Recuerdo claramente cuando formulé mi primer mensaje de marketing realmente efectivo:
«Trabajo con Profesionales Independientes que luchan por sacar adelante su marketing.»
Algo simple, nada elaborado, pero que comunicaba muy claramente dos cosas: el publico con el que trabajaba y la razón por la que me necesitaban. ¿Cómo supe que era eficaz? Lo sabía porque cuando lo usé para responder a la pregunta «¿Qué hace ?» la gente realmente me interesó, querían saber más y me dieron sus tarjetas. Aceptaron mis llamadas de seguimiento.
En resumen, mi mensaje tenía suficiente valor lo que me ayudó tanto a iniciar la conversación como a continuarla. Esta sencilla fórmula finalmente recibió el nombre de «Audio logo«. Un audio logo es realmente así de simple.
Pero esa simplicidad llevó a cosas mucho más grandes en mi negocio. Condujo a conseguir foco, claridad y una base flexible para mi marketing, lo que en definitiva me permitió ofrecer una amplia variedad de servicios que ayudan a los profesionales independientes a superar la lucha y conseguir mayor facilidad y éxito en su marketing.
Desafortunadamente, demasiadas personas hacen su audio logo demasiado complejo, demasiado largo e incluyen demasiada información sobre cómo hacen lo que hacen. A menudo sentimos que tenemos que “decir todo” en nuestro mensaje de marketing y eso no lo fortalece, sólo lo debilita.
Por ejemplo, yo podría muy fácilmente agregar a mi mensaje:
“Trabajo con Profesionales Independientes que luchan por sacar adelante su marketing. Lo consigo mediante consultoría individual, programas grupales y mi website de membresía: The More Clients Club.”
Obviamente dice mas, Pero ¿por qué digo que lo debilita?
Es por la situación en que se lo usa. Cuando alguien te pregunta que haces, lo hace en un contexto en el que ambos son extraños. Su mente esta ocupada tratando de categorizar y juzgar. Si dices demasiado corres el riesgo de confundir a la otra persona o, peor aun, que sienta que estás tratando de venderle algo. Nota que mi audio logo no habla de mi sino de mis clientes.
Y ese es justamente el motivo por el que “entra” tan fácilmente, por el que provoca tan poca resistencia.
Y, al mismo tiempo, un audio logo como este es muy probable que provoque respuestas positivas a alguien que se relacione con lo que estas diciendo.
Por ejemplo, yo he recibido los siguientes comentarios.
«Sí, el marketing es la parte más difícil de mi negocio.»
«Realmente se necesita.»
«Y ¿cómo ayuda a sus clientes a superar ese problema?»
Y es ahí cuando el audio logo se puede convertir en una conversación, con el foco puesto en la persona con la que estás conversando, no en algo que tú ofreces. Por ejemplo, usualmente respondo haciendo un comentario y una pregunta:
«Sí, puede ser duro. ¿En que negocio se encuentra usted?»
«Definitivamente, el marketing puede ser todo un desafío. ¿Trabaja sola?»
«Tengo un sistema paso-a-paso que simplifica la tarea de marketing. ¿De qué se trata su negocio?»
Como seguir
Este tipo de conversación puede llevarnos virtualmente a cualquier lado. Puedes muy bien descubrir que no tienes nada que ofrecer a esa persona o podría suceder que resulte que estás hablando con un cliente ideal.
Si existe interés, la mejor y más efectiva forma de hablar sobre tus servicios no es a través de conceptos sino de historias. Veamos las diferencias entre ambas:
«Cuénteme un poco mas sobre su negocio.»
Conceptual: Bueno, yo enseño a la gente a tratar el marketing como un juego en el que usted comunica ciertas cosas en un cierto orden hasta que su mensaje toma forma. Las tres áreas clave son: información, familiaridad y experiencia.
Historia: Recientemente trabajé con un cliente que estaba atrapado tratando de hacer avanzar su marketing. Le ayudé a salir adelante y a conseguir oportunidades para dar charlas en los lugares apropiados. En unos pocos meses consiguió varias y en última instancia, obtuvo muchos clientes de esa manera.
La visión conceptual es más precisa, pero es más apropiada para un seminario o taller. En cambio la segunda opción, la historia, muestra cómo una persona real obtuvo resultados trabajando conmigo. Y esa es siempre la más poderosa.
Los puntos clave en la creación de un audio logo de gran alcance son:
- Explica con quienes trabajas (tus clientes ideales).
- Menciona un problema que estas personas tratan de solucionar o …
- Menciona un resultado que quisieran conseguir ( … por ejemplo quieren que su marketing sea más fácil y más rápido).
Por cierto, a veces un audio logo orientado a los problemas funciona mejor que uno orientado a los resultados , y viceversa. - Cuando alguien responde, no digas demasiado. En cambio trata de averiguar más acerca de esa persona.
- Cuando alguien muestra interés real, cuenta ejemplos en lugar de hablar de conceptos.
- Por último, sólo puedes desarrollar un audio logo eficaz a través de la práctica.
Una vez que pienses que tienes uno bueno, sal y utilízalo tanto como sea posible. Ve cuál es la reacción y ajusta hasta que obtienes los resultados que deseas.
Y tú ¿qué piensas? Por favor déjanos tus comentarios debajo y si esta nota te parece útil mucho te agradecemos que la difundas en tus redes sociales.
