Hace unos días revisando en Del.icio.us la lista de los artículos más leídos en Internet en esa semana (lo que hago periódicamente para monitorear tendencias) encuentro que el libro de Dale Carnegie: Como ganar amigos e influir sobre las personas, sigue generando interés.
Como ganar amigos e influir sobre las personas fue el primer libro en la categoría de habilidades interpersonales. Estuvo durante diez años en la lista de best sellers del NYT y vendió más de 15.000.000 millones de copia hasta la fecha.
Leí ese libro hace poco más de 20 años como parte de un curso de ventas que estaba tomando justamente en la empresa Dale Carnegie y en su momento me sorprendió la obviedad de su contenido. Pero no me malinterprete, no por obvio es menos cierto.
Muchas veces creemos que al hacer un entrenamiento vamos a aprender cosas que no sabíamos o que resultan complicadas de entender. En las relaciones humanas, lo obvio es lo que muy a menudo no hacemos.
Lo interesante del libro es la presentación de los temas, la cantidad de ejemplos y que está pensado para posibilitar un auto entrenamiento.
Dale Carnegie exhorta a practicar un tema por vez hasta que logremos incorporarlo a nuestra práctica habitual y luego seguir con otro. Se trata de incorporar naturalmente nuevas actitudes.
Carnegie les pide a sus lectores que sean siempre sinceros, que vean a las personas y a las relaciones que con ellas establecen como un fin en sí mismo en vez de cómo un medio para un fin.
[bctt tweet=»La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola #Dale Carnegie » username=»mdempresa»]
Pues el aprendizaje de habilidades sociales se transforma en manipulación cuando vemos a las otras personas como medios para alcanzar nuestros propios objetivos.
Como Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas: Puntos Clave
1. Construya relaciones personales
- Nunca critique, condene o se queje
- La auto crítica es muy rara. Su crítica no será bienvenida.
- La crítica provoca en el otro una actitud defensiva y rencorosa.
- El estímulo positivo funciona mejor
- Interésese genuinamente en las otras personas
- La gente está generalmente más interesada en sí misma.
- Recuerde sus cumpleaños y otros detalles importantes.
- Hable en términos de los intereses de la otra persona
- Fíjese en lo que le interesa a la otra persona y hable de eso.
- Si no sabe nada sobre sus intereses, haga preguntas inteligentes.
- Sea buen oyente
- Preste atención a lo que la otra persona cuenta.
- Aliéntela a hablar de sí misma. Haga preguntas enfocadas.
- Haga que la otra persona se sienta importante
- La gente en su interior quiere sentirse importante y apreciada.
- Elogie las fortalezas de la otra persona y esta se esforzará por respaldar su opinión.
- En la medida de lo posible diríjase a las personas por su nombre
- Sonría.
- Salude con una sonrisa, entusiasmo y animación.
- Créase o no, la sonrisa se nota aún cuando hablamos por teléfono.
2. Para vender sus ideas:
2.1 Implemente un espacio para la cooperación
- Evite las discusiones: solo logrará perder.
- La otra persona defenderá y estrechará más su posición previa.
- Aún si «gana» terminará hiriendo el orgullo del perdedor y cimentará el resentimiento.
- Guía para evitar las discusiones
1. Reciba de buena manera el desacuerdo. Agradezca la nueva opinión.
2. Conserve la calma.
3. Escuche primero a su oponente sin interrumpir.
4. Busque áreas de acuerdo.
5. Si admite sus errores, le facilita a los demás que admitan los suyos.
6. Si no pueden alcanzar un acuerdo, posponga la acción y comprométase a explorar la perspectiva de la otra persona.
- Comience de una manera amistosa
- Inicie la conversación con un cumplido sincero, con aprecio y simpatía.
- Un tono amistoso le permitirá a la otra persona mencionar sus objeciones más abiertamente.
- Permítale a la otra persona sacar partido de la conversación
- Escuche atentamente las preocupaciones de la otra persona, le ayudará a reducir la tensión y a cimentar una buena relación.
