La forma típica de vender de los hombres, con el foco puesto en entrar a la oficina de su prospecto conociendo todas las respuestas puede, a veces, bloquear el objetivo a conseguir, o sea la venta.
Prueba sorpresa: a través de un amigo, usted consiguió una reunión con un jugador muy importante en su industria.
Dicha compañía representa su posible cliente más grande hasta la fecha y, si la consigue podría encaminarla hacia una de las codiciadas empresas de la lista “Inc. 500”.
Su primera cita con el Vicepresidente responsable de tomar esas decisiones es la próxima semana.
Suponiendo que usted ya sabe los fundamentos de la compañía y su empresa, ¿qué hace para prepararse para la reunión?
Posibles respuestas
- Busca en Google las novedades sobre la empresa para analizar sus cuestiones de mercado y usa esa información para preparar ejemplos que muestren como ha ayudado a otras empresas a superar dificultades semejantes.
- Crea con destreza una presentación en PowerPoint con muchos gráficos bonitos que reseñan las características y beneficios de su servicio.
- Hace más investigación sobre esa rama de la industria en particular para consolidar su expertise y asegurarse de estar preparada con las repuestas correctas para cualquier pregunta que le arrojen durante la entrevista.
- Una combinación de A, B & C (¡le gusta mostrarse en público con un plan de juego completo!)
- Nada
Si su respuesta es ‘D’, no nos sorprende. Las estrategias populares de venta a menudo preconizan la necesidad de realizar una avanzada de reconocimiento y preparar un listado de los hechos y datos de lo aprendido.
Recientemente hemos escuchado un punto de vista de alguna manera opuesto que defiende un enfoque drásticamente diferente.
Toni Nell, una consultora establecida en el área de la bahía de San Francisco, está escribiendo un libro llamado Stop Selling Like a Man! (¡Deje de vender como un hombre!. Su tesis se basa en que el típico estilo masculino de venta, con su foco puesto en entrar en la oficina de su potencial cliente sabiendo todas las respuestas y ofreciendo soluciones inmediatas puede, a menudo, bloque el objetivo perseguido, la venta.
Por el contraste, dice, el enfoque femenino se concentra en la conexión humana involucrada en el negocio y usa la reunión inicial para comprender las necesidades de su cliente potencial.
La clave del estilo femenino es desarrollar la relación y permitir que la venta se geste en su propio tiempo.
Ahora, lo interesante es que Toni nos cuenta que aprendió ese estilo de venta de ¡un hombre! Y por supuesto ella no dice que no haya casos en los que es mejor emplear un estilo de venta “masculino”.
Pero la trampa potencial de este estilo, destaca Toni, es que al no tomarse tiempo para sintonizar y escuchar las necesidades del potencial cliente antes de preparar soluciones, se corre el riesgo de forzar los argumentos de venta a moverse más rápido que la relación subyacente.
Al hacer eso, la secuencia del acuerdo sale fuera de su curso natural, a menudo resultando en una situación embarazosa o en un “no” prematuro.
En la práctica, el enfoque femenino es un poco radical. Toni recomienda ir a las reuniones iniciales sin la habitual utilería de Powerpoint, folletos y pilas de investigación previa.
El objetivo es llegar esencialmente con las manos libres y la mente abierta y receptiva.
Para los que consideren este enfoque un poco revolucionario y no se puedan visualizar llegando a una reunión con las manos vacías, Toni aconseja llevar sólo lo que considere que puede necesitar pero dejándolo fuera de la vista.
¿Qué hacer sin sus muletas acostumbradas? Abra la reunión, dice Toni, haciendo esta pregunta: «¿Por qué estoy aquí?» No se supone que haga esa pregunta de forma sarcástica («Más bien dígame Usted por qué está aquí»), sino que debe ser planteada como un pedido sincero para que le informen sobre los problemas que su prospecto podría estar enfrentando.
Una vez que haya escuchado lo que tenían que decirle, la segunda pregunta es la siguiente: ¿Cómo los afecta ese problema?. Al preguntar usted sacará una lista de posibilidades que dará lugar a una tercer pregunta: ¿Qué se necesita cambiar que eso funcione bien para usted?
Y sólo es ahí, analizando la respuesta de su prospecto que usted comenzará a ver si su producto o servicio puede realmente ofrecerle una solución a sus necesidades.
De ahí en adelante –si usted ha llegado a la conclusión que puede serle útil al prospecto- usted avanza naturalmente y les da información sobre sus servicios como el siguiente paso lógico en el proceso de venta.
En resumen
Toni puede dar testimonio sobre le éxito de ese estilo de ventas tanto en lo que respecta a su persona como los consultores que ella certifica (también trabaja estrechamente con el grupo One Page Business Plan).
Usando la metodología femenina, informa, a menudo son los mismos prospectos que piden la venta al preguntar “¿Cuándo podemos comenzar?” (¿Acaso no nos encanta a todos que eso suceda?). Por eso, dése una oportunidad, deje de vender como un hombre y háganos saber los resultados que obtiene.
