Si va a una reunión social, la etiqueta indica que debe llevar un presente para la anfitriona, la pareja del aniversario, el nuevo bebé, el nene del cumpleaños, el graduado, etc.
Si vemos la vida como una fiesta, ¿no se sucede que también corresponde un regalo? ¿Qué regalo tiene que pueda compartir? ¿Qué hay de especial y único en usted (y en su negocio) que puede ser tremendamente beneficioso para otros? ¿Qué puede usted ofrecer que otros en su campo (o en la fiesta) no pueden? ¿Qué atrae a sus amigos y clientes hacia usted y no hacia otros? Esto es tan esencial que usted debe tomarse el tiempo para imaginarlo.
No hay nadie en la faz de la tierra que conozca más acerca de usted. Usted es el experto en «usted». Si el experto no sabe qué es lo que tiene de especial acerca de él (o ella), ¿cómo cree que otra gente sabrá porque usted es el mejor en lo que hace?
En realidad, ¿por qué les importaría, por qué siquiera pensarían en decirle a otros acerca de usted y en darle referidos?
Una vez que haya descubierto porque usted es tan especial, ¡permita que los demás lo sepan! ¡Una de las trabas más comunes que veo en muchos de mis alumnos es que realmente no saben qué hacen para ganarse la vida!
Por supuesto, conocen los in y los outs de su trabajo. Saben qué hacen todos los días, y saben el resultado final de lo que producen, pero lo que no saben es cómo comunicar esta información de modo que haga que a la gente le interese saber más.
Son incapaces de articular de manera sucinta y no jactanciosa porque la persona con las que están hablando debieran interesarse.
En otras palabras,
- ¿qué hay ahí para mi?
- ¿por qué yo perderé mi tiempo para escuchar hablar de ti?
Piense en la última vez que estuvo en una fiesta o reunión de negocios. Cuando alguien le preguntó sobre su trabajo, ¿usted habló, habló, habló como el conejito de Energizer o fue capaz de contestar con una frase rápida y seductora que hiciera que el otro quisiera saber más?
Cuando le pidió más, fue capaz de mantener su respuesta dentro de los 30 segundos e incluyó decir quién era usted, qué hacía, el tipo de clientes a los que atendía y, lo más importante… por qué el otro debe interesarse. ¿Fue amigable y sonriente cuando hablaba? ¿Sus ojos e focalizaron en los de su interlocutor? ¿Su respuesta fue como un discurso enlatado, o sonó fresco y hecho a medida? ¿Buscó señales para ver cuáles eran sus «hot buttons»? ¿Prestó atención a las respuestas? ¿Se nublaban sus ojos por aburrimiento? Después de decirles lo que hacía, ¿hizo girar el resto de la conversación hacia ellos?
La conversación versó acerca de la persona con la que hablaba y sus necesidades, o fue mayormente sobre usted? («Yo hago esto», «Yo hago aquello», «Me gustaría hablar con usted sobre…», «Busco clientes que…», etc.). Usted. Usted. Usted.
Si siempre es acerca de usted, no es muy tarde pero, es tiempo de renovar el enfoque. Es grandioso que haya descubierto las características y beneficios de lo que hace y de su singularidad, pero, una vez que ha comunicado su mensaje, ¡pare de hablar de sí mismo! Es tiempo de comenzar a interesarse seriamente en la otra persona. Note cuantas veces usó la palabra «yo» en el día. Compárelo con el número de veces que usó la palabra «Tú».
Entrénese para hacer preguntas «centradas-en-el-otro». Sus observaciones y trabajo duro le darán buenos dividendos. El objeto de esta lección es simple: a la gente le gusta hablar de sí misma, permítaselos. Sea la excepción a la regla y sabrá de otra gente y de sus necesidades.
Aprenderá qué es lo que los demás buscan en una empresa, en un producto o en un servicio. Escuchar cuidadosamente y observar también le permitirá descifrar qué es lo que NO se dice. Ahí es donde encontrará los indicios que lo conducirán a la solución de problemas que la persona con la que está hablando ¡ni siquiera se había dado cuenta de que tenía!
Cuando usted es capaz de ayudar a otros a solucionar sus problemas -a menudo, simplemente conectándolo con la persona adecuada- puede, fácilmente se elevado a la categoría de Súper héroe. ESA es la clase de gente que obtiene referidos. ESA es la clase de gente cuyos negocios crecen a pasos agigantados. ESA NO es la clase de gente que pierde toda la noche hablando de sí mismo.