- Los otros necesitan terminar de explicitar sus ideas antes de escuchar las suyas.
- Sea comprensiva/o
- Mucha gente está ansiosa por ser comprendida.
- Dígales: «Me sentiría de la misma manera en esas circunstancias.»
- Respete las opinión de los demás. Nunca diga «Está equivocada/o.» y menos que menos con sorna
- A la gente no le gusta reconocer que está equivocada y puede tomarlo como algo personal.
- Si usted está equivocada/o, admítalo rápida y enfáticamente
- Demuestre su interés en examinar los hechos racionalmente.
- Si otro está por criticarlo, no le deje comenzar!
- Una dura autocensura puede impulsar a los otros a suavizar sus críticas.
- Admitir los errores esclarece la situación y permite resolver más rápidamente.
- Intente honestamente de ver las cosas desde el punto de vista del otro
- La perspectiva de la otra persona y su motivación son claves para entender sus decisiones, su agenda y su personalidad.
- Encuadre sus requerimientos en términos de lo que motiva al otro
- Pregúntese: «¿Por qué querría alguien hacer lo que yo pido?»
2.2 Cierre el trato
- Consiga que la otra persona diga «sí, sí » lo antes posible
- Enfatice los puntos en los que ambas están de acuerdo.
- Vaya conduciendo las cosas en dirección a lograr el acuerdo
- Dramatice sus ideas
- Es de mucha ayuda hacer una demostración visual.
- Deje que la otra persona sienta que fue su idea
- La gente se siente más comprometida con las ideas propias.
- Haga sugerencias y deje que los otros formulen las conclusiones.
- Apele a los motivos más nobles
- Apele a ideales: el amor de una madre, el carácter personal, la integridad, etc.
- Plantee un desafío
- Estimule la competencia entre compañeros de trabajo.
- Desafíe las capacidades de alguien o su auto percepción.
3. Liderazgo: cómo dar su opinión e impulsar mejoras
- Comience con un cumplido y reconocimiento honesto
- Es más fácil aceptar las críticas después de un cumplido.
- Fíjese muy bien lo que se hizo antes de llamar la atención por las fallas.
- Hable primero de sus propias faltas antes de criticar las de otra persona
- Las críticas son más fáciles de soportar cuando son compartidas.
- Es motivar ver que otra persona superó los mismos desafíos.
- Llame la atención sobre los errores de los demás en forma indirecta
- Criticar duramente y en forma directa puede destruir el incentive de mejorar.
- Sugiera alternativas.
- Sugiera que la idea no es mala, la situación o el entorno no son propicios.
- Permítale al otro salvar la situación
- La otra persona se pondrá a la defensiva si siente temor de ser avergonzada.
- Además, siempre trate de hacer las críticas en privado.
- Haga que la falta parezca sencilla de corregir. Use el estímulo
- Haga que las faltas parezcan sencillas de corregir y las nuevas tareas sencillas de aprender.
- Elogie el menor avance y cada avance
- Los cumplidos refuerzan el desarrollo de las conductas deseadas.
- Cuando de un cumplido, sea lo más específica posible.
- Concédale a la otra persona una buena reputación que mantener
- Por ejemplo: «Usted es muy capaz, pero su trabajo reciente no está a la altura de sus logros anteriores.»
- Respetar las capacidades de las otras personas las emponderará para alcanzar sus metas.
Frases de Dale Carnegie del libro Como Ganar Amigos
- La única forma de salir ganando de una discusión es evitándola.
- Demuestra respeto por las opiniones ajenas. Jamás digas a una persona que está equivocada
- El nombre de una persona es para ella el sonido más dulce e importante que pueda escuchar
- El genio no es planta que brota únicamente en los centros académicos; es flor salvaje que nace en el bosque por sí sola, sin requerir ayuda ajena.
- Todo el mundo busca la felicidad, Y hay un medio seguro para encontrarla. Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones externas, depende de condiciones internas.
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