprobación si eso llegara a suceder?
- ¿No es igual de probable que estén interesados?
- ¿Quién sería yo si no pudiera creer mas en esa creencia central?
- ¿Cuáles son algunas de las cosas buenas que podrían suceder si pregunto?
Los clientes que han hecho este tipo de consulta con frecuencia descubren que su temor es casi siempre peor que la realidad. Ellos hacen las llamadas, establecen citas y consiguen la venta y hasta se sorprenden cuando los clientes concretan!
Por lo tanto, encuentra tu creencia central (o dos) y empieza a trabajar en ella, y ve si tu miedo comienza a disminuir y tu confianza y resultados comienzan a elevarse.
Bonus – Un poco de expertise
Estaba conversando con un colega antes de comenzar a escribir esta nota y me preguntó si conocía el «Desafío del café.»
El Desafío del Café, me comentó, es un simple ejercicio para dejar atrás el miedo a preguntar. Lo que haces es entrar en una cafetería y comprar una taza de café. Cuando el empleado te dice el precio, le preguntas si te puede hacer un 10% de descuento.
Ahora, quizás te lo haga o quizás no. Pero con esta simple e insignificante pregunta, confrontas tus miedos a preguntar y enfrentar el rechazo. Y además te das cuenta que lo peor que te puede pasar es que te contesten “NO”. ¿Puedes sobrevivir a esa situación?.
Apuesto a que sí.
¿Has pasado por una situación similar? Cuéntanos tus experiencias debajo.
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