Si quiere ver crecer sus ventas — ¿Y quién no quiere? – plante las semillas apropiadas, nútralas con paciencia y coseche las mejores recompensas.
Me he graduado con una especialización en agro-negocios, lo que sorprende a mucha gente, pero créame, estudiar los cultivos constituye una gran preparación para una vida dedicada a las ventas.
Ahora soy una chica de ciudad, por eso admito que la relación con mi futura carrera no era obvia, nada que ver con escribir ensayos, aprender fórmulas y prepararse para los exámenes. Sin embargo, cuando más vendo más aprecio lo que nuestros granjeros pueden enseñar a la gente de ventas.
La relación más obvia es que usted va a recoger lo que sembró. Cualquier granjero sabe que si planta radichetas no puede esperar recoger melones o sandías. Sin embargo, mucha gente que se desempeña en ventas, no es capaz de deglutir esa lógica.
Me asombra cuan a menudo me encuentro con vendedores profesionales que se lamentan por no tener mas clientes importantes, de esos que denominamos de las ligas mayores.
Luego descubro que utilizan su tiempo cultivando clientes pequeños con dificultades de presupuesto en vez de ir detrás de los clientes que tiene un presupuesto grande.
Si fueran granjeros y siguieran esa misma estrategia hasta el asno se reiría ellos fuera del rancho.
Relaciones profundamente arraigadas
Tenga claro el perfil de su cliente objetivo. Estudie que clientes son los que compran mas y más gran frecuencia, los que le dejan los márgenes de beneficios más altos, luego vaya y cultive su negocio, nutra las relaciones y coseche las ventas.
La sabiduría de cosechar lo que se planta no se aplica solamente a los clientes objetivos. También se aplica a la forma en que trata a la gente -prospectos, clientes actuales, empleados, de hecho, toda la humanidad.
Si quiere más referidos, dé más referidos
Vea por ejemplo a mi amigo Rubén quien es realmente una persona muy aguda y generosa. Cuando no sé a quien llamar o que hacer en una situación determinada, habitualmente le hago una llamada telefónica para ver si tiene algunas sugerencias.
Al menos puedo esperar recibir una palabra de aliento, pero muy a menudo, me hace una invalorable sugerencia sobre cómo proceder. En recompensa, los negocios de Rubén florecen como consecuencia de gente agradecida como yo que nos sentimos muy felices de devolverle el favor y con intereses! La lección: si usted quiere mas, dé más.
Otra lección que puede aprender de los granjeros: no puede cosechar lo recién sembrado. Para la gente de ventas, eso significa que no se debe esperar a no alcanzar la cuota de ventas o a estar quebrados para abocarse a la tarea de ventas.
Cosas como hacer llamados en frío y revisar los archivos para ver si hay algún cliente que necesite reponer stocks, debiera ser para un vendedor/a algo tan básico como para un granjero mantener los conejos alejados de las zanahorias.
Sabiduría sazonada
Hay otro motivo para que el vendedor profesional no demore sus obligaciones y podemos resumirlo así: Dése prisa pero con cierta paciencia. Los granjeros equilibran esos imperativos todos los días.
Saben que no se puede apurar el tiempo requerido para que la semilla se convierta en productos vendibles, no importa cuan necesitado esté de un nuevo vehículo. No se puede cosechar el grano en forma temprana y lo mismo se aplica a las ventas pues a algunos clientes sencillamente no se los puede apurar.
Finalmente tenemos lo que parece ser la relación más importante entre el cultivo de la tierra y la tarea de ventas: la flexibilidad. Una vez que las semillas están en la tierra, cientos de cosas pueden salir mal -mal tiempo, enfermedades, plagas y fluctuaciones del mercado.
No importa lo que sea, los granjeros deben ser capaces de ajustar, tal vez manteniendo una reserva de dinero para los días menos aciagos o quizás sembrando dos cosechas diferentes. Si el maíz falla, siempre habrá papas para mantener a los lobos alejados de la propiedad. En las ventas, si un cliente le cierra la puerta en la cara, es conveniente tener a otro esperando para saludarlo con una sonrisa y una orden de compras.
Si es una vendedora profesional seria, tome a Juancito Agricultor como modelo y esparza su semilla en donde pueda. Permita que mucha gente conozca su actividad y nutra estas relaciones con atención y respeto.
Conclusiones
Continúe cavando… Plante las semillas de lo que desea cosechar en los lugares en los que crecen mejor. Nutra mucho los brotes y pronto el tractor estará andando a toda máquina. Claro que tal vez no sea un tractor, muchos preferimos un Porsche. Felices ventas!
